2004年当我们代表印度的第二大汽车品牌公司利兰汽车公司并尝试帮助他打进中国市场的时候，我们在中国寻合作伙伴、谈判投资项目的时候遇到了种种无形的障碍，最后没有成功。相反，因为从事职业的习惯和敏感的嗅觉，我们就非常密切关注中国的汽车公司如何打进印度市场的反向问题，并且与中国和印度的一些汽车公司如何合作，相互结成战略联盟，身体力行地帮助中国民族汽车品牌进入印度市场，探讨这个非常令两国人民，尤其是汽车行业人士关心和感兴趣的实践话题。
在过去的几年里，我们同一些中国和印度的汽车公司一道，共同帮助中国的一些汽车公司打进印度市场做出了一些共同的努力，取得了一些较为成功的成绩，但是，也面临一些两国汽车行业暂时都难以克服或者解决的种种问题或者障碍。
第一、2004年中国车企对印度市场发起第一次冲击波以来所遇到的种种问题或者障碍
业内普遍认为，从2004年以来，印度汽车市场正在成为各大跨国公司的又一块投资热土。中
国汽车企业不断掀起出口的热潮，比如在俄罗斯、马来西亚、荷兰……但是，面对印度这个亚洲第二大的新兴汽车市场，中国的整车企业并不是无动于衷，不是没有大的动作，而是进行了积极的尝试，但是，始终未能如愿。主要原因是什么呢？结合理论研究和实践经验，本文认为与印度汽车工业政策、产业结构和汽车市场的某些特点、中国车企自身技术短板和战略策略不当和失误有关。
作为和中国有着相似背景的发展中大国，印度也一直在为其落后的工业体系寻新的支撑点。1993年，印度政府调整产业政策，有条件地向国际汽车工业巨头打开国门。刹那间，十数家汽车界巨头先后以合资合作、投资建厂等方式涌入印度市场。得益于外来雄厚的资金、先进的技术与管理以及妇孺皆知的品牌，印度自己的汽车工业和消费市场没有错过这个机会。该国轿车工业在20世纪90年代后期呈高速增长态势。然而，他们没有停步，进而转入发展自主品牌和出口的新阶段。因此，印度政府对本土汽车工业实行严格的保护措施，使得其进入门槛很高，整车的进口关税根据排量要高达45%~100%。
2004年以来第一批尝试进入印度市场的中国车企，例如长城汽车公司、奇瑞汽车公司露出进入印度市场的难度。他们说，印度不但对进口车实行较高的技术准入要求，尾气排放必
须达到欧Ⅲ、IV标准，而且要求进口外国车必须在印度本土通过一系列复杂的认证程序。例如，厦门金龙客车公司在2003年首先与印度一个汽车经销商签定了销售代理协议，希望通过印度方面的认证，大规模进入印度市场，但是，由于在测试过程中金龙客车的发动机着火，最后没有通过认证，中国车企选择到印度吃螃蟹的第一个车企以失败告终，至今没有进入印度市场。
印度汽车市场沿袭多年的传统，是政府要求汽车企业的经销商形成共同体，也就是厂家垂直拥有自己的销售网点，这给中国汽车在印度市场的销售带来困难。虽然很多汽车巨头进入印度，但真正形成销售规模的外国企业并不多。
印度的汽车产业相对集中。例如，印度的商用汽车市场是典型的“三国演义”，即塔塔、利兰和艾车3个汽车公司互相竞争，其中塔塔一枝独秀，占据了将近七成的市场份额，几乎处于垄断地位。因此，在这种情况下，对于中国公司来说，要在印度选择和到理想的合作伙伴都是比较困难的事情。2005年福田汽车到印度四处合作伙伴，就遇到这样的问题。印度第一大车企塔塔公司拒绝与之合作。其他的他又看不上，而不仅仅是信息是否对称的问题。总之，中国车企在印度投资选择合作伙伴的时候就要到这样那样的两难问题。
印度的工业基础并不薄弱，印度车企是成本控制高手，他们的成本竞争非常激烈。例如塔塔汽车公司就生产卡车、客车和微型轿车，价格低廉，拥有很大的市场份额。国内汽车运输到印度会增加相当一部分成本，在价格上没有竞争优势，这与印度当地消费者非常关注价格的购买心理造成冲突。在微型轿车市场存在同样的2-3家垄断的局面。当然，与中国市场一样，欧美的豪华车仍然好卖，不存在价格敏感的问题。
印度市场似乎在用较高的关税和技术保护措施，提醒世界各国汽车厂商：想简单地通过产品输出进入印度不那么容易，要想长久获利，必须为印度汽车工业做出更大贡献。因此，外国车企进入印度最好的方式只能是直接投资，建立CKD组装厂，否则就没有任何竞争优势。韩国和日本的跨国汽车公司在印度已做到了直接投资带来的回报。如果在当地建设组装厂，这要求中国企业对投资环境、回报周期等进行多方面的权衡，需要运筹很长时间。虽然奇瑞、福田、长城等中国汽车公司从2004年以来一直都在考虑具体的出口方式，但拒绝考虑直接投资的战略投资方式，因此，5-6年来，一直都是光打雷，不下雨。
因此，对于充满潜力的印度汽车市场，中国企业不是没看到，而是有些难言之隐。上述这些有关印度车企市场的种种政策、技术壁垒、障碍等无形因素对于传统发达的欧美日韩汽
车发达国家来说，自然已经不是障碍了。可是，对于中国的众多民族车企来说，的确就无法克服这些技术障碍，成为中国车企突破印度市场的技术瓶颈。因为中国车企虽然整体数量上、整车技术实力上发展壮大了，但是，在发动机技术上存在尚未克服的诸多短板。例如，2007年北汽福田在与印度利兰公司洽谈轻卡许可项目2年之后最后失败，部分原因就是福田汽车缺少自主研发和技术过硬的发动机排放和噪音本身不合格，达不到印度方面的要求，迫使利兰公司转向日本日产柴公司寻求合资。
第二、中国车企间接进入印度市场的成功案例
进口海狮2005-2008年我们公司成功协助北汽福田完成与印度利兰公司的大巴技术转让项目，也是无奈之举。实践证明，中国车企要进入印度不能仅靠在其他没有汽车工业的发展中国家那样直接卖车功夫。中国汽车企业与印度的合作不能单纯地出口整车，而要不断拓展思路，开发出新的合作途径和方式，其中，利用双方的技术、资金和资源进行整合，取长补短，是一种双赢的合作模式。中国车企通过与印度同行的技术转让、技贸结合、KD组装间接进入印度市场从短期来看，也不失去为一个不错的选择。虽然不是凭自主品牌，有些无奈，但是，先深入一条腿，暂时间接进入印度市场，总被排斥在外溜达、看见先行者吃肉要好。
悦达起亚k3价格案例一、福田汽车间接进入印度市场
2006-2007年，福田汽车在我们的帮助下，就与印度利兰公司签订了大巴技贸结合的合作协议，协议规定由福田汽车提供散件和技术，由利兰公司负责组装并在印度销售，为此利兰公司向福田汽车支付了数额可观的技术转让费和提成费。通过这种方式，福田汽车成为国内首家以技贸结合方式出口客车散件的生产厂家。利兰公司作为印度的第二大汽车厂商，已有60多年的历史，该公司之所以选择与福田汽车合作，是看中了福田汽车的品牌和技术实力。
2008年，福田汽车欧V客车事业部实现向印度利兰公司出口大客车整套散件140台，打开了印度客车市场的大门。2009年中，福田公司与印度利兰签订了750台福田欧V客车（底盘KD件）销售合同，数量750辆。通过与利兰公司的合作，福田汽车不仅提高了欧V客车的海外销售量，更重要的是为全面进入海外市场提供了经验和范本，成为福田汽车“全球化”战略的重要一步。
案例二：众泰SUV间接进军印度市场
据报道，在国内上市后，众泰汽车首款电动SUV已开始出口印度市场。众泰计划今年向印度出口斯柯达明锐2010款8000辆SUV车型，且除1.5L版本外，还将针对印度市场配备柴油发动机。众泰此次的电动SUV出口是与印度最悠久的汽车制造商Premier合作，双方已于去年10月签署进口协议。众泰向Premier出口成套散件，由Premier位于印度Maharashtra的Pune工厂组装，并取名为Rio。目前，众泰已装运了800辆2008纯电动SUV发往印度，今年计划装运8000chopster辆左右。
第三、2009年之后中国车企对印度市场发起的第二次冲击波之后的展望
随着印度经济快速增长，汽车需求不断增加，继2009年底，越来越多中国车企们看上了印度市场，对于印度市场发起了第二次冲击波。据报道，中国厂商福田汽车计划通过在印度西部城市普纳建立工厂直接进入印度市场，2011年产能将达到10万辆。中国的一汽已与Ural India合作营销客车、并制造低地板客车。继上海汽车宣布将携手通用汽车进军印度市场后，长安也计划在印度扩张，希望利用福特的销售网络扩大印度市场。中国其他自主品牌汽车，例如奇瑞汽车、吉利汽车和长城汽车纷纷排起了进入印度市场的“长队”。至于这些车企打入印度市场的商品，则种类繁多，既有轻型客车，又有重卡及公交车。
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为何中国汽车企业们再次兴起了印度热？这当然与印度汽车市场与我们的差距和今年日益扩大有关。与印度汽车业相比较，中国汽车业的发展要快得多，整车技术和制造实力也要强得多。与塔塔汽车相比较，比它大而强的中国汽车企业不下10家。然而，我们到底能有几家像印度塔塔汽车那样通过自主品牌对外扩张的企业呢？为什么喊了这么多年，我们的自主品牌一直打不进印度市场呢？
如上所述，听起来，中国车企去印度是一件顺理成章的事。但是，2004标致408颜年中国众多车企第一次冲击印度市场遇到的种种技术问题或者障碍，前车之鉴如何再次吸取和借鉴？中国车企们，确实准备好了吗？在产品、生产、研读海外政策、文化磨合上的准备是否已经做足？从过去的经验教训看，中国汽车企业要大规模出海的必须做足准备。且说2006年中国车企兴冲冲大举进入俄罗斯，希望以此为基地辐射欧洲。可结果呢？俄罗斯抬高了进入门槛，2008年中国车企全面遇阻，没有拿到准生证的中国车企们被齐齐拒之门外，那些曾经签下的合资协议迟迟没有变成现实。
当然，中国车企们还得当心另一点——车辆技术（关键的发动机技术短板：排放和噪声达不到要求）及设计专利。毕竟看上印度市场的，并不只是中国汽车企业，还有那些跨国公
司们。那些有着专利纠纷、没有自主技术的中国车型，进入印度市场前需要做好充分的准备，否则很可能会惹来一身麻烦！
就像印度车企在中国没有明显的技术和品牌优势一样，中国车企在印度也没有明显的技术和品牌优势。上汽欲搭载通用中国的轻型商用车进入印度市场，长安汽车欲搭载福特进入印度市场，毕竟是搭载别的跨国公司伙伴的渠道进入，而不是依靠自己独立开发、自主投资开拓获得的渠道，似乎不值得具有独立个性的国人欢呼雀跃，在我看来，中国汽车进入印度市场，任重道远。
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