摘要
随着国民经济的迅速发展，人们的收入水平逐步增高，我国的汽车市场保持快速发展的势头，人们的汽车消费多元化使生产皮卡和多功能车（SUV）的汽车生产厂商看到了希望。另一方面，钢铁价格上涨，石油资源短缺，城市皮卡限行等因素使这些厂商在发展的路上充满了挑战。长城汽车股份作为全国最大的皮卡生产厂商如何才能在激烈的市场竞争中保持领先地位，本文通过对长城汽车进行宏观环境分析、微观环境分析和企业部环境分析，运用SWOT分析方法，出长城汽车存在的优势和劣势，面临的挑战和机遇，并针对其劣势和挑战提出了一系列的营销策略。
关键字长城汽车；环境分析；SWOT分析；营销策略
Abstract
With the quickly development of national economy, the income level of people increase the high automobile market of our country step by step maintain the impetus of fast development, the automobile consumer diversity of people make production skin block with multifunction vehicle (SUV) automobile manufacturer business have seen hope. On the other hand, steel price rising, petroleum resource shortage, city leather card limit to trip etc. factor make these manufacturers be developing have filled with challenge on the road. The automobile inc. of the Great Wall block manufacturer busine
ss as nation-wide biggest skin how to then can keep in intense market competition is in the lead position, This paper utilizes SWOT analysis method through carrying out macroscopic environmental analysis, micro-environment analysis and enterprise internal environmental analysis for the automobile of the Great Wall, finds out the inferior position and advantage that the automobile of the Great Wall has, is faced with, challenge and good fortune, and according to its inferior position and challenge, have put forward a series of sale strategy.
Key words  the automobile of Great Wall  Environmental analysis  SWOT analysis  Sale strategy
目录
摘要 ......................................................... I Abstract ...................................................... II
绪论 (1)
（一）课题研究背景 (1)
（二）课题研究的目的和意义 (1)
（三）课题研究的结构和方法 (2)
一、长城汽车简介 (3)
（一）企业规格 (3)
（二）产品品种 (3)
（三）发展历程 (3)
二、长城汽车营销环境分析 (5)
（一）宏观环境分析 (5)
1．法律政策因素 (5)
2．经济因素 (6)北京限号查询2019年
3．自然因素 (7)
4．技术因素 (8)
5．文化因素 (8)
（二）微观环境分析 (9)
1．消费者 (9)
2．竞争者 (10)
3．分销渠道 (12)
4．公众 (13)
（三）部环境分析 (13)
1．制造能力 (13)
限购车牌指标翻番2．营销能力 (14)
3．组织能力 (14)
三、对长城汽车进行SWOT分析 (15)
（一）优势分析 (16)
（二）劣势分析 (16)
（三）机会分析 (16)
进口车销量排行榜
1．皮卡和SUV行业迅速发展，未来前景看好 (17)
2．西部大开发促进皮卡在西部地区的有效增长 (17)
3．皮卡和SUV在我国处于边缘车型 (17)
4．消费者消费倾向的变化给长城汽车带来了发展的机会 (17)
（四）威胁分析 (17)
1．大中型城市普遍实行皮卡限行政策，阻碍皮卡市场的扩大 (18)
2．民营企业遭受“非国民待遇” (18)
3．能源紧问题给企业的发展施加了压力 (18)
4．技术力量薄弱，同国外生产技术相比还有很大差距 (18)
5．文化环境的影响阻碍着长城汽车的发展 (18)
四、长城汽车营销策略 (19)
（一）产品策略 (19)
华泰汽车 张秀根
（二）新产品定价策略 (20)
1．撇脂定价 (20)
2．渗透定价 (20)
3．适中定价 (20)
（三）渠道策略 (21)
（四）促销策略 (22)
1．人员推销 (22)
2．广告推销 (22)
3．营业推广 (23)
4．公共关系 (23)
5．销售技术服务 (23)
（五）服务营销策略 (23)
1．诚信经营，信誉守诺 (24)
2．发现需求，满足需求 (24)
3．细微体贴，用心周到 (24)
4．面向顾客，服务真诚 (24)
5．熟悉产品，熟练技能 (25)
6．快速反应 (25)
（六）品牌策略 (25)
1．质量 (25)
2．技术 (26)
3．偏好 (27)
结论 (29)
新赛欧发动机参考文献 (30)
附录一 (31)
附录二 (41)
致 (46)
吉姆尼图片作者简介 (47)
绪论
（一）课题研究背景
中国汽车市场是全球增长最快的市场。经济的强劲增长、人民生活和消费水平的日渐提高、汽车价格日益大众化、开放的汽车贷款等一系列因素决定了汽车行业是增长潜力巨大的行业，单就皮卡和经济型SUV产品来说，由于它的价格较低，性价比较高，完全可以抢占轿车和其他车型市场，从中切出一块大蛋糕。这两年虽然皮卡和经济型SUV有着较大的发展，但与国际市场和中国整个汽车行业的增长相比还远远不够。
以发达国家为例：开皮卡和SUV是一种身份与财富的象征，在连续多年的畅销汽车排行榜中，占据前几位的几乎都是皮卡，美国、日本等国，特别是通用、福特的主销车型都是福特、雪佛兰、道奇公羊皮卡，近两年皮卡销量平均占全美汽车销量的15%～20%左右。一些经济欠发达国家也不例外，泰国皮卡销量占汽车总销量的65%，菲律宾、马来西亚皮卡份额达到33.6%、14%。
作为国际畅销的皮卡，在中国一直没有火起来。国市场背景是：皮卡市场空间窄，皮卡和多功能车处于边缘车型的地位，在我国皮卡车的总销量一直徘徊在整个汽车产品的4%左右，加上经济型SUV也不到8%。由于受传统观念的影响，人们很少想到要买一辆皮卡坐骑，因为在中国，轿车是身份和社会地位的象征，所以人们关注的焦点是轿车。在农村，皮卡没法和农用车竞争，在小城镇，其价格又远高于微型车，在大城市又限制进城，为了绕过城市限行的障碍，众多皮卡企业纷纷推出由皮卡改装而成SUV可以正大光明的进城了，但是这些企业又面临新的问题：SUV素有“油老虎”之称，如今油价不断上涨，使得人们对SUV望而却步，钢铁价格的上升使皮卡企业走进微利时代。作为国最大的皮卡生产
厂商长城汽车面临着严峻的挑战。
（二）课题研究的目的和意义
长城汽车虽然面临严峻的挑战，但是他却在逆境中顽强的成长和壮大，从建厂以来的十余年里长城汽车创造了令业界刮目相看的业绩，产品连续七年销量第一，长城汽车积极向海外市场发展，取得了喜人的成绩，据海关统计，2005年一季度汽车出口金额在1000万美元以上的企业只有两家，长城汽车仅次于第一汽车集团位居第二，2004年1-12份出口金额在2000万美元以上的有六家，长城汽车排名第三。2003年底上市使长城汽车名声大震，募集的17亿多人民币，为企业的发展提供了资金保障，所有这些优势条件使长城汽车在激烈的市场竞争中占据有利地位。从宏观环境来看，长城汽车面临严峻挑战，但我国国民经济稳步增长，人们生活水平不断提高，购买力进一步提高，国汽车市场保持快速增长，人们的汽车消费多元化等给长城汽车带来了发展的机会。然而长城汽车如何利用有限的资源，充分发挥企业的优势，抓住机遇迎接挑战，在激烈的市场竞争中立于不败之地是一个非常值得研究的课题，为此，笔者做