【课题】寻顾客的必要性及步骤
【教材版本】
【教学目标】
认知目标：1. 理解寻顾客的概念。
2. 掌握寻顾客的主要方法。
能力目标：1. 掌握寻顾客的步骤。
2. 运用所学方法寻顾客。
【教学重点、难点】
教学重点：寻顾客的主要方法。
教学难点：寻顾客的步骤。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节 导入新课（5分钟）
案例导入
我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛
我在做培训的时候，经常碰到销售人员愁眉苦脸地对我说：“老师，我已经很努力了，怎么就不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。”其实，每一个人都可能是我们的客户，只
要我们用心去做。
有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况，我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小走过来，热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。”这位导购小并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小的识人本领叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢?”
导购小又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走近我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则。我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌的。你说对吗，先生？”
你觉得导购小说得对吗？
有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况，我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小走过来，热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。”这位导购小并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小的识人本领叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢?”
导购小又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走近我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则。我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌的。你说对吗，先生？”
你觉得导购小说得对吗？
如果你就是那位培训师，会买她的产品吗？
商品推销：寻顾客 接近与约见顾客 推销洽谈 处理顾客异议 成交
寻顾客是整个推销过程的开始，它直接关系到推销的成败，是推销人员进行有效推销的前提。
下面我们一起来研究推销工作的第一步，寻顾客。
第二环节 新授课（70分钟）
第三单元 寻顾客的方法与沟通技巧
任务一 寻顾客的必要性及其步骤
活动一 认清寻顾客的必要性
一、寻顾客的含义
[教师讲解]
所谓寻顾客， 是推销人员在不确定的顾客中， 寻、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。
个人：工、农、兵、学、商……
购买推销品顾客
组织：机关、团体、企业、事业单位……
二、寻顾客的必要性
二手车报价（一）寻顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展
[ppt演示]
很多企业明确规定，推销人员每周必须用２０％的时间开拓新客户。 推销人员要提高销售业绩，使其业务经久不衰，不断发展，就必须要有一支稳定、不断壮大的顾客队伍。这就要求推销人员必须积极进取，永不满足，不断地、更多地寻新顾客。
（二）寻顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率
[教师讲解]
有效地寻潜在顾客， 可以使推销目标相对明确集中， 减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。 推销人员由此可以节约大量的时间和精力， 从而大大提高推销效率， 取得事半功倍的效果。
[导入案例解答]
这位导购小说得很对：每一位走近她的柜台的人都是她的顾客，她都有义务为他介绍自己的产品，也许其中还会有一个大客户。
“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于推销人员又何尝不是这样呢？“世界上本不缺少顾客，只是缺少发现顾客的眼睛”。如果我们都像那位导购小一样，把每一位来到自己面前的人当做顾客，我想，每个人都会有可观的客户。
销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的顾客会越来越多。
[体验活动]（学生讨论）
销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的顾客会越来越多。
[体验活动]（学生讨论）
某大学生毕业后到一家公司担任业务员，推销产品是商务通电子读物，其主要功能：计算、记事、中英文字典、发音。该产品只有手掌这么大，体积小，便于携带，价格800多元。公司要求无论在什么地方，采取什么方式，只要把产品推销出去就行。对于一个刚出校门口的大学生到哪去寻自己的客户呢？
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你若面临这个问题，你会怎么办呢？到哪寻顾客呢？
[教师归纳]
这个大学生，根据该产品对学习英语效果显著的特征，把在校大学生顾客体作为潜在顾客，并进入各大学的学生宿舍推销他的产品，很快就完成了任务。
[拓展链接]
潜在顾客的含义
潜在顾客是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求,或有购买欲望、购买能力,东南菱悦v3怎么样但尚未与企业或组织发生交易关系。
潜在顾客包含一般潜在顾客和竞争者的顾客两大部分。
锦州交通违章所谓一般潜在顾客是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织的顾客,以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时,对品牌的认可较为随意的顾客;竞争者顾客是指本企业的竞争对象所拥有的顾客体。
活动二 把握寻顾客的步骤
案例导入
报价日本的著名推销大师青木仁志先生年青时经营宝石、手表、领带等高档商品。但如果只靠自己盲目地去推销，是根本卖不掉的。因为，顾客对盲目的推销是不会买账的，有的顾客甚至连一点机会都不给你。
你知道青木先生是怎么做的吗？
[教师讲解]
寻顾客是整个推销过程的开始， 是推销人员进行有效推销的前提。因此，要求推销人员必须根据自己所推销产品的特点、 顾客情况等， 采取行之有效的方法和步骤去寻顾客。寻顾客的步骤主要有：
一、寻出推销品的顾客体范围和重点地域
1．根据推销品的特征， 确定潜在顾客的基本条件。
[要点分析]
从必须有需要和必须有支付能力两个基本条件分析购买商品的可能性。
2．确定了推销区域后， 必须要了解其区域特性。
[PPT演示]
区域特性 | 具体内容 |
区域内的行业情况 | 包括行业类别、 规模状况， 员工性别比例、 年龄及作息时间等 |
区域内顾客使用推销品的情况 | 包括有多少顾客使用推销品或同类竞争产品、 顾客购买或不买它们的原因等 |
区域内的竞争状况 | 包括该区域内竞争厂商的品牌有哪些？ 代理店有多少？ 竞争者的服务如何？ 顾客对他们的口碑如何？ 等等 |
二、 运用适当方法寻潜在顾客
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