汽车售后服务企业管理教案第三节寻潜在客户
第3次课教学整体设计
2、课堂训练内容安排：1.进行首保时都有那些程序？2.首保之后如何结算？3、课后作业与思考题：（根据课程内容适当设计巩固性作业、项目式作业、预习性作业、推荐参考书及网站）巩固性作业：1.售前服务的范围和内容是什么？2.售前服务要遵守哪些原则？预习式作业：1.汽车销售时的注意事项2.结合第三学期实习简述一下你在售车过程中都有哪些步骤，哪些是需要改进的。教学后记：
教学过程（教学设计实施步骤及时间分配）
步骤1：点名、复习巩固（10分钟）1.点名2.复习巩固：
（1）工业企业管理经历了那三个阶段（2）现代企业管理的主要特征
（3）企业管理现代化的要求和内容有那些3.课程导入：
临沂车辆违章查询网为了保证车辆正常使用和处于良好的技术状态，使车辆在到达用户手中之前，排除由于质量
、运输以及储运等原因造成的各种故障，使其完全符合主机厂的出厂标准，满足用户的要求，从而在各方面提高所有售前单位的知名度和声誉，主机厂对售前的系列产品全部进行售前检查，此项工作由全国各地经销商承担。
步骤2：本节课学习任务、情境设计（5分钟）
学习任务：学习售前服务的工作内容和必须遵守的规章制度，从而为今后的工作提供理论依据。
情境设计：在讲授完成售前服务的范围和内容之后，就自己查阅的验车单，说明验车过程，之后进行讨论；在讲授完成售前服务的原则和核算方法的内容之后，对案例进行分析和讨论。
步骤3：讲授售前服务的范围和内容（30分钟）1.售前服务的目的：
为了保证车辆正常使用和处于良好的技术状态，使车辆在达到用户手中之前，排除由于质量、运输及储运等原因所造成的各种故障，使其完全符合主机厂的出厂标准，满足用户的要求，从而在各方面提高所有售前单位的知名度和声誉，主机厂对售前的系列产品全部进
行售前检查，此项工作由全国各地经销商承担。
2.售前服务的范围：
从储运部门发运开始到销售部门销售给最终端用户为止。3.售前服务的内容：
（1）经销商接车时按车辆售前检查表验车。
（2）经销商对验收中发现的问题或在储运中发生、发现的问题进行调整和修理。步骤４：学生就情境展开讨论（10分钟）
就自己查阅的验车单，说明验车过程，之后进行讨论。步骤5：讲授售前服务的原则和核算方法（20分钟）1.原则：rover75
（1）经销商接到到货通知后，必须派专人按通知地点和时间验车。
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（2）经销商接车后，对于由于质量原因所产生的故障车辆应予接收，并负责维修。（3）运输过程中造成的损伤或被换件，经销商必须与运输单位确定具体责任，由责任单位承担一切费用，由经销商维修
（4）在储运过程中发现或发生的故障必须到经销商处维修。
（5）凡由经销商维修的车辆必须更还原厂备件，决不允许使用假冒备件。
（6）凡经售前服务的车辆必须完好，经销商要对此负责；凡属质量问题，费用由厂家承担，属非质量问题，费用由责任单位承担。
2.核算方法：
（1）检查费：每车20元，与厂家结算。
天津贷款买车（2）售前服务中发现的质量问题，经销商可按照索赔程序与厂家结算。
（3）对于维修费，质量原因造成的故障所发生的费用，由经销商或责任单位承担，工时费按索赔工时标准计算，材料费用按备件科有关规定结算。
例：北京现代悦动的结算单：
步骤6：学生就以下案例展开讨论（10分钟）
贴膜方法
许小通过某汽车销售服务有限公司购买了一辆领驭轿车，于5月底提车。7月初，该小发现轿车引擎盖两侧油漆光泽存在明显差异，车头LOGO右侧有齿状刮痕，发动机右侧也有凹凸不平的痕迹。许小认为，该公司涉嫌销售存在质量问题的轿车。该公司则认为，许小提车已过了2个月，期间还经过一次撞击，而且提车后委托朋友在验车单上签了字，本身就已对轿车质量表示了认可。
签字争议：购车人是否委托过朋友签字提车第2天，该小就曾委托朋友签了验车单，这本身就是对轿车质量表示了认可。对此，许小强调，她自始至终从未见过那份验车单。“如果有人告诉我签字就意味着对轿车质量表示认可，我肯定要仔细核对后自己签字。”许小说，提车当天销售员并未提供验车单，因为提车第2天约好到该公司贴防爆膜，而自己恰好有事，只得委托朋友王先生代为贴膜，这时销售员才拿出验车单要求签字。“我朋友根本不清楚这件事。”许小说，该公司要求她朋友代她签字，但这并未征求过她的意见。“在这种情况下，即便我朋友签了字，这是否有效呢？”许小质疑说。
许小查看验车单的签字原件后，提出能否取得一份复印件，遭到拒绝。“这属于公司内部文档。”该公司业务经理最后表示，“许小如果认为轿车质量本身存在问题，可以进行质量检测”。
步骤7：本节课学习任务、情境设计（5分钟）
学习任务：学习寻潜在客户的方法、对潜在客户如何跟进和对潜在客户的管理方法。情境设计：在讲授完成如何寻潜在客户内容之后，对一个案例进行讨论，之后通过案例讲授对潜在客户如何跟进。
全国汽车配件交易会步骤8：讲授如何寻潜在客户（25分钟）
“在商战中只有第一名，没有第二名”，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第一，那么我就要关了他，我不允许第二名的存在，结果现在他减少到了十一个项目，而且都是世界第一的。寻潜客户是汽车服务理论中的首要问题，而要想快速的寻目标，做好定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是汽车营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，创造了核心业务的最大值。
五种寻潜在客户的方法：（1）从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成
为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。
一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
（2）借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻。