60s默认分类2008-03-19 23:07 阅读70 评论0 字号：大大中中小小在餐厅经营的过程中，价格对于消费者和经营者来说都是极为重要的因素。成功的价格定位，是主客双方多次认可、双方收益的过程。
一般来说，餐厅在开办前，就要对主体价位进行策划和设计。一旦主体价位确定，则不能轻易变动。如果随意改变，就会使经营产生大起大落的现象，甚至会使餐厅毁于一旦。在餐饮业中，这种才识是很多的。
社会环境和经济环境不断变化，市场也在不断运动，因而在餐厅经营的价格上，我们也不能一成不变，也应该瞄准市场随时做出适应性调整不是随意的，而是理性的技巧性的。这种调整不是随意的，而是理性的技巧性的。笔者以为它应该遵循以下原则。第一，餐厅的价格调整不应该冲击主体价位。它应该在一两个菜品、一类商品、一两个餐饮区域中动脑筋，或者在短时间内作特价处理，取得经验和顾客认可后，再逐渐渗透。
第二，在运用价格策略时，一定要遵循价值规律和经济规律。从理论上说，价格应该反应商品的价值和供求关系。但是由于主客双方所处的角度不一样，对餐厅的软硬件，包括对菜品质量的评价也不一致；至于供求关系更是一个变量，仅就需求动态而论，供求平衡是暂时的、相对的，不平衡是经常的、绝对的。在一定供求比例的影响下，商品就可能按照高于价值或低于价值的价格出瑞市场经济条件下，我们瑞纳论坛
不能简单地反对价格背离价值的情况。但经营者在制定价格时，应该注意避免出现没有根据的价格背离价值的情况和出台不反应供求关系的价格。也就是说，并非新奇特的菜品和服务举措，定价过高，必然会招致失败。
简单说来，价格策略是对两大原则问题的把握，但具体操作起来，却又是十会复杂的问题。下面就与大家一起探讨一下价格策略的具体运作方法和实例。
一、几种定价策略
（一）平价策略所谓平价策略是指按普遍的指标加价率确定价格的策略。在发达国家，许多食品都有固定加价率。例如，一个汉堡包的成本是1美元，若固定加价率是40%，这个汉堡包的价格即为1。4美元。一般一个企业的商品固定加价率，都是参照市场普遍的加价率予以确定的。按照普遍的加价率确定的价格是中等价格，正常情况下，企业可以获得适当的利润。平价策略既便于企业进行标准化管理，又能增加可信度，容易受到大多数客人的欢迎。这是一种较为平稳的价格策略，它一般不会使经营产生大起大落的现象。
（二）平价策略最适用于快餐企业的定价。因为快餐企业最容易实行标准化、工业化管理。洋快餐的成功除了它在生产、管理上实行标准化以外，它在价格策略上也做到了标准化，他们的汉堡、炸薯条、饮料等食品基本上是按照普遍加价率定价的。但是笔者看到高科技多中式快餐店，在在售盒饭时，
价格的随意性很大，在时10元的盒饭，与6元的份量和质量差不多。于是许多类似的餐厅总是打不开局面。如果他们了解平价策略的好处，制定正确的固定加价率，经营中就不会那样被动了。
除了快餐企业外，绝大多数餐厅的酒水和标准化、工业化程度较高的食品，也应该实行普遍指标加价率确定价格。例如目前餐饮企业都在供应的黄金糕、水饺、汤圆、包子等食品，你随意定价马上就会招来非议，影响餐厅形象。曾经有一个经营小吃的餐厅，自诩为精品店，
把抄手、饺子定为100元一碗，想出奇制胜。哪知这抄手、饺子再奇也奇不到哪里去，顾客一眼就看穿了奸商的把戏，于是这个餐厅不到3个月就关门了。
案例120：丰田的价格策略
［说明］：
丰田在日元坚挺、价格升高而竞争力下降的前提下必须走的道路就是降低成本。
丰田降低成本的聪明一着是分散生产点，并扩大海外生产量以形成规模效率。
降低成本的前提是确保质量，从案例中我们可以看到丰田确实做到了优质与低价的统一，这也是丰田成功的秘诀。
［案例］：
1993年12月，丰田汽车公司的一些零部件供应商邀请公司名誉主席丰田英二来到名古屋，在供应商协会成立50周年庆典上发表演讲。
半个世纪以来，正是这些供应商帮助丰田公司不断进步，从一个轿车生产者成长为当今世界的第三大汽车制造商，他们有功劳，也值得庆祝。
但丰田英二却有不同的想法，这位80多岁高龄的企业家五十多年来一直推动公司的前进。他坐在两扇日式折叠屏风前，告诫供应商们要“从头做起”。他警告说，在本世纪80年代末日本泡沫经济时期，成本将急剧上升。
三门峡车辆违章查询一、与市场作战
正是这种不懈的热情使丰田公司以战斗的姿态摆脱了日本经济萧条。
进入90年代，美国经济经过长期低谷之后，开始逐渐回升，而日本经济则徘徊不前，同时，由于多年来美日贸易巨额逆差，异致美元大幅下跌，日元急剧升值。
如此一来，日本汽车价廉优势不仅荡然无存，甚至每辆汽车价格要比美国汽车贵2000～3000美元。而美国汽车在经过几年的卧薪尝胆之后，其质量、设计也都迎头赶上，不比日本汽车逊。
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奇瑞a3两厢于是，美国汽车市场占有率开始稳步回升，日本汽车在美国市场的占有率则连年下降，从最高点28%跌至23%。就丰田而言，不仅海外市场份额减少，而且国内市场销售量也比1990年高峰的250万辆下降了18%。丰田公司曾经是世界上盈利最多的汽车制造商，但在l993年财政年度，预计它勉强能够对付，在900亿美元的销售额中可获利约10亿美元。
评论家说，公司墨守成规的管理和丰田家族对公司前途的捉摸不定，已使公司失去中心。
但是，在一段时间之后，丰田公司突然开始展示它潜在的力量。经济衰退已迫使诸如日产、马自达和本田这些竞争者达成车型共享的协议。由于日产和马自达赤字严重，许多分析家预测他们的车型和经销商将进一步减少。在市场再度好转之际，它们必将受到损害。
相反，丰田没有关闭一家工厂和解雇一个工人，正以其140亿美元的现金资金（这被人羡慕地誉为“丰田银行”）的实力在奋力前进。度过困难期后，丰田的现金储备又开始增加。
为此，证券分析家认为：“这场经济衰退越持久，丰田的相对状况就越好。”在股票市场上，股民对丰田的热情长期不衰，从1994年3月以来的一年中，丰田股票上涨了60%。
丰田利润的回升来自其国内收入大幅提升，它占有42%的市场份额。在其他制造商缩减产品品种时，丰田在1994年4月推出RV A－4型车，这种车是为城市居民设计的运动多用途车。新改进的Celica已经上市，漂亮型的Tercel与Camry型也计划在1994年秋季推向日本市场。
在国际上，丰田公司1994年将使其海外产量比5年前翻一番，从而减轻日元上扬的不利影响。3月1日，丰田又在美国肯塔基州的乔治敦以8亿美元建成其第二座工厂。这个工厂的建立从许多方面来看都是一个里程碑。
首先，它将生产A valon汽车，这种为美国人设计的四门轿车可使Camry车主“升级”，乘坐更宽敞、更豪华的车型。1994年秋季即将上市的6缸A valon定价为2.5万美元左右，与凌志Lexus ES300差不多。
这座新工厂的建立还表明丰田公司在肯塔基州的总投资已超过20亿美元，使其成为日本在的美国第二大汽车制造者，仅次于本田公司在俄亥俄州的经营。
另外，这个建于乔治敦的工厂保证丰田将在美国生产和销售汽车，其数量将超过美国的进口车数量，从而使该公司在难以预测的贸易摩擦和日元对美元的汇率变动中有一个有力的保护措施。
丰田公司的世界扩张战略基地不仅有美国，而且还有英国、泰国、巴基斯坦和土耳其。例如，1994年，丰田公司在英国的产量将翻一番，这将有助于它绕过欧共体旨在限制日本在欧洲市场份额的进口限制。原因是在英国制造的汽车被认为是欧洲产品。
但在至关重要的美国市场，预计丰田只能逐渐增长汽车产量。1994年刚开始，公司就出师不利，在总的市场增长15%的情况下，凌志Lexus的销售下降了16%，丰田轿车与卡车的销售也下降2%。但极少人怀疑情况将好转。
预计1994年新推出的汽车，如A valon和重新设计的Tercel（基价在1万美元左右）将使销售再度上升。作为凌志Lexus分部的“旗舰”、正在彻底重新设计的LS400将于1994年秋季上市。
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同时，丰田公司手中还有两种最热门的、为公司树立形象的汽车。一是已生产一年的Supra，其价格从3.7万美元到5万美元不等，比起其他进口跑车，其销售持续良好。另一种是价值3.5万美元的Land Cruiser，这是一种豪华型运动多用途车，经常供不应求。位于加利福尼亚州托伦斯的美国丰田汽车销售公司执行副总裁耶尔
别克凯越Excelle 轿车的价格策略
上海通用汽车先后推出了经济型轿车赛欧（8.98 ～12.98 万）和中高档轿车别克君威（22.38 ～36.9 万）。赛欧针对的是事业上刚刚起步、生活上刚刚独立的年轻白领；而别克君威则针对的是已经取得成功的领导者。中级轿车市场是中国轿车市场的主流，这一汽车板块为中国汽车业带来了巨大的利益，同时也是竞争最激烈的市场。中级轿车市场多以公务商务使用为主，兼顾私用，目前中级轿车月销售量在2.4 万台左右，而且仍在迅速增长。上海通用汽车由此推出“别克凯越”，从而正式进军极具潜力的中级车市场。别克凯越的市场主要竞争对手包括：爱丽舍、日产阳光、宝来、威驰、福美来、捷达、桑塔纳2000等。在2003 年8 月上市的别克凯越LE-MT 豪华版( 1.6 升手动档) 售价为14.98 万元，别克凯越LS-AT 顶级版( 1.8 升自动档) 售价为17.98 万元。
在分析以上影响因素之后，我们可以看到所以，别克凯越的市场定价不高，采用了满意定价的方法，制定不高不低的价格，可以同时兼顾厂商、中间商及消费者利益，使各方面满意。相对于同一类的车而言，例如，宝来1.6 手动基本型的售价是15.5万元，而宝来1.8 舒适型的售价是18.5万元，在性能详尽的情况下，别克凯越的售价比同档次的宝来低了近1000 元。因此，对中级车主力的宝来构成了巨大的冲击。
上海通用是世界最大的汽车制造厂商，别克是世界名牌。但是，别克凯越采用了一种跟随的定价方式，在同类车中，价格低于宝来和配置更好的威驰，并没有定高价。可见，上海通用汽车进入中级车市场的决心。
同时，我们可以看到它采用了尾数定价的技巧。这无疑又为别克凯越占领市场建立了一个好的口碑。别克凯越1.6 的定价虽然离15 万只是差了200 元，但是消费者在心理上没有突破15 万的心理防线，给顾客价廉的感觉。而同一档次、性能相近的宝来的售价是15.5 万元人民币，使消费者感到价格昂贵的感觉。同时别克凯越采取了以数字8 为结尾，很符合中国人的习惯，这与大多数轿车生产厂商的定价方法是相同的。
目前，我们还没有看到别克凯越降价的迹象，同时我们看到的都是在加价购车，虽然加价，但比起同性能的车型，价格还是相对便宜，因此，我们可以看到在近期内面对同类中级车的不断降价声，别克
凯越很难降价。但是，加价买车的现象会随着产量的增加而消失。面对众多竞争者相继降价，或者提高性能变相降价，别克凯越无疑将面对更大的压力。直接降价无疑会对品牌的声誉产生很大的影响，一个顾客很难接受一个汽车品牌不断的降价，不仅损害了顾客的利益，而且还损害了厂商自身的利益。因此，面对宝来、威驰等主力中级车型的降价，以上海通用一贯的价格策略，别克凯越将会采用提高性能或者实行优惠的政策来变相降价。
克凯越进入市场3个月内，销量突破的2万辆大关，创造了中国轿车业的奇迹，这和上海通用稳定的价格策略是分不开的。上海通用一般采取一种具有刚性的价格，很少采用降价销售的竞争手段，虽然赛欧一度降价，但总保持了一定的稳定性，避免的品牌知名的下降。对于别克凯越，上海通用同时又采用一种满意定价，其价格低于同类车中性能详尽的车型，因此，消费者可以后的十足的满意。
案例思考题
1. 影响别克凯越定价的主要因素有哪些？
2. 作为一个消费者，当你面对14.8 万和15.0 万的价格时，你首先会有什么样的印象？
3. 为什么别克凯越会采取变相降价的策略？