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是由旧金山大学的管理学教授于２０世纪８０年代初提出来的，ＳＷＯＴ四个英文字母分别代表：优势（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）、劣势（Ｗｅａｋｎｅｓｓ）、机会（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ）、威胁（Ｔｈｒｅａｔ）。它是将与研究对象密切相关的各种主要优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论。下面我们就借助ＳＷＯＴ法对４Ｓ销售模式进行分析。２．１优势（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）从汽车制造商的角度来看，４Ｓ模式的引入使汽车企业开始由产品驱动阶段转移到渠道／终端制胜的阶段。通过４Ｓ模式，厂家在扩充营销网络的同时也通过彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立良好的品牌形象，同时保证汽车制造厂
商在售后服务方面的收入和利润，加强厂商在渠道上的话语权。另外在４Ｓ店的投资方面，汽车制造商投少量资金或不投资金，不但能收到品牌免费宣传推广的效果，又能把市场经营的风险转移给经销商。从消费者角度来说，４Ｓ模式可以给消
费者提供由厂家和商家直接负责的产品售
前、售中、售后的全程服务，消除了消费者
的后顾之忧，而且其精良的装备和高档整
洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信
任感。
从经销商角度来说：由于汽车市场的
“井喷”，早期４Ｓ店经销商获得了丰厚的
利润。由于经销商买断了某品牌的技术服
务，还能从生产商处得到特别的业务指
导、人员培训等方面的支持，他能提供更
专业、深入的售后服务。
２．２劣势（Ｗｅａｋｎｅｓｓ）
２．２．１、从汽车制造商角度来看，很
多４Ｓ店无“四位”更无“一体”。“销
速派报价售、配件供应、维修服务、信息反馈”
是４Ｓ店的四个支柱，也应是４Ｓ店生存赢
利的基本模式。但在轿车供不应求的市场
背景下，很多经销商基本上是打着４Ｓ的幌
子干着销售商的活儿。特别是４Ｓ的信息反
馈功能更是形同虚设，４Ｓ店每天在销售、
保养、维修等服务过程中接触到大量极具价值的信息，但由于信息反馈创造效益的
不明显性，实际上多数４Ｓ店极少注意发挥汽车４Ｓ销售模式的ＳＷＯＴ分析
邱华桢  福建交通职业技术学院汽车系  ３５０００１
随着轿车市场的迅猛发展，汽车销售
特别是轿车的整车销售形成了以品牌专卖
店、汽车交易市场、汽车超市为主，以
汽车园区、电子商务、厂家直销为辅的轿
车销售模式。其中又以品牌专卖模式中的
４Ｓ店最为盛行。特别是《汽车品牌销售
管理实施办法》的正式实施，４Ｓ店仿佛
成了汽车营销的最佳模式被大量复制，不
管什么车型都毫无例外地采用这种模式。然而随着汽车市场竞争的加剧，不断传出
４Ｓ店关门倒闭的消息。在汽车销售由卖方
市场向买方市场转变的背景下，有必要对
４Ｓ模式进行深入的剖析。奇瑞sqr7160
１、汽车４Ｓ销售模式概述
汽车４Ｓ销售模式是一种以“四位一
体”为核心的汽车特许经营模式，由整车
销售（Ｓａｌｅ）、零配件（Ｓｐａｒｅ　ｐａｒｔ）、售
后服务（Ｓｅｒｖｉｃｅ）、信息反馈
（Ｓｕｒｖｅｙ）等４部分组成。４Ｓ汽车专卖
店是由汽车经销商投资建设，用以销售由
生产生产商特别授权的单一品牌汽车，其
渠道模式可以表述为：厂商—专卖店—最
终用户。汽车４Ｓ销售模式是我国轿车市场
主流的渠道模式。
４Ｓ店是１９９８年以后逐步由欧洲传入中
国的舶来品，广本、上海通用别克、奥迪等
率先在中国建立４Ｓ品牌专卖店。由于４Ｓ品
牌专卖店形象新颖，可以提供装备精良、整
洁干净的维修区，加上现代化的设备和服
务管理、高度职业化的现场气氛、良好的服
务设施及充足的零配件供应、迅速及时的
30万买什么suv
跟踪服务体系，让用户对品牌产生信赖感
和忠诚度，扩大汽车的销售量，提升制造商
品牌价值，于是这一形式大受青睐。
２、汽车４Ｓ销售模式的ＳＷＯＴ分析ＳＷＯＴ分析法又称为态势分析法，它
４Ｓ店的信息反馈的功能。
２．２．２、从消费者的角度来看，主要存在以下几个方面的问题：
（１）单一品牌与消费者多样性需求的矛盾
目前我国消费者的品牌认知度、忠诚度不高，他们仍然习惯于汽车大市场的多品牌共存的形式。而轿车的生产商授权专卖店经销时，一般要求专卖店只能销售本企业的产品，这种单一品牌销售的做法增加了顾客购车比较与选择的难度。另外我国汽车的品牌大都存在产品品种少的问题，难以满足消费者多元化的需求。
（２）４Ｓ店巨额的投资建设实际上增加了消费者的负担
二手捷达车
因为投资庞大，羊毛就只能从消费者这头羊身上出，４Ｓ店售后服务价格居高不下。初期因为高端市场尚未饱和，这种价格的敏感性尚未体现；到了后期，在面对其他汽车服务企业竞争的压力之下，４Ｓ店劣势明显。
（３）由于４Ｓ店一般都处在城市边缘地带，给消费者看车带来一定的不便，特别是维修方面，很多消费者由于怕麻烦就选择就近维修。
２．２．３、从经销商的角度来看，在暴利逝去的时代，４Ｓ店劣势开始凸显。
（１）投资巨大，风险较高
在国内建设一个标准４Ｓ汽车品牌店所需投资约２０００万元，如果是旗舰店的投资则会更多，而经销商要维持日常运转流动资金则还需要２０００万元左右。高昂的前期投入和后期的高日常维持成本，在车市井喷的年代为经销商对未来的良好预期和当时的火暴订单所遮掩，但随着市场增长的趋缓，经销商发现自己的成本回收和日常经营的维持越来越成为问题。
（２）汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等，使经销商处于被动地位
对于制造商来说，经销商只是４Ｓ功能和厂家经营理念的贯彻执行者，是上下级的关系，而不是合作伙伴的关系。４Ｓ店对厂家有极为明显的依附性，其经营的优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂
商品牌的影响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响。经销商的被动很大程度上导致了４Ｓ店模式的僵化。
－１４１－吉利远景x1贴吧
（３）收入渠道狭窄
大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰，并且新车销售收入占据了绝对数额，形成中国的４Ｓ店实质仅是１Ｓ（销售）店或２Ｓ（销售、维修）店，远离了汽车４Ｓ店的发展原则，更谈不上发展新兴边沿业务问题，这种相对单一的收入来源也将严重制约经销企业的长远发展。
２．３　机会（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ）
２．３．１、政府政策。２００５年４月１日，《汽车品牌销售管理实施办法》正式实施，一定程度上为汽车４Ｓ店模式提供了政策上的保护。
２．３．２、消费倾向和市场潜力。据调查显示，近年来人们越来越倾向于４Ｓ店来购买轿车，购车比例从２００２年以前的１７．７％增长到２００７年的４７．１％左右。目前中国车市还没有完全结束暴利的时代，仅靠新车销售和厂家返利仍然可以获得较高的收入。
２．４　威胁（Ｔｈｒｅａｔ）２．４．１、销售渠道的忠诚度面临降低的威胁。４Ｓ销售模式是以厂商为中心，强调厂商对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，汽车厂商主要靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。然而随着汽车市场的竞争加剧，经销商的利润不断降低，导致经销商对汽车厂家的忠诚度也降低。
２．４．２、市场的不成熟与４Ｓ模式的泛化，使市场面临无序竞争的威胁。４Ｓ店的持续发展的基础是主流品牌以规模求得效益，高端产品以厚利维持发展。而我国一方面汽车人均占有率低，车型不足，市场发育尚未完全成熟；另一方面４Ｓ店存在着泛化的现象，各个品牌不论高低皆热衷于４Ｓ店建设，在过度重复建设的同时也导致了无序竞争的局面。一些主流品牌和高档的经销商可以维持，其他品牌的４Ｓ店只有举步维艰。而且这种大规模建设的４Ｓ店的速度是否超越了汽车业的发展步伐，超越了国情，很值得深思。
２．４．３、４Ｓ店模式有市场垄断的嫌疑。据了解，欧盟早在１９９５年就决定，到２００２年９月在欧盟范围内停止特许经营模式下的汽车分销和售后服务体制，理由是：由汽车生产厂家指定零售商、敲定零售价格、划分和限制销售范围的做法属于非法。这种做法就是为了打破这种垄断行为。
３　结论
３．１　４Ｓ模式不是唯一的品牌专卖模式，汽车销售应建立多层次的销售模式。天津智能交通网违章查询
切可谓发生了翻天覆地的变化，艺术和设计的含义也随之发生了变化，这就无疑使装饰艺术设计的含义和诸多方面也得适应社会的变化。新技术、新思维、新材料等新东西层出不穷。装饰艺术设计师应该把握住时代的主旋律，仔细研究利用什么样的材料，什么样的技术手段去实现物质功能与精神功能的统一。因此，装饰材料
的合理使用，装饰法则的合理应用，现代科学技术手段、媒介的合理利用对装饰艺术设计师来说是重要的。而传统意义上的装饰绘画、装饰雕塑都已经成为众多装饰艺术设计的分子之一，它们已经承担不起“装饰艺术设计就是装饰绘画、装饰雕塑”的重压。让我们把视野放开阔些，在把握好人们的精神需要的基础上，利用现代科学技术手段、媒介，为装饰艺术设计
描绘更广阔的空间。装饰艺术不仅是一种艺术现象，也是
一种文化现象。不同时代不同的装饰艺术，深刻、生动地反映出那个时代的文化内涵，时代的精神往往在装饰艺术中得到充分的体现。装饰艺术强调形式、强调形式美，但又不只是对于主体的表面的修饰，装饰与装饰主体有着内在的联系，装饰本身往往具有独立的意义。在一定的条件下，独立的装饰形式给予装饰主体以巨大的影响。装饰是美化主体的手段，是给予人们视觉刺激的方式，又是社会文化观念交流的重要工具。它常常被看作是一种象征符号，标志着一个人所信奉的特定的生活方式和信仰。在现代社会，装饰成为一种市场价值很高的商品，可以由商业利益和市场力量加以控制和利用。
东西方美术虽然缘于两种不同的文化体系，形成了不同的艺术体系。但在审美意识方面，它们在相互交融的过程中是互相渗透，互相影响的。而西方的现代设计与东
方的传统装饰艺术有着惊人的相似性，从中更体现了传统装饰艺术在现代社会不容忽视的价值。