我的汽配生涯
——访陕西人本汽配业务经理杨甫东
●本报记者 金淑芬
题记：三百六十行，行行出状元。作为一项需要毅力与智力并驾齐驱的销售工作，销售员的业务之路更是显得坎坷和曲折，从而练就了一身百折不屈、越挫越勇的销售本领，销售业绩节节攀升。本文要介绍的这位销售状元，就是上海赛孚陕西人本汽配业务负责人——杨甫东。
上海赛孚汽配有限公司成立于2004年6月，负责销售人本集团下属工厂生产的各类汽车配件。目前已拥有遍布全国各大城市的直属省级销售分支机构14个，专职销售人员87人，合作的地市级代理商已经超过500家，华东沿海发达地区各地级市基本实现完全覆盖，中西部较发达地区的各地级市的覆盖面也超过了80%，已成为上海大众和广州白云等知名出租车企业的供货商。
如今，汽配行业已经吸引了许多大企业的加入，有的企业是自己的产品，在后市场运作；有的是投资人代理别人的品牌做后市场，可是有多少汽配企业在里面发展起来了？又有多少夭折了？而发展起来的企业所走过的辛酸之路更是鲜为人知，酸甜苦辣个中滋味，只有亲身经历才
能娓娓道来。
杨甫东，2003年毕业后就进入四川人本轴承有限公司，凭借在校时期负责学生会工作及多次参加社会实践锻炼，自身优势很快就得到了发挥。在车间工作的同时就协助主管进行车间管理，为此，学到了许多团队管理的经验。机会总是留给有准备的人。05年，赛孚汽配总经理陈岩水亲自到四川人本轴承有限公司面试后将杨甫东调入赛孚汽配从事销售工作。他也就这样开始了自己的汽配销售生涯。
苦——汽配销售的开端
从车间工人过渡到市场销售，这是一个需要锻炼和磨合的过程。通过两个月的理论学习，杨甫东开始走向销售市场。当时集团进入汽配行业不久，随时都会面临许多意想不到的问题。比如当时我们产品的外观包装和设计不够抢眼，我们的汽配名气不够响亮，我们的价格在国内产品当中最高等因素，决定了我们推广产品的难度。由于汽车轴承本身的复杂性，我们的产品在被客户装配使用的过程中常常出现这样那样的问题，如：尺寸不符合标准、螺栓孔反向、孔偏等，这些产品根本就无法装车使用，甚至比装上去使用一段时间才退下来更难解释，这些问题都使客户产生了非常大的怨言，有的甚至是别人几十年维修工作都没有见到过
的状况，但就在我们这里发生了，而且是他们付出了相对国内同行最贵的价格。处理这些问题第一个去面对的就是我们销售人员，因此毅力与智力便成了我首先要练就的本领。
酸——汽配销售的摸索
我进入汽配销售工作的时候正是6月份，也就是四川最热的时候，每天都是头顶烈日早出晚归地拜访客户。由于负责的都是新市场，地理环境不太熟悉，困难也是一个一个接踵而来。同时汽配行业的特殊性，也决定着对我们汽配人员的高要求，特别是要对汽车的相关结构、配件使用等工况的了解，才能应对客户提出的种种问题。为此，我就促使自己不断地去学习和掌握这些知识，不断去探索各类汽配的销售模式，借鉴和学习别人的市场运作方式，并以此来指导和检讨自己的工作。
甜——销售能力得到认可
看到自己的新客户在不断增加，与老客户之间的关系也越来越融洽，我们的产品问题不断得到客户的包容和理解，汽配工厂的产品质量也得到了全面提升，自己的销售业绩排名不断靠前，能力得到客户和同事的共同认可，这是非常难得的快乐。每次听到客户评价自己，并与
部门同事分享经验的时候，自己就体会到了快乐。通过大家这几年的市场摸索，我们总结了适合汽配发展的新模式——区域专人专卖，这种模式的确立，使我们的汽配销售方向更加明确了，大家投入的劲头更大了。虽然这是一个相对漫长的过程，但我们都充满了信心。近期，随着物价的不断上涨，我们的汽配销售市场也将面临新的困难，但是我相信，我们汽配人员会勇敢地走在最前面，勇敢地去面对和挑战困难，我们汽配的发展必将会上升一个新的高度。
认识甫东的人都说他是一个业务能力很强的人，他在四川汽配做业务时，业绩是该汽配公司中最好的，而四川汽配的整体业绩也在所有汽配公司中名列前矛。2006年，赛孚汽配总经理陈岩水让其接手陕西汽配市场，陕西汽配的业绩也从最初的倒数逐渐靠前西安汽车配件，增长率位居汽配所有省公司之首。甫东的QQ签名里写着这么一行字：只要目标一定，就不能随意改变目标，只能改变方法去达到目标。那就让我们一起祝福甫东的汽配生涯更加生动，更加丰富多彩。