一、轿车市场的分析与趋势：
A、需求分析：
1、 按照欧美及亚洲发达国家的人均轿车拥有量水平来看，中国的轿车市场拥有巨大的长期发展潜力；
2、 既有市场的需求者主要是：国营企业、私营及合资企业、个人；
3、 从1992年至1998年的数据来看，轿车需求量及销售量逐年上升，平均年增长约为13%—15%左右。
趋势预测：
1、 主要消费者将由政府机关和国营企业为主逐渐转变为私营企业和个人为主。从1992—1997年的有关数据分析，政府及企业用车的增长率（分别为7%与19%）远低于私人用车的增长率（57%）。预计在未来的五年内，中国轿车市场增长的重要推动力量将是私营企业和
个人用车。
2、 由于亚洲金融危机和经济萧条的逐渐缓解和复苏，中国经济将在未来2—4年内得到较快的增长，轿车的需求量仍将会大幅度增长。根据有关资料显示，1998—2005年的年平均增长率大约为13%左右。
3、 高档车和低档车将保持迅猛的发展势头。低档车（10万元人民币以下）是既有市场的空白区域，随着有条件能购买低档车家庭的增多和供方的增多，将是今后增长最快的细分市场之一增长率（21%），该市场绝大部分由私车需求推动。另外，高档轿车市场也将在未来的市场中保持高于平均增长率的速度（21%）增长。预计在2004年，全国高档轿车市场需求量为13.5万辆，比1998年的2.7万辆增长400%左右。
B、供给方分析：
1、 中国轿车市场已由卖方市场全面转变为买方市场，并呈现结构性的生产过剩状况，主要表现在有消费能力的需求和过高车价之间的结构性矛盾。（私人用车市场大，但消费能
力无法企及）。随着企业的重组和兼并带来规模效益的提升，在未来这类矛盾会逐渐解决。但由于政策的不确定性，在今后3—5年内，这种趋势尚不明朗。
2、 在高档轿车市场上，竞争品牌增多，目前主要参与品牌已由国产奥迪、红旗及进口高档轿车增加为奥迪、别克、本田、红旗、丰田、尼桑、凌志等。其中本田、别克均在中国建厂并推出新车型，将与曾经垄断高档车市场的奥迪品牌展开竞争。
途睿欧3、 在中档轿车（10万元—30万元）市场上，市场竞争已呈现白热化，中档轿车市场竞争参与者主要是捷达系列、桑塔纳系列、富康系列、红旗系列等。
C、行业分析：
1、 中国汽车生产行业将开始新一轮的兼并和集团化道路。随着入关的临近，政府对在汽车工业进行干预以提高中国汽车工业的竞争力已成定论。汽车行业的调整和组合之后，中国的汽车市场在短期内会形成品牌减少、产量增加的市场趋势；
2、 国外的汽车品牌会在入关后的几年内在中国采取投资建厂和进口的方式，渗透国内市场，以求占得先机；
3、 国内轿车的规模化和进口品牌的渗透导致的结果是：国内品牌轿车会集中在较低价格的市场上进行竞争，竞争形势变得简单，但类似寡头的竞争市场会使竞争更加剧，并产生市场的马太效应；
4、 国外品牌包括合资品牌会大多集中在中档或偏高档的市场进行竞争，目前别克、奥迪、本田的“国际竞争”已初见端倪。在更高档车型的市场上，则全是进口车的天下（如凌志、奔驰、宝马等）。
二、高档轿车的形势：
1、 高档轿车的竞争局面已由奥迪与进口品牌相争的局面已转变为奥迪、本田、别克三足鼎立、逐鹿中原的局面。而以往在高档轿车市场上势头强劲的进口轿车会因为政府打击走私的政策和与奥迪、本田、别克相比的服务、公关、价格、渠道等方面的劣势而导致市场份额降低，并主要集中在丰田佳美、尼桑风度等数个具有竞争力的品牌上；
2、 高档轿车，在未来五年内会有高于轿车平均增长率的较快速度增长，其主要用户将由政府机构及相关企业逐渐转移到以私营企业及个人用户为主。
三、奥迪A6分析：
（一）奥迪A6的市场优势、劣势、机会和威胁：
机会
1、 政府打击走私的行动使进口走私车对中国中高档轿车的冲击大大减小，使中高档轿车市场的竞争相对减弱，市场呈现较大的空隙，对国产轿车有利。企业及个人市场的发展，特别是私营企业在数量和经济效益上的高增长，是主要的推动力量；
2、 作为世界十大经济增长最快之一，中国四大重要港口之一，以纺织工业、外贸港口、海洋科研和风景旅游为主的国家沿海14个旅游开发城市之一的青岛，有较大的市场规模和潜力，是奥迪C3、C4车型的传统市场；
3、 中国复关前采取的高关税及进口许可证制度。
aventador壁纸威胁
1、国产本田、别克轿车的优越品质以及高水平销售体系和先入为主的市场地位；
2、进口3.0升排量以下轿车实行的相关较低关税（110%关税），如丰田佳美、尼桑风度、本田雅阁等，市场价格与奥迪A6处于同一价格档次；
3、复关后进口轿车关税可望大幅降低；
4、来自知名跨国汽车企业可能在国内寻求合资伙伴，推行“轿车本土化”战略；
5、政府机构的购车价格限制。
优势
1、产品优势：德国技术，国际90兰博基尼lp570年代新车型；
2、品种优势：系列化的车型、较宽的价格带（30—50万）、较大的排量范围（1.8—2.8升）使目标消费大大扩大；
3、气派、稳重、大方的乘坐型轿车，后座空间大，比竞争对手宽敞；
4、可靠、知名的品牌，尤其是其成为国内公务领导型用车的市场主导，是地位的象征；
5、按国际标准建立的三位一体的高质量经销模式，保证高质量的服务水平和较高的客户满意度；最早的轮胎
一汽吉林汽车有限公司6、依托一汽老汽车工业基地，产品国产化水平高，成本大大降低；
7、是国产轿车中科技含量最高的产品；
8、注重环保，适应中国日益提高的环保要求。
劣势
1、贵族气相对较浓，价格整体较高，导致市场空间较小；
2、车型较长，是乘坐型轿车，因此个人以驾车为乐趣的消费市场很容易被其它竞争品牌（驾驶型轿车）瓜分；
3、奥迪品牌在公务型市场的地位和由此形成的品牌联想将使其在个人和商务用途的市场开拓上需要一定过程。
（二）奥迪A6的市场定位
总体产品定位：
*品牌：值得依赖的德国知名品牌；
*产品：1）90年代新车型；
2）品种系列化、产品带宽、价格范围宽、排量范围大，给消费者更多选择；
3）乘坐型轿车，宽敞、气派、安全、舒适；
4）来自德国的优异技术，性能与美国，日本车相比，更优异、更可靠。
*经销商定位：
1）实力雄厚，服务完善；
2）三位一体，集销售、维修、咨询、服务于一体，提供100%的客户满意服务。
具体价值定位：
*以车型确定产品定位：
A6L-1.8/1.8T——优异的性能；可靠的安全性；更宽敞；更好的服务；更高的性能价格比；低排量适合不同层次的消费体。
A6L-2.4/2.8（与上海别克等竞争的产品）——90年代新车型；更可靠的品质；豪华、气派；更舒适的乘座型轿车；成功者象征；领先的技术；先进的设计思想。
*以车型确定价格定位：
根据我们对市场的分析，我们认为的价格定位是：
A6L-1.8——29.5万元左右
A6L-1.8T——33万元左右
A6L-2.4——40-42万元左右
A6L-2.8——46-48万元左右
*具体经销商的价值定位：英朗xt和gt
经销商的价值=客户享受到的价值=产品本身价值
从产品角度看，经销商价值就是产品价值的增值部分。经销商的价值定位可体现在：
1） 三位一体的销售服务中心提供更方便的条件；
2） 细致的分工和高素质的人员使消费者感受更舒适、温馨、周到的服务；
3） 为每一位用户提供长期不间断的主动访问、保养服务，让消费者真正安心、无忧。
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