2010营销界金鼎奖演讲-爱玛电动车销售公司总经理余林.txt结婚就像是给自由穿件棉衣，活动起来不方便，但会很温暖。谈恋爱就像剥洋葱，总有一层让你泪流。2010营销界金鼎奖演讲-爱玛电动车销售公司总经理余林
大家好！我是来自爱玛电动车，刚才一直在下面听前面老师的精彩演讲感觉压力也很大。首先，讲在路上我自己的感触这么多年一直在路上，4月7号的时候我在深圳，当时一天接到四个不同地方的电话，我们的时间是可以规划的很好，但是实际上经常会出现一些意外，4个电话一个正好人在深圳美的生产电器的老总约我谈一个战略合作的事，我觉得非常重要，这涉及到未来我们在营销上很多方面的合作。一个是博鳌论坛4月7号的机票定好必须要去的，我原计划4月7号要去博鳌。一个是我们董事长在杭州给我打一个电话，当天有一个比较大的项目有几个亿的投资项目必须要赶到杭州，还有一个电话是老婆给我打的，正好那天她过生日。前后不到一个小时的时间我接到4个电话，基本都蒙掉了都是当天必须解决，我考虑了10分钟，第一件事情把博鳌机票退掉，因为博鳌可以晚两天去，三大早赶到顺德用了三个小时把美的整个合作大的框架谈完，然后从顺德下午赶回深圳做傍晚的航班赶到杭州，在杭州跟董事长还有几个合作伙伴把这个投资的事情谈完，吃完饭连夜11点钟从杭州开车赶回无锡陪老婆过一个已经过了的生日。这么多年我自己的感触，以前也跟很多同志在讲，经常跟朋友在讲，天上飞的不算，开车在跑基本04、05、06年，当时也是我们行业，整个行业最快速增长的几年，三年最少是50万公里。现在基本上还保持一年开车基本15万公里左右的记录，不管是怎么样，我两个司机经常开通宵。
    前天从无锡晚上8点钟出发开到凌晨3点半到济南，上午10点钟谈了一个广告方案吃完饭一点钟就往天津赶，开一个小时的会到5点半，在天津约了几个合作伙伴朋友一起吃饭谈事情谈到9点，9点的时候开始出发往北京赶。确确实实这么多年一直在路上奔波，我觉得营销的历程是比较坚信的，但是不管刚才我们的王晨老师讲的蚁族也好、狼族也好、凤族也好这是一个积极向上拼搏的营销人的精神。今天我们在开营销人这样一个盛会，我觉得作为一个营销人这是最基本的素质。那么，电动自行车这个行业，整个电动车这个行业可能大家不是太清楚，从97、98年开始有这个行业产生，有这样一个产品出现，从当时一年可能100万的销售收入到2009年应该整个行业我们布品跟整车的销售达到1千亿的收入，应该讲是一个比较大的产业规模。
    前面几年一直发展速度比较低迷，慢慢缓慢的增长。从非典的时候大家都知道非典当时很多人不敢做公交车，不敢乘地铁，个人交通工具得到很大的发展，中国有10亿种中低收入阶层，政府的交通很难满足普通普通民众的需求，电动自行车作为一个中级阶层使用成本比较低有比较方便，所以03年非典对整个行业是一个强推行，一直到06、07整个行业快速发展。在我们的行业里面销售100%增长的企业持续很多年，每年翻番这种企业非常多，我相信在很多企业都碰到过类似的情况。从2007年过后整个行业因为已经发展到一个相对比较巅峰的状态，包括原材料价格波动，包括金融危机的冲击对实体经济应该说产生了一定的影响。07、08、09年整个行业实际上一直处于振荡调整的状态。爱玛2007年以前应该来讲在整个行业里面我们大概的策略排名50靠后企业，一年做不到2个亿的收入，在行业里面基本人家不知道，我进入这个企业时
间不长，07年年底的时候加入这个企业。从08到09年6月份我们用了大概1年零6个月的时间我们做到全国第一，应该来讲增长的幅度还是比较惊人，我们翻了12倍，什么概念呢？整个行业在这2年增长是10%或者是20%，我们是100%倍与行业的发展速度在成长，在我们这个行业里面创造了奇迹。截至今年从目前情况来看，今年的势头也非常好，2010年第一季度我们比去年同期仍然是228%翻了两番以上，我们预计3年时间有30倍，预计今年能做到60到70亿的产业规模。
    我个人觉得包括我们身边很多朋友，包括行业也觉得这是一个比较不错的成绩。我们自己在做的时候，因为我们今天重点在讲这样一个营销人的精神，我不想过多讲我们的历程，电动车我们行业的人士非常少，很多对我们这个行业比较陌生。我讲营销人的精神到底是什么？我们始终遵循这样一个价值观是什么？我经常喜欢讲一个故事，刚才在下面跟几个朋友在聊天，说今天都在讲动物世界，蚁族也好、狼族也好、凤族也好，我也讲一个动物世界的例子。我看到一个小故事，说两个人去原始森林里面，在里面就碰到一只老虎，这个甲跟乙说我们赶紧跑，跑慢了就被老虎吃掉。乙就跟甲说没有关系，我只要跑的过你就没有关系了，我只要比你跑的快，那个跑的慢的就会被老虎吃掉。所以，一开始我们说你跑不跑的过老虎不重要，重要的是你要比你的对手跑的快，你比对手跑的快那他跑的慢他就会被这个市场最终淘汰掉，这是讲的一个猎人跟老虎的例子。
    还有一个猎人跟老虎的例子，也是甲和乙两个人去森林里面碰到一只老虎，甲还是对乙说我们赶紧跑，跑慢了我们要被老虎吃掉。乙回答他同样一句话，没关系我跑的过你就可以了，甲回过头回答了一句话那你跟老虎慢慢跑，我爬到树上去了，你比我跑的快我爬树你跟老虎跑去吧，你能跑过老虎吗？营销人人一个精神非常关键的精神就是创新，我们时时刻刻要去琢磨不管在我们的产品上也好，在我们的渠道上也好，在我们营销模式也好等等，我们要始终接受新的事物，不断地去了解一些比较先进、前沿或者一些比较时尚的东西，始终保持一种创新的精神。不能一成不变按照过去的经验来做事情，这个李嘉诚也讲过经验是负债，我们总是按照过去的经验成功经验去做，我觉得很多企业成功也好，包括很多企业的失败，他始终坚持，永远坚持他那一套不变的法则。他认为今天那一套成功了，以后在做他始终还会成功。实际当时的天时地利人和，当时的竞争环境一去不返，你在新的环境用老的套路做营销做企业的经营管理，你最终会被企业的经营法则和市场经营法则所淘汰，所以我觉得首先是创新的精神。你10年前、20年前也好那个时候我们怎么知道有电视直销，有网络的销售，电视购物，前一段时间我到苏州我想在座很多人都知道，有一个TV团购他当即在电视台做一个活动，这就是很好的营销模式的创新。他就卖土鸡蛋，通过电视台动用很多的资源不断告诉消费者什么时候卖这个土鸡蛋在哪里，你可以提前报名，什么什么时候卖大闸蟹，甚至卖机电动车，卖汽车，卖电动车曾经创造过一天300台，包括大闸蟹也是。现在在苏州有一个团体就是团子，就是跟着TV走。在苏州这么一个成功案例，他可能会被引申到全国很多的地方，对我们的营销人可以有非常值得借鉴的
意义，大家有机会可以到苏州了解一下，这个模式到现在来讲做的非常成功，他把电视跟整个市场的营销，跟以前的简单结合你去做广告，或者去做一个促销的告知那是完全不同的，是完全捆绑起来把消费者，把电视台，把供应商整合在一起，把资源最大化，怎么样让消费者得到实惠。
    所以，我觉得营销精神第一个是创新精神。第二个刚才我们讲的，我记得王晨老师讲了一个关于做保险的，说9个月做到主管见人说人话，见鬼说鬼话，这未必是一个真实的故事，我在电影里看到的，是一个房产中介这个人就见人说话，见鬼说鬼话，最后他洗心革面，他在做中介公司的时候讲的都是实话，客户看好这一套，他就给顾客讲这个房子不是太好阳光不充足，你想想他这么讲顾客肯定不会卖。客户看上另外一套房子，他说这个房子当时女主人闹离婚最后自杀了，最后就形成觉得这个人很诚实，给他打电话像我们这种情况应该买哪里的房子，他说你就应该买这一套吧，很多人连看都不看就把钱交给他，最后他成了香港最大的中介地产公司。这个案例不一定是真实的，但是我从一个电影里看到的。从这个里面就感悟到一个道理，一个营销人的营销精神里面真实是很重要的，就是你始终很真诚，我始终跟我的团队讲你们不要讲假话，实在不能说真话的时候你可以不说，逼不得已说你可以尽量说不伤害人的假话，不要去伤害人。你就说真话，实在不能可以拒绝回答这个问题，你可以不回答，实在必须要回答你要想用一个美丽的谎言来给人讲，不要伤害人，不要去诱导人，所以真实是营销人非常重要的精神。
爱玛电动车价格    我们把它延伸一下，应该四个字很合适，叫“商业道德”，有没有商业道德。我们经常教导我们的营销人员经销商的利益最大化，客户的利益是最大化，如何让经销商做大做强跟着我们走。延伸一下应该是消费者的利益至上，我们做企业也好，做营销也好，怎么确保我们消费者的利益至上，时时刻刻让我们的消费者在购买我们产品的时候他始终能够得到这样一种保障，这样的一种实惠，比较好的服务。实际上我们看上去今天这种状况，物质极大地丰富，但是实际上我觉得不一样。中国的假冒伪劣产品你想想有多么多，我们到今天为止食品安全的问题，我给你讲很多地方我们到很多饭店吃饭很多地方都不放心，不知道他这个餐具安不安全，哪怕是消过毒甚至是一次性包装好的拆开都用开水反复烫，很多时候安全从我们内心来讲没有底。我们的企业不遵循这种消费者利益至上的原则，我们不遵循最基本的商业道德我们不真实。如果很真实你真正在做这一款产品的时候，你就想这就是为我的亲人在用的，我今天做出来这一款电动车他的安全性绝对是OK的，性能绝对是非常好的，它是骑起来非常舒适，价格很合理服务很到位。你始终坚持跟消费者沟通，始终坚持把消费者利益放在第一位，不管哪一个企业未来做不大做不强是不可能的，这些东西是本质，后面我们用的很多手段那只是一些技巧，这些技巧可以帮助你的企业短暂成为这个行业的领头羊，或者短暂地时间内你会做的比较成功，但是长此以往你肯定是不行的。所以，这种最真实的东西往往是被我们忽视的。
    前面我想讲了很多，我不想讲很多，上次在山东卫视的时候讲过一句话，最精彩的演讲就像美女的裙子越短越好，所以我的演讲同样很短。最后送大家一句话，“天下之主不如买主，谢谢。”
长城汽车股份有限公司总裁王凤英
大会给了我几分钟的时间，说说长城汽车的营销故事。我的观点是：任何一家成功的品牌，一定走过一条与众不同的营销之路。众多的企业，一定是各不相同的，所以发展路径的选择也就肯定不一样。以汽车为例，一个年销1300多万辆的庞大的汽车市场，可以有很多个细分市场构成，企业选择什么路径，就是选择什么细分市场，营销的手段因此而充满差异化，不同企业的品牌价值和品牌内涵，才表现出各种各样的诱惑力。也许营销最讲究的是：你如何做的与别人不一样，而不是做与别人一样的事。
    长城汽车历经20年的发展，从500辆的规模发展到100万辆的规模，从300万的资产发展到150亿的资产；实现了上千倍的增长速度。更重要的是，长城汽车拥有多个市场第一：
    长城风骏皮卡，连续12年稳居皮卡市场的销量第一；
    长城哈弗SUV，连续7年经济型SUV领域销量第一；
    哈弗SUV、风骏皮卡出口量，已连续10年位居中国汽车出口第一。
    2009年，长城4款SUV、皮卡、轿车整车获得欧盟认证，长城汽车多个产品成为率先进入欧盟市场的中国
汽车听到这里，大家会想，做营销的，是不是又在自卖自夸呢？但是我想说的是，长城汽车的营销策略，直接影响了这些结果。我在长城汽车的20年营销之路，依然历历在目。虽然市场历经了太多的变化，但长城汽车的营销策略，始终围绕着自己的定位，遵循着以下几个原则：
    第一：“以快致胜”原则。
  20年前，皮卡市场已有包括一汽、二汽、江铃、庆铃等20多个皮卡企业，长城也要做皮卡，比长城大的不止一个。怎么办？我们的营销策略是：“以快致胜”。就是从“市场反应、产品变化、服务保障”多个方面都比别人“快一步”。比如说：产品改进或外观变化，3个月一小变，6个月一大变，一年换一款，产品从单排、一排半、小双排、大双排，长城成为皮卡大王。新产品总是拥有更好的吸引力，“多和快”就是得永远让对手跟着你走。这种“人无我有，人有我新”的竞争策略很有效，结果呢，不出三年，长城就抢占了皮卡市场销量第一的地位，不出5年，一汽二汽退出了皮卡市场。即使是合资皮卡，在以后历经了十五、六年至今，也仍然没有超越长城皮卡的销量，长城皮卡始终占据皮卡细分市场的第一地位，而且更重要的是：中国皮卡成为唯一一个完全阻止了“皮卡进口”的细分市场。