分散型家用车车险业务开展问题与对策研究
锁罗曼 宋超楠
（河北金融学院，河北保定 071000）
摘要：车险业务作为财险公司的“立足之本”，却长期受到价格“恶性竞争”的困扰，整体业务盈利水平不佳。分散型家用车业务因具有客户分布零散、规模潜力巨大、赔付率较低等特征，是车险业务的利润增长点。因此，为提高公司盈利水平，重视分散型家用车业务的开展，笔者结合理论知识与多年实际业务经验，试图以人保保定市高开支公司业务员开展情况为例，探究分散型家用车业务开展中面临的实际困难，并提出相应的解决办法。
关键词：分散型家用车；中国人保；业务员
中图分类号：F590.63 文献标识码：A 文章编号：2096-4609（2019）01-0019-002
随着人民生活水平的逐渐提高，我国保险业在近几年经历了快速发展。2017年产险公司原保费收入10541亿元，同比增长13.76%，其中车险业务占财险公司业务的75%左右，因此车险业务的开展情况对公司的发展起到决定性作用。为解决车险市场的问题，自2015年6月开始到目前，保监会实施了三次商业车险费率改革，以期进一步压缩险企费用空间，倒逼险企加快转型，为提高盈利水平，如何拓展优质业务、寻新
的赢利点成为了目前财险公司急需解决的问题。
通过长期实践经验总结，为提高公司盈利水平，应更加重视分散型家用车业务的开展。保定人保高开支公司作为大力开展分散型车险业务的试点，笔者结合理论知识与多年实际业务经验，试图通过本论文的研究，探究一线有业务人员开展分散型车险业务的真正困难，并提出相应的解决办法。
一、保定市高开支公司分散性车险业务市场现状
就保定市产险市场来看，中国人保在行业中依然处在领先位置，但近几年市场份额与保费增速情况出现下滑趋势。2017年保定市人保财险保费收入254633.23万元，占保定市市场份额的44.86%，同比下降1.16%，而平安经过快速发展市场份额同比增加2.27%，达到17.78%，35.1%的保费增速反映其良好的发展势头，对人保的业务发展构成了一定威胁。
2017保定市高开支公司车险保费收入9309.51万元，其中分散型家用车业务2174万元，保费收入占车险份额的23%。相比2016年高开支公司车险业务整体增长21%的水平，分散型业务仅有0.68%的增幅，与我市私家车18.09%的年增长速度不相匹配。反应出高开支公司近几年分散型业务增长缓慢，有很大一部分私家车市场有待挖掘与
开发。
车险报价二、高开支公司分散型家用车业绩下滑
的制约因素分析
（一）车险市场价格竞争
一方面，由于车险产品存在严重的同质
性特点，目前各家公司均通过价格战占领市
场，这种粗放的“价格战”已经提升了客户
对车险低价格的期望值。特别面对中小公司
的高手续费、高贴费，大公司包括中国人保
在价格上竞争较小，加之其品牌和服务等优
势宣传不到位，一线销售人员难以拓展更多
业务。另一方面，由于市场价格竞争的变化，
公司费用政策调整过于频繁，导致业务人员
报价波动较大，同一辆车不同时间报价不同，
这种不稳定会降低客户对公司的信任。
（二）渠道间内部竞争
目前大部分财险公司对分散型车险业务
采取的是渠道专属化、渠道全覆盖策略，即
根据私家车险业务的主要渠道来源不同，设
立相应的业务部，分为新渠道业务部、车商
业务部、综合开拓业务部、代理业务部等，
各业务部在专属的渠道内开展业务，实现主
要渠道全覆盖。但渠道内部竞争渠道专属化
割裂了渠道间的联系，导致公司资源分散，
各渠道相互争夺渠道客户资源，同时资源不
能共享，潜在客户流失。
另外，分散性车险业务脱保首因素为人
情关系及保费价格，人情关系占优的为个人
营销渠道，保单价格优势渠道为电销、网销
渠道。网电销渠道较高的费用返还与政策支
持，吸引了大量消费者，而对于一线业务人
员，手续费是收入的主要来源，无法做到同
电销渠道的低价，就造成了同一公司不同渠
道不同报价，价格对比之下一线销售人员业
务开展受阻。销售人员报价过高无法获得业
务，过低无法保证收入，矛盾之下业务人员
出现了积极性不高，难以开展业务的苦恼。
（三）业务人员自身能力有待提升
一线业务人员受到学历、经验的限制，
对理论知识往往学习较慢，整体综合素质有
待提高。很多业务人员往往只经历了简单的
培训就直接上岗，一心为了获取保费，仅靠
朋友利用人情低价销售，由于营销过程中缺
乏专业性，难以取得客户的信任。还有部分
销售人员长期以来客户资源得不到拓展，难
以获取新客户，一度受到为难情绪的困扰。
自身理论知识与人际交往能力以及营销技巧
的不足，影响了大量业务员的业务开展。
三、拓展分散型家用车业务的对策与
建议
（一）加大人保形象宣传，重心转向客
户服务
伴随着我国车险费率的改革与市场优
化，价格战有望得到一定程度的遏制，今后
的重心应转向品牌形象建设与客户服务，培
养忠诚客户。首先，人保作为行业的“老大
哥”，有义务培养公民的风险防范意识，加
强有影响力的保险案例的媒体宣传，提高公
民对保险的认识，行业发展好了，公司也会
有更大的收益。其次，对于人保品牌形象宣
传也尤为重要，提高展业、出单、理赔等与
客户直接接触的服务窗口的内外在形象，确
保服务质量，通过标牌、媒体加大品牌曝光
度，让人保品牌形象深入人心。最终，公司
在确保优质服务的条件下，下做到合理定价
让利客户，把更多的费用投放到客户服务上，
如开发更多附加服务，提升理赔效率，为客
户及时提供全周期服务等。通过客户良好的
口碑营销，提升品牌形象，一线销售人员依
托公司进行业务推广也将变得更加轻松。另
外，公司对于费用政策的制定要在动中求稳，
价格根据市场波动是正常的，但要控制调整
（下转第21页）
——以人保保定市高开支公司开展情况为例
·19·
制比较严格，这一点与人们的普遍印象有着较大差异。
基于信用评级法的预期损失模型的实证结果表明，国有大型商业银行总体上处于最低水平，南京银行由于评级较低，因此存款保险费率最高，体现了评级结果对保险费率的直接正向影响。另外，存款保险费率还与存款资产比有着显著的相关关系，即银行的杠杆率越高，存款保险费率越高，说明基于信用评级
法的预期损失模型也考察了银行的资本运营风险对于存款保险费率的影响。
从结果来看，MS期权定价模型的银行存款保险费率在0.06%~0.17%之间，而基于信用评级法的预期损失模型测算的费率集中在0.2%~0.7%之间（）或0.1%~0.6%之间（），可以看出预期损失模型测算的存款保险费率整体偏高。
从考察的因素来看，MS期权定价模型主要是从银行的违约距离（DD，distance to default）来计算存款保险所代表的看跌期权的价值，且重在分析银行的资产价值波动率对存款保险价值的影响，预期损失模型重在考察银行的静态规模和动态经营、盈利能力以及财务结构在银行风险中的地位。
从运用的局限性来看，两种模型分别存
在各自的局限性。MS期权定价模型有着严
格的假设：金融市场完全；不存在无风险套
利；允许资产卖空；资产价格连续，且服
从几何布朗运动；资产收益率服从正态分布
等，而且，该模型需要运用银行的股价数据，
也就是说只能对上市银行的存款保险费率进
行测算。预期损失模型则使用了大型国际信
用评级机构的评级报告，由于这些国际评级
机构在评级过程中并不能保证完全的公平公
正，在2008年金融危机期间，三大评级机
构因为对次贷危机后知后觉而饱受诟病，进
一步引起人们对于评级机构的评级报告的不
信任感。另外，该模型在设定银行破产时资
产损失率上没有一个统一的标准，依照的是
各国的历史经验，进一步造成了模型测算的
结果说服力不强。
【作者简介】孟伟（1994-），男，硕士，
研究方向为商业银行风险承担。
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（上接第19页）
的幅度与频率，尽量保持价格和费用政策的稳定。同时，对于一线销售人员，费用政策也要选择性灵活运用，所报价格争取在保证获取业务并部分盈利的情况下，为客户能够提供相应的优质服务，这就需要销售人员有一定的展业经验与报价技巧。
（二）推动渠道优势互补，加强各销渠道融合
新渠道保费低价便捷，而一线业务人员与客户关系更加紧密，在保持各渠道特的基础上，应打破渠道专属壁垒，整合各渠道资源，实现优势互补，资源共享。如电销等新渠道利用已有的客户资源，向直销业务员及综拓寿险业务员推送私家车险客户名单资源，进行面对面式亲情服务服务，从而提高车险客户的忠诚度; 车商渠道基于新车次年脱保率高的特点，向一线业务人推送拟脱保客户名单，争取留住客户。在促销活动上，采购车商的服务，如工时券、保养券等，在做好客户服务的同时，行实现资源互换，合作共赢。为支持和保证渠道之间的良好合作，在公司对渠道及渠道人员的考核上，应增加对其他渠道的支持贡献指标，引导渠道人员相互支持，确保渠道融合效果。
（三）加强对业务人员个人能力与营销技巧的培养
销售过程中，人是难以复制的最核心的
竞争力，个人能力的提升能让工作达到事
半功倍的效果。公司在提供有关专业知识、
营销技巧、经验分享等有效的培训内容的同
时，要调动业务人员积极的学习态度和赶超
精神，并筛选综合能力较强的业务人员重点
培养。首先，公司要定期提供专业的保险与
理赔知识培训，要求业务人员在销售过程中
为客户全面讲解各险种条款，对于除外责任
也要充分解释说明，让客户感受到销售人员
的专业与坦诚。其次，要强调以客户为中心，
提供全周期服务，在展业过程中要站在客户
角度分析其需求，对于险种的选择可以通过
引导与推荐，解释清楚如此组合的原因及优
势，最终由客户进行决定；事故发生后及时
提供专业的理赔建议，辅助客户做好报案理
赔工作，最后要进行电话回访了解赔偿的落
实情况，让客户感受到每一个环节的细心服
务，培养忠诚客户。最终，业务人员还要掌
握一定的营销技巧，筛选出可以带来更多业
务的“关键客户“，利用“关键客户”的人
脉或职场关系进行营销，例如负责单位车险
购买的办公室人员，利用“公车带私车、私
车促公车”策略，形成与单位、员工的长期
广泛合作等，并对“关键客户”通过更多优
惠措施重点关注和维护，在长期良好融洽的
关系和和睦的气氛中，尽可能通过业务之外
的真诚交流与客户成为朋友，建立人情关系
并用心维护下去。
分散型家用车业务优质性的特点将会成
为车险业务的利润点，因此公司应更加重视
这类业务的开展。保定人保高开支公司的分
散型家用车业务营销问题受内、外诸多因素
影响，本文是在系统研读了车险营销的相关
理论文献基础上，以实际工作中遇到的情况
为主要思路，研究得出了一些结论与解决策
略，但这些结论的有效性还需要在日后的经
营实践中进一步得到思考和研究，希望对人
保车险业务的开展有一定的帮助和意义。
【作者简介】锁罗曼（1993-），女，回族，
硕士，助教，研究方向为财产保险、机动车
辆保险。
【参考文献】
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