总复习题一
一、填空题
2、 市场营销 是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
7、_汽车用户_ 是指汽车产品的购买者和使用者。
8、一个完整的购买行为过程，可以看成是一个 刺激 、 决策 、 售后感受 的过程，这也是用户的一般购买行为过程。
9、汽车销售人员职责包括收集信息、沟通关系、 销售商品 、提供服务、 建立形象 。
10、FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表 特征 ，A代表 优点 ，B代表 利益 。
二、选择题
1、市场的三要素是指( B )。
A．需要、需求和欲望 B．人口、购买力和购买欲望 C．需要、动机和欲望
D．人口、需求和动机
2、市场营销的核心是( C )。
A．销售 B．促销 C．交换 D．交易
5、以下关于市场调查的作用的说法中错误的是( D )。
A.有利于制定科学的营销规划 B.有利于优化营销组合
C.有利于开拓新市场 D.可以解决营销中的所有问题
6、拟定调查计划属于汽车市场调查步骤的哪个阶段？( A )。
A.调查准备阶段 B.调查实施阶段 C.分析总结阶段 D.确定调查问题阶段
7、用户购买行为的一般过程是( B )。
A.需求→动机→购买 B.刺激→决策过程→购后感受
C.需求→刺激→决策过程 D.动机→决策过程→购后感受
8、特别重视价格，专挑便宜的买的购买行为属于( D )。
A.理智型购买 B.感情型购买 C.习惯型购买 D.经济型购买
9、以下属于汽车销售人员职责的是（ ABCD ）。
A．收集信息 B．沟通关系 C．销售商品 D． 提供服务 E．建立形象
10、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于“特征”的是（ C ），属于优点的是( A )，属于利益的是( B )。
A．ABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。
B．您的车经常会在公路上高速行驶，ABS系统能使您在行驶时更加安全。
C．奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。
三、判断题(正确画√、错误画×)
1、大多数情况下，市场细分通常都是依据单一标准细分的。 ( × )
2、汽车销售代理商拥有汽车商品的所有权。 ( × )
3、由于环境对市场营销有着很好的促进作用，所以市场营销必须要积极地去适应环境而不能去改变环境。（ × ）
4、从中国汽车需求分析图中可以看出，近两年，中国汽车市场基本延续着一种高速增长的
态势，且随着中国与世界经济环境的大变化，这种高速增长的态势将一直持续下去，并会有明显的上升现象。（ × ）
5、汽车市场环境调查是汽车市场调查的主要内容之一。（ √ ）
6、一般性调查报告可从本企业的利益出发，特别强调调查结果中对本企业有利的事实以收取宣传广告之效。（ √ ）
7、马斯洛按由低级到高级的顺序把人的需要分成了四个层次。（ × ）
8、从汽车产品产业市场的特点来看，它比消费者市场的客户数量多，消费量大。（ × ）
9、利用个人观察寻法寻潜在客户的关键在于培养销售人员自身的职业灵感。(√)
10、利用资料查阅分析法在寻潜在客户时，其关键是搜集部分资料并高效地到所需要的资料。（ × ）
四、问答题
1、市场营销观念发展至今，可以归纳为哪五种？
答：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。
2、如何来理解环境与汽车市场营销之间的关系？
答：市场营销必须适应环境的发展； 市场营销可以能动地改变环境。
3、简述汽车市场需求调查的主要内容。
答：市场容量调查；汽车市场需求影响因素调查；购车动机调查；购车行为调查。
总复习题二
一、填空题
1、市场营销组合中有4P，即 产品 、 价格 、 (销售）地点 和 促销方法 4保时捷panamera怎么样个可控制的基本变数。
2、市场营销观念是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理 企业 、 顾客 和 社会 之间利益方面所持的态度、思想和观念。
3、SWOT法包含 优势 、 劣势 、 机会 、 威胁 四个方面含义。
4、中国汽车技术发展方向表现为 电子化 、 开发新能源 、 开发新材料 、 节能和环保 。
5轩逸 与明锐谁好、汽车市场调查的步骤分为 调查准备 、 调查实施 和 分析总结 三个阶段。
6、实地调查的基本方法有 访问法 、 观察法 、 实验法 三种。
7、 决策 过程又称黑箱。
8、购买者行为类型有 理智型购买 、 感情型购买 、 习惯性购买 、 经济性购买 四种。
9、判断一个客户是否会成为你的潜在客户，他应该满足“MAN”三要素，其中M代表 金钱 ，A代表决定权，N代表 需求 。
10、汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析、 商品介绍 、试乘试驾、缔结成交、热情交车及 售后跟踪服务 。
二、选择题
1、“我生产什么，就卖什么”属于以下那种营销观念。( A )
A．生产观念 B．产品观念 C．推销观念 D．市场营销观念
2、以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”属于( D )营销观念。
A．生产观念 B．产品观念 C．推销观念 D骊威劲锐．市场营销观念
3、以下有关市场营销环境的特点不正确的是（ E ）
A． 客观性B．差异性 C．相关性D．动态性E．可控性
4、以下有关市场营销和环境之间的关系论述错误的是（ C ）
A．市场营销必须适应环境的发展 B．市场营销可以能动地改变环境
C．市场营销只能被动地改变环境 D．企业对环境具有一定的能动性和反作用，它可能通过各种方式如公关等手段，影响和改变环境中的某些可能被改变的因素，使其向有利于企业营销的方向变化，从而为企业创造良好的外部条件。
5安聪慧、以下主要用于获取第二手资料的市场调查方法是( D )理想汽车注销。
A．访问法 B．观察法 Ｃ．实验法 D．方案调查法
6、若要收集某个汽车商品在市场上最近几个月的销售数量及其增长的情报资料，下面几个地方哪一个是真正的信息源？( D )。
A．政府的统计机关 B．政府的工商管理机关 C．消费者 D．汽车商店
7、人们对相同的刺激所以会有不同的感觉，主要是由于下列三种感觉加工处理程序所引起，即由除 以外三种加工处理程序所引起。( D )
A．选择感觉 B．选择扭曲 C．选择记忆 D．选择购买
8、 是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。( A )
A．消费者的需要 B．消费者的动机 C．消费者的情感 D．消费者的意志
9、 、 、 称为汽车消费潜在客户的条件( ABC )。
A．金钱 B．决定权 C．需求
10、日常销售准备主要包括销售员自我准备和（ ABD ）。
A．展示准备 B．备品准备 C．消息者信息准备 D．文件准备
三、判断题(正确画√、错误画×)
1、产品一市场管理型营销组织形式最大的缺点是，工作人员受双重领导，有时难以适应并同时满足产品主管和职能主管两方面的要求，冲突多、费用大。 ( √ )
2、成本是价格中最基本、最主要的因素，成本低，产品价格竞争力就强。( √ )
3、大中型客车产销量向优势企业集中的趋势明显，客车产品有向发达地区集中的趋势。( √ )
4、直接营销环境与间接营销环境是并立的关系，直接营销环境并不受制于间接环境营。( × )
5、抽样调查总是非常精确的，因为抽样的样本具有代表性。( × )
6、为了使调查的结果符合调查的意图，可以在问卷设计时设计一些有引导的含义的问题。( × )
7、我们把消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机称为求便动机。（ √ ）
8、文化是人类欲求行为与最基本的决定因素。（ √ ）
9、所谓非正式沟通是指明在一定组织机构中，通过明文规定的渠道，进行信息的传递和交流。( × )
10、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，你在介绍汽车时，必须将汽车站的所有特点都事无巨细地向客户一一介绍。( × )
四、问答题
1、汽车市场细分的常用方法有哪些？
答：按地理位置细分；按人口特点细分；按购买者心理细分；按购买者的行为细分。
2、什么是汽车消费用户？我国汽车消费者市场有何特点？
答：汽车消费用户，是指为了消费而购买和使用汽车商品的人。
我国汽车消费者市场的主要特点有：
a、我国的汽车消费者市场正在不断壮大，市场容量极大。
b、汽车消费品属耐用的选购品。
c、消费者的购买，绝大多数属小型购买。
d、消费者市场差异性大。
e、消费者市场属非专业购买。
3、简述寻客户的方法。
答：资料查阅分析法；连锁介绍法；影响人物利用法；广告开拓寻法；市场咨询寻法；竞争寻法；地毯式访问寻法；个人观察寻法；委托助手寻法。
总复习题三
一、填空题
1哈弗m2论坛、现代企业的市场营销观念可归纳 生产观念 、 产品观念 、 推销观念 、 市场营销观念 和 社会市场营销观念 五种。
2、市场营销观念的四大支柱是 市场中心 、 顾客导向 、 协调的市场营销 和 利润 。
3、市场营销环境包括 微观环境 、 宏观环境 两个构成因素。
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