如今与大众点评合作的饿了么，已经准备进军中高端餐饮外卖，对餐饮外卖进行100%覆盖。但饿了么崛起的根基，是把中小餐饮外卖做透。这篇文章，是去年冬天对“饿了么”联合创始人康嘉的采访。他对i黑马&《创业家》描述了饿了么从大学生创业崛起到亿级美金互联网公司的创业经过，以下为其口述：
2008年，我和张旭豪还在上海交通大学读研究生。三月份的一天，我们在宿舍里玩电子游戏“实况足球”，肚子饿了就买外卖吃，当时觉得外卖真是个好生意，聊了半宿很兴奋，就决定在这个领域创业。
我们执行力很强，很快就开始做外卖了，还规定想加入我们创始团队的必须休学。其实，我们就是把几家餐厅的外卖业务包下来，网站也没有，自己印传单出去发，然后搞一个小型的呼叫中心，聘两三个女孩子接电话，再有个配送的团队。我们还经常自己亲自去送外卖。最早我们不叫“饿了么”，叫“饭急送”，的域名是在2010年买的。
就这样，做了一年。因为我们是大学生创业者，没有丰富的创业或者工作的经验，很多东西都是在摸着石头过河。所以，头一两年就是在揣摩这个行业、揣摩商家
的需求，2009年我们的网站上线。
(注：“饿了么”是为数不多，大学
生创业成功样本。正因为兴起于大学城，“饿
了么”初始积累的餐馆资源，是相对低端的。
例如，炒饭、沙县小吃等等这样便宜的外卖，
这也决定“饿了么”的基因。
康嘉告诉记者，“饿了么”以服务中
小餐厅为主，占到80%。这也使得“饿了
么”区别于“到家美食会”这样的O2O外
卖平台。“到家美食会”创始人告诉i黑马，
他们的客单价约为“饿了么”的一倍以上，
晚间为销售高峰。而“饿了么”是更加适
合大学生、年轻白领的外卖平台，价钱相
对“屌丝”。)
2009年，“饿了么”现在的CTO汪
渊加入，我们开始做网站。当时上海交大
还有个叫“小叶子当家”的外卖网站做得
不错，是我们师兄做的。大概一年以后，
我们在市场竞争上把它压下去了。说白了，
它们执行力不够强，因为那时候我们产品
上没什么优势，但我们执行力可能要比其
他对手强出很大一块。
(记者也采访了饿了么创始人张旭豪，
他认为是竞争促使了饿了么进化，以下为
张旭豪口述：
竞争导致“饿了么”跟其他平台没有
什么区别。我们就想，能不能除了服务用
户，我们还要服务商户，真正做到一个两
端定餐的网站。我们对餐厅配送流程很了
解。所以我们决定开发一套后台管理系统，
然后帮他把定单高效地处理，餐厅更多的
是缺管理，这样你的餐厅才能标准化，才
能成为中国的肯德基、麦当劳，后来我们
就做了一个小型的CRM。
我们的CRM定单方便，以前可能一
个人一天只能接二三十个电话，如果定单
多的话要多很多人，现在只要按一下鼠标
就可以打印出来，可以节约人力，并且很
多定单在后台也可以看得到，哪些菜卖得
好，哪些菜得差，我可以优化，然后哪些
用户是新用户都可以在后台看得到。这样
一些调整以后餐厅觉得颠覆性很强，不用
再手抄定单了，按一下鼠标就可以打印，
一下子就跟其他的平台区别开了。)
不管是推广还是产品上，我们都蛮专
注的，那时候有的大学生创业做网站，这
个也做、那个也做，最后整出来一个校园
网。校园网就啥业务都有，零食、外卖、
洗衣……，但我们就专门做外卖。我们一
联合创始人康嘉口述：
饿了么如何崛起于O2O外卖. All Rights Reserved.
开始就觉得这个行业有机会。
当时，都没有O2O这个词，但网络订餐需求是肯定的，为啥现在淘宝要做淘宝点点?已经到了这个时点了。我们已经忘了怎么形成做“饿了么”的想法，可能是受到淘宝或者携程的影响，因为它们都是平台思维。我们想做外卖，一开始就不是去做一家餐饮店，而是淘宝的平台模式。
我85年的，本来应该是2010年研究生毕业，因为休学创业晚了一年，2011年3月份毕业。我们在学校的时候，有个上海市创业基金，我们去申请了，最后一轮评委是金沙江的(合伙人)朱啸虎，我们展示完我们的东西之后，他就给我们每个人递了名片。一年以后毕业了，他就来我们，投了我们100万美元的天使。
等金沙江VC(的钱)进来，我们就开始商业化扩张。2011年冬天我去了北京，张旭豪坐镇上海总部，我家人都在上海，就我一人来到北京。北京是全国最大的市场，尤其我们是做O2O消费的。
2011年扩张以后，当时在全国类似的网站实际还有不少，也都是创业型的，但一年时间左右，基本上我们就没有对手了。像北京原来有好几个网站，基本上我们到北京一年以后它们有些就销声匿迹了，有些转型了。
去年，恒大想做类似于我们这样的模式，薪酬翻倍在我们这挖了大概20多个人。因为知道许家印很有钱，我们开始还是有点怵，结果他们做了一年也失败了。
我跟张旭豪是接地气的创业者，O2O 行业最大的特点就是地推做的比较多，发传单、扫楼、地面活动，我们现在总共有200人，50人是做地推的。我们本身做的就叫O2O。O2O这个东西本身就是服务于服务业，那你对服务业到底了不了解就很重要。很多互联网创业者，实际对服务业是不了解的。我们可以说我们做的不是IT业，我们本身也不是互联网的圈内人，专业都不是IT。我们以一个更加旁观者的角度进去，我们需要什么东西就学习什么东西。所以我们一开始做的事情是承包几家餐厅的外卖，去研究、去学习。
第一，外卖这个行业做的是苦活、累活，比团购更辛苦。小区域都是本地化的。一个区域的经验不一定在另一个区域适用。“饿了么”把标准化和本地化做了最好的结合，也树立了壁垒。“饿了么”最早的(要覆盖的)商铺(中小餐馆)，我和张旭豪每
一家要跑20来趟，我们特别能够忍耐。
第二，“饿了么”所建立的平台体系，
不论是用户端还是商户端，产品和服务都
成熟，而且在不断创新。
第三，“饿了么”在长时间的服务和
竞争中，形成了很强的O2O能力，还有信
仰。
(注：在记者接触的众多O2O创业企
业中，每一家都对行业充满敬畏。他们不
像互联网公司上来就谈“颠覆”。O2O领
域区别于互联网领域的发展特征是，这场
“革命”是由行业内部发起，线下行业积
累很重要，互联网对于O2O真的只是一个
工具。)
我认为现在这个行业，强手不少，包
括美团外卖，包括“淘宝点点”，我们对
这个行业太了解了，知道它的脾性，知道
我们客户的脾性。我们积累下来的这些东
西还是领先于任何一个(对手)的。“淘宝
点点”应该打了有两个月了，但并没有看
到有什么起，我觉得它会越来越难受。
“饿了么”有2万的入驻商家，以中
小餐厅为主，占到80%。我们要求BD(商拼多多回应特斯拉团购事件
家拓展)人员不要一上去就谈业务，因为
有的餐厅老板你跟他谈平台模式，他不懂
的，有的连淘宝、支付宝账号什么都没有。
餐厅老板整体素质不高，所以(要)给他最
简单的。例如，给他一份报纸，上面写一
些案例——海底捞、黄太极、“饿了么”
什么的，他就会慢慢了解，这帮人我到
底要干什么，哦!是帮我来做生意的，那
么他慢慢就接受了。
(注：O2O领域的另一大特征是，
O2O做得好的企业可以C端弱一点，但B
端要很强，“饿了么”有200多人的团队，
商务拓展团队50多人。如果没有行业内企
业的深度配合，是不可能完成O2O闭环的。
O2O更像是行业的方案解决商，帮助行业
企业梳理信息和资源。)
例如，我们刚开始开(拓)餐厅，遇
到的障碍是，有的餐厅没有电脑，没有电
脑就不可能联网，那对于我们来说很多事
情很难做嘛。我们一开始，跟老板要手机号，
以短信的方式，先给他发订单，要求他接
到短信回复一下。有些餐厅慢慢看到效果
了，之后我们的人就去给他讲解，你现在
用短信只能订十来单，连上电脑，每天可
以接二三十单，票据什么的，直接可以打
印出来。
对商家所有环节的把握，一般的团队
没有我们把握得这么精准。其实我们要做
的就是跟餐厅老板做朋友。因为(中小)餐
厅老板(虽然)文化素质是相对较低，但是
朴实的人，当他信任你就会跟你配合，而
且配合得相当相当好，这样我们就能做的
非常顺。
(另一位创始人张旭豪，描述了当初
和学校周围中小餐饮老板打成一片的情形，
以下为张旭豪口述：
我们闵行校区其实是很偏僻的一个地
方，很多中小型的餐厅都没有接触过电脑，
都没有上过网，小商家很多电脑有问题，
重装系统都是请我们去弄的。我们当时感
觉就有点儿像淘宝初期的时候，应付这些
小商贩到网上来做生意的那种感觉。所以
我们就想把这个模式复制到整个中国了。
再以后推动整个创业行业的进程，商务化。
这些事是团队最深的根基。)
实际上有些人对线下行业不太懂，他
们觉得经常能看到“饿了么”，觉得“饿
了么”肯定烧了很多钱(做推广)。但是你
想一想，你在小卖部或者餐厅里贴张海报，
实际花什么钱?(注：因为“饿了么”团队
是从覆盖校园的外卖市场起步，学校周边
餐馆的覆盖方式就是在学校刷海报和宿舍
发传单，以及在所谓的校园刊物上打广告，
再进一步就是直接在餐馆里刷小广告，当
然这需要跟老板混熟)
之后，慢慢的是餐厅直接我们的，
因为他们已经知道“饿了么”是一家什么
样的公司，能给他带来什么利益了。“饿
了么”2011年爆发的驱动力是产品及服务
在不断迭代后，满足了用户和商户的痛点
需求。
“饿了么”目前(总订单中)移动端
占30% ，核心用户是“宅男宅女”，占到
了总用户50%的比例。
(注：“饿了么”在移动端的产品做
得还不错，但是移动端流量比率才30%，
并不算太高。背后的原因是，“饿了么”
对接的是“屌丝”餐厅与“屌丝”用户的
需求。大学生和年轻白领用户上“饿了么”
订餐，一般都是为了选一些便宜美味，能
送货上门的快餐。可以想象的应用场景是：
他们一般都是在电脑前有工作或者玩游戏
走不开，直接电脑下单即可，不一定需要
手机下单。)
P eak巅峰·财智
本栏目冠名：北京风云人物文化传媒有限公司
责任编辑/星霓. All Rights Reserved.