作者：黄 彬 王 磬
来源：《现代经济信息》 2017年第19期
基于STP营销的我国小型SUV市场策略解析
黄 彬 南昌大学科学技术学院教务处
王 磬 江西制造职业技术学院经济管理系
摘要：近几年中国汽车市场兴起SUV热潮，小型SUV市场是最有热度的细分市场，从合资品牌到自主品牌亦或是进口品牌，都会加大在小型SUV市场的营销力度。
关键词：小型SUV；市场细分；目标市场；市场定位
中图分类号：F274；F426.471???文献识别码：A???文章编号：1001-828X(2017)028-0-01
一、SUV市场综述
2016年中国SUV市场持续火爆,市场增速依旧大幅高于整体车市增长，SUV市场中的一个新兴细分市场—小SUV市场让我们眼前一亮，越来越年轻化的消费市场不再追求大而全、高大上，个性时尚、多元化、小型化受到了追捧，这正是小型SUV火爆的原因。
二、小型SUV市场STP营销战略分析
小型SUV市场成为SUV市场的一个新的增长点，无疑是我国各品牌厂商在SUV市场中应用STP营销战略成功的案例。我们从将从市场细分策略、目标市场选择策略、产品定位策略三个方面对小型SUV市场进行分析
1.小型SUV市场细分依据
小型SUV界定，是业界争论的焦点，我们对于小型SUV市场细分标准选取的是：车长、轴距、排量，车长小于5米，轴距小于2600mm,排量小于1.6L.所以小型SUV市场车型特点是小型化、轻量化、低排量。suv车
2.目标市场选择中小型SUV使用人特征
(1)85后、90后体， 据调研数据显示，2016年中国汽车市场80后、90后消费者的比例高达41%，刚走出校门，走入社会的90后把小型SUV车型作为他们人生的第一辆车，兼具生活和工作的功能，在解决代步的基本需求外，也兼顾性能和舒适性。
(2)预算有限的SUV爱好者，传统SUV高价格与高油耗让不少SUV的消费者却步，小型SUV是新的选择，相当于入门A级轿车价格，最高1.6L的排量，涡轮增加技术的引入使得小型SUV的燃油经济性得到大幅度提高。
(3)追求个性，与众不同的人，小型SUV购买人的年轻化就决定了他们不会像传统SUV的爱好者追求尺寸方面的狂野和车辆的通过性，尺寸方面的小巧使外观更加时尚，在颜方面也有更大的突破，女性消费者也敢于尝试小型SUV。
3.小型SUV产品的精准定位
2016年，小型SUV市场无疑是销量增长最显著的细分市场之一，这细分市场的成功得益于产品、价格、适用人精准定位。
(1)产品方面，消费者对紧凑型轿车的舒适性、空间、操控的要求在小型SUV得到实现，而且可以把传统SUV的高通过性、开阔驾驶视野得到了延伸到小型SUV上。小型SUV尺寸的小型化使其在拥挤的城市中驾驶和停放更具有灵活性，轻量化、小排量对消费者最大受益是油耗，一改SUV车型“油老虎”的印象。
(2)价格方面，小型SUV自主品牌最高10万以下的价格，合资品牌10万以下的起步价，紧凑型SUV车型上的配置原封不动的移植到小型SUV上，但价格比上可以便宜5-8万，在性价比方面得到了大幅度的提升，SUV不再是高收入者的象征，小型SUV也可以走入平民路线。
(3)适用人方面，小型SUV瞄准了购车人最活跃85后、90后，从性价比与实用性出发，小型SUV更适合作为他们首
选。他们也不屑于轿车的中规中矩，更看不上MPV车型的臃肿，一辆外型灵动，颜绚丽，能吸引旁人羡慕眼神的小型SUV能让85后、90后最后决定购买。
三、各汽车品牌厂商的营销策略分析
我们把市场上小型SUV分为自主、合资、进口三大阵营，我们按品牌的国别属性对三大阵营内各个厂商的营销策略进行分析：
1.第一阵营以哈弗、长安、奇瑞为代表的自主品牌，是小型SUV市场销量主力，其最大竞争优势就是价格
例如，哈佛H2无疑想复制H6在市场上的成功，并且想与H6城市紧凑SUV相区别，在营销策略方面H2不再使用轰炸式的广告，而是在渠道方面选择更新颖更个性化的定制模式，客户可以通过专有的H2网上商城进行定制化服务是自主品牌中首家尝试的。长安汽车则推出CS35车型定位为小型SUV，是长安汽车在营销策略上的突破和尝试，使“紧紧跟随消费者的需求”转化到“根据用户的精神需求引领用户”的最好实践。长安汽车收获的则不仅是用户对产品的口碑，更重要的是“品牌形象”这个无形的资产。
2.第二阵营是合资品牌，主流合资品牌基本上都有1款以上小型SUV车型，竞争也是最为激烈，其优势就是整体品质和完善的服务网络
通用别克推出了基于A0级车平台基础上研发小型SUV别克昂科拉。别克昂科拉作为合资品牌小型SUV的探路者的姿态
进入市场。昂科拉一句广告语“年轻！就去SUV”为它贴上了“年轻”“个性”“时尚”的标签，它进入SUV市场后产生的几十万车主，35岁以下的占60%证明了它对于80后乃至85后年轻市场的准确把握。老牌厂商福特则在2013年推出它在中国市场的首款小型SUV翼博，进入市场较昂科拉晚，但是它9.48万起的售价则让该车在市场中显的非常的亲民，在产品定位上冠以“城市新物种代言”， 把自己塑造成大都市里那些敢于拼搏，不甘失败，勇于奋斗的年轻人的代言人，无疑是与自己的目标消费人的特质相契合。
3.第三阵营是进口品牌，像MIMI，英菲尼迪和JEEP都推出自己的小型SUV车型，其个外型和配置超前
Jeep自由侠这款小型SUV，为都市年轻族提供独一无二的驾趣体验，满足年轻人渴望表达自我和对生活追趣的心态，给你一步到位的高起步生活。全新自由侠通过多样化的内容话题，和有效的人覆盖渠道，同时通过电商抢订的方式，迎合85后受众购买习惯，缩短消费者决策路径，加速上端关注度到下端购买的转化。
四、结语
随着小型SUV市场的火爆，对传统的购车、用车观念产生的了很大的冲击，也很大程度上反映了85后乃至90后们个性化、多元化、年轻化的用车诉求，相比其他细分市场SUV的消费者对于车辆的外形、性价比方面、品牌特质方面要求更高。如何利用好STP营销策略在这个日趋激烈的市场占有份额，是各品牌厂商营销工作者值得思考的问题。
参考文献：
[1]贾炜. SUV市场细分研究[J].汽车工业研究,2014(8).
[2]张艳.小型SUV期待一场加冕礼[J].汽车纵横,2012(6).
作者简介：黄 彬(1984-)，男，南昌大学科学技术学院教务处，硕士，讲师，主要从事经济学研究。
王 磬(1983-)，男，江西制造职业技术学院经济管理系教师，硕士，讲师，主要从事市场营销研究。
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