旅行社商务谈判策划方案样本
谈判时间：____年____月____日
天天报价网谈判地点:福州外语外贸学院
主方：福州外语外贸学院客方：海明电脑有限公司
一、谈判目的：
以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共赢，并建立起长期的合作关系。
二、谈判背景
福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑____台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派____名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。
三、谈判主题及内容
1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;
2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。
四、双方优势和劣势分析
对方优势:
1、电脑质量好，配置高;
2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。我方优势：可供选择的电脑品牌较多。
我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判人员分析
(一)我方人员分析
1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。
2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出的公关交人员。
3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出的助手。
4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。
5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。
6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。
(二)客方人员分析
谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人、
顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。
3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤
计较，善于谈价。
4、公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。
5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。
六、谈判的方法及策略：
(一)谈判方法
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。
(二)各阶段谈判策略的准备
1、角策略
首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。
2、开局阶段：
方案一:感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。
旅行社商务谈判策划方案样本（二）
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角互换策略，打破僵局;