基于互联网的商用车营销模式探索与实践
刘志刚
(东风柳州汽车有限公司ꎬ广西㊀柳州㊀５４５００５)
[摘㊀要]在互联网浪潮的冲击下㊁传统的商用车营销模式越来越无法满足客户需求ꎮ文章从互联网智能卡车打造㊁客户产品订制㊁新型客户关系㊁客户体验提升等方面介绍了东风柳汽基于互联网的商用车营销探索与实践ꎬ并对我国互联网时代商用车营销模式转型升级以及商用车车联网服务发展方向进行了展望ꎮ
[关键词]商用车ꎻ车联网ꎻ营销转型
[ＤＯＩ]１０ １３９３９/ｊ ｃｎｋｉ ｚｇｓｃ ２０１８ ０９ １４４
１㊀引㊀言
近年来ꎬ互联网信息技术及其应用快速发展ꎬ云计算㊁大数据㊁物联网等新兴技术不断涌现并广泛融合ꎬ互联网已经从后台支撑的单一技术手段跃升为前台引领的信息生产力ꎮ中国商用车行业在经历连续多年的高速发展ꎬ产品同质化严重ꎬ市场竞争也日趋白热化ꎮ与此同时ꎬ随着互联网的发展ꎬ客户也发生了新的变化ꎬ传统的商用车企业模式已远远不能满足客户多元化的需求ꎮ
２０１５年在李克强总理的政府工作报告中也明确提出 互联网＋ 行动计划：推动移动互联网㊁云计算㊁大数据㊁物联网等与现代制造业结合ꎬ促进电子商务㊁工业互联网和互联网金融健康发展ꎬ引导互联网企业拓展国际市场ꎮ在这样的市场大潮下ꎬ通过 互联网＋商用车 ꎬ推动商用车营销模式转型升级是未来商用车市场竞争的必由之路ꎮ
２㊀柳汽商用车车联网简介
２ １㊀背景介绍
东风柳州汽车有限公司(以下简称 东风柳汽 )㊁创立于１９５４年ꎬ拥有 乘龙 商用车品牌ꎬ产品覆盖中重轻型卡车牵引车㊁载货车㊁工程车和专用车ꎬ目前已形成年产商用车１０万辆的生产能力ꎬ营销㊁服务和配件网络遍布全国ꎮ在政府的号召和 互联网＋ 的大潮下ꎬ东风柳汽作为传统的自主品牌汽车企业不断积极探索具有柳汽特的 互联网＋ 转型升级道路ꎬ 互联网＋卡车 不仅充分发挥了柳汽作为传统车企在卡车设计制造方面的独特优势ꎬ更秉持了 互联网＋ 的思维深挖客户需求ꎬ基于车联网服务平台打造互联网卡车ꎬ并为客户提供系统化的车联网服务㊁从安全㊁效率㊁成本㊁客户体验四个方面全面提升客户价值ꎬ有力地推动了柳汽商用车营销转型ꎮ
２ ２㊀柳汽商用车车联网功能简介
２０１５年柳汽商用车正式推出 柳汽乘龙Ｖ＋车联网服务平台 ꎬ该平台综合应用了互联网技术㊁ＧＰＳ㊁ＲＦＩＤ㊁传感识别等技术ꎬ远程采集车辆㊁货物㊁路况及司机的动㊁静态数据和信息ꎬ并实现远程交互ꎬ第一期具备以下十大核心功能ꎮ
柳汽车联网第一期十大功能
序号功能说明
１状态监控通过轨迹位置查询和远程监控电子仪表ꎬ实时
监控车队车辆运行状态㊁轨迹㊁里程㊁速度等
信息
２电子围栏可设置车辆规定的路线和行驶区域ꎬ当车辆进
出围栏区域或偏离路线时自动报警
３油耗监控精确监测行车油耗及不规范驾驶行为油耗ꎬ并
进行高油耗分析
４行为监控监控司机驾驶行为并对驾驶员驾驶行为进行评
分ꎬ为司机驾驶行为改善和绩效评价提供依据
５载重监控动态监控车辆载重ꎬ有效防止偷货及驾驶员偷
拉私活儿
６货厢监控监控货厢门开启情况及货厢内温度㊁烟度ꎬ防
止货物丢失及货物自燃ꎬ保障货物安全
７安全监控监控驾驶员不安全驾驶行为(急加速㊁急刹
车㊁空挡滑行等)ꎬ另可扩展增加防碰撞预警㊁
胎压监控系统
８故障报警自动监控车辆故障并及时报警ꎬ防止车辆带病
运行
９维保提醒厂家为客户制订科学的车辆维修保养计划并自
动提醒客户及时进行保养
１０一键救援通过手机Ａｐｐ或实现 一键救援 或
一键呼叫４００ ꎬ客户实时查看服务救援过程
与进度
值得说明的是ꎬ按照 整体规划㊀分步开发 的策略ꎬ随着业务的发展ꎬ柳汽车联网将进一步扩展其他功能ꎮ基于上述车联网功能和互联网思维ꎬ柳汽商用车营销开展了一系列营销工作转型升级ꎮ
３㊀柳汽商用车营销转型升级
３ １㊀车联网让卡车会 思考
驾驶行为监控㊁行为油耗监控可为车队发现高油耗的原因所在ꎬ为驾驶员培训和节油驾驶提供有效依据ꎬ降低车队运营成本ꎻ安全监控㊁货厢温度㊁烟度㊁货厢门开关监控可中国市场㊀２０１８年第９期(总第９６４期)
市场营销
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２０１８ ３
全天候实现对司机㊁车辆㊁货物的安全监控与管理ꎻ故障报警㊁维保提醒可大大减少车辆带病运行㊁减少故障维修等待时间㊁提高车辆运行效率和出勤率ꎮ车联网系统从安全㊁效率㊁成本三方面实现车辆管理的信息化㊁智能化㊁高效化ꎬ让传统卡车变成了一款会 思考 的智慧卡车ꎬ因此大大提升产品竞争力ꎬ实现了与传统卡车产品的差异化竞争ꎮ３ ２㊀基于车联网大数据实现产品 私人定制
针对物流行业大客户ꎬ在运营路线或运营模式相对固定的前提下ꎬ通过车联网可采集客户的运营工况及运营模式数据ꎬ根据数据分析结果ꎬ可对产品性能进行特性优化调整ꎬ使产品性能与客户工况更加匹配ꎬ从而实现油耗等优化调整ꎬ即实现了产品 个性化 定制ꎮ
D
>PD
4 M
特定路线路谱
具体实施上：第一步通过车联网采集客户路况数据(高速公里㊁坡度等)和运输特征数据(发动机转速㊁速度㊁载重数据等)ꎬ并进行分析ꎬ总结提炼客户车辆的运营特征ꎻ第二步根据分析结果ꎬ对产品特性进行优化调整ꎬ例如调整发动机电控特性㊁调整后桥速比等ꎬ使车辆的运行特征与路况更加匹配ꎬ从而降低油耗或运行效率ꎮ以柳汽为某零部件配送行业大客户的产品定制案例为例ꎬ在采集客户运营数据之后ꎬ通过分析对客户单位市内零部件配送车辆进行变速箱配置优化调整ꎬ单车油耗从原来的２４ ３Ｌ/百公里降低到２３ ３Ｌ/百公里ꎬ大大降低了客户车辆使用成本ꎮ
３ ３㊀通过车联网服务构建新型客户关系
传统汽车企业厂家无法有效了解车辆运营状况ꎬ往往需要询问客户才知道ꎬ目前采取的模式普遍以４００回访为主ꎬ但车联网犹如 千里眼 可精准采集车辆使用过程中的数据ꎬ不仅不再需要一一询问客户ꎬ而且可让厂家比客户更懂车辆运营状况ꎬ即厂家通过车联网可以数据化形式告知客户 眼睛 看不到的问题ꎬ此外厂家成立专门的车联网服务运营中心ꎬ通过７ˑ２４小时全天候实时监控为客户提供较多增值服务:①异常提醒服务：对车辆运行进行实时远程监控ꎬ发现异常及时提醒告知客户ꎬ防止车辆带病运行或问题恶化ꎻ②远程故障诊断：基于厂家专业的技术团队可为客户提供远程诊断㊁远程识别车辆故障ꎬ减少车辆维修
等待时间ꎬ提高车辆出勤率ꎻ③运营分析报告：定期为用户输出车队运营诊断报告ꎬ出存在的问题ꎬ如高油耗㊁运行效率低等ꎬ分析原因并提出改善建议ꎻ④驾驶员培训：根据监控数据ꎬ针对司机的不良驾驶行为ꎬ提供针对性驾驶员培训ꎮ综上所述ꎬ通过车联网ꎬ实现了制造厂家比使用者客户更加清楚车辆运行状况ꎬ改变了传统的客户关系ꎬ也形成了新型客户关系ꎮ
３ ４㊀服务过程可视化ꎬ提升客户体验
柳汽车联网支持手机Ａｐｐ㊁等移动互联ꎬ随时可对用户诉求(例如紧急救援)进行快速响应ꎬ同时客户可实时在Ａｐｐ及上查看服务响应进度ꎬ以 一键救援 功能为例ꎬ客户在手机或上简单点击 一键救援 之后就可实时查看厂家或服务站服务救援进度ꎬ例如当前服务救援车是否出发㊁当前位置㊁预计还需多久能到达车辆抛锚地等ꎬ相比传统服务极大地提升了客户体验ꎮ
４㊀转型效果与未来展望
通过以上一系列的探索与实践ꎬ大大提升了购车客户的运营收益ꎬ也提升了厂家的市场竞争力ꎮ以柳汽商用车某快运行业大客户为例ꎬ安装柳汽２００余台车联网系统ꎬ柳汽每月为其输出运营报告ꎬ通过开展针对性驾驶员培训㊁驾驶员节油大赛以及特定路线产品速比调整等措施㊁实现某路线车队平均油耗降低了２ ９Ｌ/百公里ꎬ按每月１ ５万公里计算ꎬ每年每台车节约费用３ ２万元ꎮ同时通过在物流行业大客户市场率先导入车联网ꎬ柳汽商用车大客户销量占比提高了约
５个百分点ꎬ２０１７年预计大客户销量将突破１００００台ꎬ有力地推动了柳汽商用车销售从散户到行业大客户转型ꎮ未来柳汽商用车车联网服务将进一步拓展ꎬ广度上ꎬ从以行业大客户为主体拓展至散户㊁大客户乃至行车行业维修㊁保险㊁金融等客户体ꎻ深度上ꎬ从以售后为主题扩展为售前㊁售中㊁售后全生命周期ꎻ即未来ꎬ柳汽商用车将开展基于互联网的㊁以提升客户价值和体验为中心的㊁覆盖全生命周期㊁全价值链的客户生态圈的车联网服务ꎮ
５㊀结㊀论
当前互联网正在与汽车产业链各个环节深度融合ꎬ从汽车设计到供应链㊁从制造生产到销售服务ꎬ车联网更是将厂家和客户有机联系在了一起ꎬ从而能使得价值链延伸到了客户车辆使用乃至全生命周期ꎬ也使得营销模式得以转型和升级ꎮ本文介绍了东风柳汽商用车营销基于车联网开展的一系列营销活动创新ꎬ为卡车行业售后服务模式创新㊁新型客户关系建立㊁客户运营价值提升等提供了典型范例ꎬ也为后续车联网服务进行一步深化拓展提供了思路和方向ꎮ
参考文献:
[１]张立军 车联网服务 营销策略在卡车行业中的应用研究[Ｊ].现代营销：下旬刊ꎬ２０１６(１０).
[２]张晶晶 经纬集团 车联网服务 营销研究[Ｄ].北京：华北电力大学ꎬ２０１３东风柳汽公司
刘志刚：基于互联网的商用车营销模式探索与实践市场营销. All Rights Reserved.
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