专业术语：
3.POS 系统：是通过自动读数设备在销售商品时直接读取销售信息，并通过通信网络和计算机系统传送到有关部门进行分析加工以提高经营效率的系统。
4.批发：一切将商品和服务销售给那些用于经营用途客户的商业活动。
5.营销渠道管理：指在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织、控制、协调等活动，有效地动员企业的人、财物等资源，整合营销渠道中所有参与者的工作，促进营销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。
6.营销渠道：是生产者和使用者之间的贸易渠道，也即产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
7.零 售：将产品或服务提供给最终消费者消费，为消费者增加价值的一系列商业活动。
8.渠道权力：是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力，是一种潜在的影响力。
9.双道法：企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。
10.车轮理论： 零售业态的变革是一个旋转车轮样的发展过程。各种业态都是由价格诉求转为商品组合诉求，再转为服务诉求的反复运动过程。
11.ECR：生产厂商、批发商和零售商等供应链组成相互协调和合作，并以更低的成本满足消费者需要为目的的供应链管理系统。
基本知识：
1、营销渠道的成员包括制造商、中介机构、中端用户。
2、无店铺零售的分类包括直复营销、人员直销、和自动销售。
3、特许经营体系中品牌的特许处于核心地位。
4、按照厂家许可的代理商的数量和区域范围可以将分销模式分为总代理制、区域代理制。
5、制造商与渠道成员的合作协议条款涉及双方任务和责任价格政策、交易条件、地区权利。
6、渠道冲突的主要表现形式包括：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突和同质冲突。
7、目录零售的分类包括商业组织目录、消费者目录。
8、连锁经营的“3S”原则包括简单化、标准化、专业化。
9、特许经营的类型包括生产特许、产品-商标特许、经营模式特许 。
10、根据厂家参与分销的程度可以将分销模式分为介入式分销、非介入式分销 11、对经销商的认证大致可以分为技术性认证、销售性认证、服务认证 。
12营销渠道管理的内容渠道规划、渠道实施。
13、分销渠道的宽度结构大致有下列类型独家分销渠道、选择性分销渠道、密集型分销渠道 。
14、渠道模式评估的内容经济性、可控性、适应性。
15、渠道成员培训的内容产品技术培训、销售培训、管理培训。
16、渠道权力的种类奖赏权、强制权、专长权、合法权、感召权。
基本理论：
1.路易斯将服务产出分为哪些类型？ P214
1）批量拆分
2）空间的便利性
3）等待时间或递送时间
4）花范围或产品品种
5）服务支持
6）产品信息、消费者教育
2.从制造商的角度看，对中间商的利益激励主要有那些措施？ P252
1）返利制度 ①销售额现金返利②销售额货款折扣返利③综合返利
2）职能付酬方案
3）补贴政策
4）放宽回款条件
5）渠道建设投入
3.在具体建设网络营销渠道时要考虑的问题。P366
1）从消费者的角度设计渠道
2）设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较，一边可以选择心仪的商品。
3）在选择结算方式时，应考虑目前的实际发展状况，应尽量提供多种方式便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，提供让消费者放心的支付方式。
4）在建设网络渠道的同时，必须建立完善的配送系统。
4.网络中间商的类型 P367
1）信息提供商 2）平台提供商 3）网络商店 4）辅助服务提供商 5）新兴的虚拟社区
5.美国选址理论专家Edgar概括的选址评价方法。 P305
1）以市场营销定位的仓库选址
2)以生产制造定位的仓库选址
3)以快速配送定位的仓库选址
6.渠道成员的发展激励方法。 P255
1）产品的市场前景好，业务发展潜力大
2）制造商渠道管理工作规范有序，可以将优秀的管理方式向经销商渗透
3）帮助中间商成长
4）共同开发新的市场机会
7.现代批发业批发商的主要类型。P152 P156
批发业类型1）按批发交易经营的许可范围①普通批发②专业批发
2）按销售地区①全国性批发②地方性批发③区域性批发
3）按商品流通环节①头道批发②二道批发③三道和多道批发
批发商类型 1）经销批发商
2）代理商和经纪人
3）企业的销售机构
8.应用网络营销渠道的模式。P359
1）辅助促销型
2）单纯网络销售型
3）协同分销型
4）战略分销型
社会热点：（自己扩展开）
1.网上零售的特征。P92
1）成本较低
2）对消费者的信息掌握全面
3）可以更准确地掌握消费者的需求变化
4）网上零售的缺陷是：消费者不能直接接触零售商，零售商不容易获得消费者的认同，同时，消费者也不能接触消费品，难以判断商品的质量，难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。
2.连锁经营的优势和风险。 P120
优势：1）经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高
2）标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售
3）物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部
4）集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本
5）连锁经营有利于减少商业投资风险
6）连锁经营提高了零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品
风险：1）由市场带来的风险
2）由总部指导力及信息传递、广告宣传出现偏差带来的风险
3）由经营者带来的风险
3.渠道窜货的根源及解决对策。P286
根源：1）厂商方面的原因
2）经销商方面的原因
3）营销人员的原因
解决对策：1)厂商的对策 ①完善渠道管理的约束机制②根据实际情况适当划分市场范围，使每个经销商都有一定容量的市场③应用相关技术，加强查处力度④工商联盟，商定合理的价格，理顺价格体系，合理分配利润⑤加强与经销商的沟通
2）经销商的对策①应量力而行，确定一个合理的销售额指标②明确经销区域，用法律的手段来防范“窜货” ③加强对经销范围内商品来源的调查④提高经销商本身的素质
分析能力：
案例一：2004年初，乐达乳制品公司决定在北京市场推广某种新产品。该公司认为，目前送奶到户已经成为一种时尚，国内一些城市送奶到户的奶量已达到总需求量的50%，而北京市此项工作并没有形成气候，乐达乳制品公司又是一家本地企业，在送奶到户方面具有独特优势。
要做到送奶到户，产品就要讲求“纯”、“鲜”、“消毒”，为了此目标乐达公司选择了如下两条渠道：
第一条：公司 经销商 零售商 大中型卖场 终端消费者；
第二条：公司 奶站 终端消费者。
为了配合销售，该公司还采取了一系列的销售促进活动，具体为：在鲜奶产品上市的第一个月，开展“买三赠一”活动，激励更多的人来购买，然后通过产品的品质留住顾客；在产品上市“买三赠一”促销结束后，采取过渡性的促销措施“买奶中超值大奖”，奖品为彩电，由用户通过抽奖获得。
在进行销售促进活动的同时，该公司还选择了广告促销手段。其中有硬性广告：选择市内
发行量较大的《晚报》、《新京报》等发布市区内送奶服务站地址、电话、产品信息、服务项目、服务承诺等讯息；软性广告：在《晚报》、《新京报》上刊发软性文章，各篇既系列化，具有连续性，同时又独立成篇。
该公司设计的公关活动为：（1）“寻受害者”活动。根据调查，以前某些公司在开展送奶到户工作中出现了很多损害消费者利益的问题。鉴于此，乐达在报纸上征集受害者100名，邀请他们参观公司奶牛基地、加工厂，免费赠送一个月鲜奶，同时聘请他们来当送奶服务队的质量监督员。（2）“为了孩子的明天”征文活动。评选一等奖五名，赠饮半年鲜牛奶；二等奖10名，赠饮三个月的鲜奶；三等奖30名，赠饮一个月的鲜牛奶，征文结果在报纸上公布。（3）“乐达奖学金”。公司与高校共设奖学金，同时提倡学生能够勤工俭学，利用课余时间参加公司举办的送奶到户宣传、征订活动，除了正常支付学生的日工资外，对工作业绩突出的学生予以奖励。
送奶到户涉及到对终端用户的管理，为此公司要求做到：（1）建立客户档案，并使其具有录入、查询、检索、修改、汇总等较为全面的功能；（2）对订奶客户实行分类管理，其中每天订奶3袋以上者为关键客户，每天订2袋者为重点客户，每天订1袋者为一般客户，对不同级别的客户采取不同的回馈措施。
1．案例中该公司所采用的第一条渠道所属类型为（B ）。
（A）二层渠道 （B）三层渠道
（C）四层渠道 （D）五层渠道
2．案例中，该公司采用的销售促进手段是（ BC ）。
（A）优惠券 （B）赠品
（C）抽奖 （D）产品保证
3．该公司所采用的公共宣传手段，主要是为了（ ABCD ）。
（A） 介绍新产品、新品牌，为新产品打开销路
（B） 恢复人们对需求下降产品的兴趣
（C） 提高企业和产品的知名度
（D） 改善企业的公共形象
4．乐达公司举办的“寻受害者”活动、征文活动等，在营销理论上符合6P理论中的（ AC ）。
（A）权力（power （B）压力（pressure）
（C）沟通（promotion） （D）公共关系（public relations）
5．乐达公司在对客户分类时所依据的标准是（D ）。
（A）客户的性质 （B）交易过程
莲花价格（C）时间序列 （D）交易数量和市场地位
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