2009-03-24 12:15:53| 分类：市场营销| 标签：|字号大中小订阅
一、文化因素
（1）社会文化。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。
如美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分朗付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。
（2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化，亚文化体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。
相当一部分女性对车辆关注方面为：靓丽鲜艳的颜、灵巧可爱的造型、温馨的内饰、方便易操控的手动挡。把车营造出一种温馨、浪漫、时尚的氛围，更能迎合女性消费者的需求。
8（3）社会阶层。一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的
二、社会因素
（1）参照体。参照体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以体的标准为依据。
爬坡车道比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。
（2）家庭。
在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视
（3）角与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角，并在特定的时间里具有特定的主导角，每种都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。
三．政治因素
1..政府政策的影响
油价两次下调、免去养路费和1.6L以下乘用车购置税减半，促进了1.6L的中级轿车的销量。
就拿北京这次奥运期间，长达两个月的单双号限行的规定来说，将严重影响到部分消费者的购车计划；
2.有关法律法规的影响：如汽车消费者权益保护法规迟迟难以出台或存在不足，会影响消费者购买
根据有关调查研究表明，近两年来，有关汽车质量的纠纷、投诉和索赔案件大幅增加，但在实际的质量纠纷处理中，消费者的利益却得不到充分保护，消费者的权益被漠视的现象很严重。
四．经济因素
1.汽车消费信贷环境
依据中国社会调查事务所在北京、上海、广州、长沙、武汉等城市进行了一次关于个人贷款购车意愿的调查数据[2]显示，只有５％的人已满意地办理了个人购车贷款；有２９％的人曾咨询汽车贷款项业务；而３７％的人因无法到第三方的担保不得不放弃购车
2. 股市，房市等其他环境的影响
例如由于今年经济大环境的不利因素影响，导致消费者的生活成本不断提高，股市和房市的持续不
景气又套牢了部分消费者的购车资金，因此造成了大多数消费者出现“资金不足”的状况而不能购车
3.汽车价格及保养费用
五、个人因素
（1）年龄与生命周期阶段。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。汽车之家询价
（2）职业。不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的。
（3）经济状况。汽车对一般人来说属于一种文档而用消费品，个人的经济状况达不到一定程度是不是可能购买汽车的；并且经济状况较好的人与经济状况一般的人所选购的类型有所差别的。
（4）生活方式。从经济学的角度看，一个人的活活方式表明它所选择的分配方式以及对闲暇时间的安排。
据中国汽车工业协会的数据统计，今年1～11月，全国SUV累计销量318915辆，同比增长55.56%。在油价飙升的今天，消费者却“一反常态”地钟情于SUV，就是因为SUA集休闲性和驾驶性为一身，满足了以休闲旅游为生活方式的消费者的需求
（5）个性与自我观念。个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽产
品的品牌的选择。
“80后”有一定的消费能力，而且多数都能得到父母的资金支持。不想向父母伸手的，一般会选择贷款购车。喜欢运动时尚、造型个性的车型，对品牌有一定的忠诚度，更乐于从直观的广告和杂志等途径获取较为直接的车型信息等等，这些都是“80后”消费体在选车、购车中普遍存在的心理和特性。他们强调个性，追求自我感受，完全一副“我买我车，我做
主”的心态。
六、心理因素
（1）动机。不同的人购买动机也不一样。
道奇公羊房车价格出于经济实惠的考虑，如果消费者平时的活动范围通常在市区或近郊区，那些外形尺寸小，排量小
的经济小型车将会是消费者首先考虑的购买对象。但是对于那些需要经常在高速公路上行驶的消费者，中级轿车可能会是主要的考虑对象。而那些喜欢跋山涉水或驾车郊游的消费者，吉普车等越野车可能是主要的选择目标。因此消费者选择什么车型品牌，常常会多从使用角度考虑，包括是否节省燃油，售后网点，配件是否容易购买等，以便在使用，维修，保养等方面会获得较好的方便。
（2）知觉（选择性注意，或扭曲或保留）。一个受到动机驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度
（3）学习。由于汽车市场营销环境的不断改变，新产品、新品牌不断涌现，汽车消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买汽车的决策，这本身就是一个学习的过程。同时，消费者对汽车产品的消费和使用同样也是一学习的过程
（4）信念与态度。人们通过实践和学习获得自己的信念和态度，他们反过来又影响着人们的购买行为
七．交通条件的影响：道路拥挤，停车困难
八．汽车企业营销手段的影响：频繁降价导致潜在购车者的消费行为延迟；购车送礼品，免费保养，延长售后服务等
九，互补品的影响。
油价的上涨将打消一部分人的购车计划，也将让购买大排量汽车的消费者转向小排量汽车。从而最终削弱轿车市场的销量。
十．替代品的影响
公交的发达将让更多人投向公交出行。目前，不管是北京，还是其他大城市，市政当局都在积极发展
公交系统，特别是有轨地铁和轻轨在各大城市的出现，以及越来越便宜的公交，将让很大一部分消费者放弃购车计划。目前，就连重庆这样的山城都有了自己的轻轨，并且还将大力城市地铁交通，这些公交政策都将影响到很大部分消费者的购车计划。按照北京来说，随着5号线，10号线、奥运支线、机场线的开通，并且还有好几条公交线路在规划和建设中，方便出行的公交系统，将导致很多理性的市民放弃购车计划。
福特重视女性购买力
wwwr 行业动态中广汽车
[中广网北京4月9日消息责编：恽泽]如今，了解女性在汽车方面的需求并满足她们的需要，比以往任何时候都更加重要。福特汽车公司非常清楚女性在当今社会所扮演角的变化。
“女性占了很大一部分市场购买力，”福特全球市场研究主任Christine Stasiw Lazarchuk表示，“这引起了所有在激烈竞争时代寻求新业务的汽车制造商们的注意。在美国的新车购买需求中，女性购车占了40%至50%；同时她们对高达80%的非自身使用汽车购买有着直接影响。65%的女性购车者自行前往经销商或4S 店修理自己的汽车。在汽车销售和相关业务中，女性购买力占了850亿美元的庞大份额。”
女性角的转变并非只发生在美国。
“整个世界都在改变，而且变得很快，”福特全球趋势经理Sheryl Connelly表示。“女性处在改变的前沿，这些改变大大促进了她们地位的提升和力量的增强。”
Connelly认为有5大全球因素推动了这种改变：
教育改善：尽管性别歧视在一些国家还存在，但在教育方面的性别差距继续缩小，这使得大量女性能投入工作大军中。在美国，获得博士学位的妇女数量以每年63%的速度增长。
职业机会：由于获得了更多教育，女性可以通过工作赚属于她们自己的钱。例如在中国，妇女占据了44%的政府工作岗位。
经济独立：女性收入的增加帮助她们获得财务上的独立。工作女性时常比她们的配偶赚更多——在美国这个比例是25%，在英国是30%。
晚婚和晚育：越来越多的女性选择推迟结婚，以追求学业、职业生涯和个人发展。许多选择较晚生育或养育较少子女。例如在孟加拉国，由于更多的女孩读小学和初中，女性的婚龄正不断推迟。在巴西，女性把电视上看到的幸福小家庭作为她们生活的典范，使得国内生育率不断下降。
媒体：媒体信息的传播，尤其是互联网的使用，增强了女性的力量和信心。全球约一半女性拥有和使用个人电脑。
Connelly指出，随着世界的变化，妇女也在随之改变。当经济开始衰落时，许多女性在维持家庭生计方面起了领导作用——她们或者工作养家，或者在家控制预算支出。“性别角已经模糊，”Connelly表示，“女性已不再只是家庭主妇，男性也不再总是负责出门工作养家糊口了。男女的分工不再那么泾渭分明。”
福特的研究人员们对2008年女性用车进行了调查。以下列出女性用车者特别需要的功能需求排名：跑气保用轮胎（57%）
感应式雨刷（44%）
自动泊车辅助（32%）
胎压监测系统（18%）
消费者购买行为的类型
根据对消费者性格分析，可将消费者的购买行为分为六种类型：
1．习惯型。这类消费者购买商品时总是认定和偏爱自己熟悉的品牌，一般没有事先思考的过程，也不经过挑选和比较而直接重复购买。例如，人们购买啤酒或香烟，一旦习惯了某个品牌，就会自动再购买这个品牌，而不需要经过考虑。
2．理智型。这类消费者在实际购买前，要对所购买的商品经过研究和比较，有一个相对较长的思考时间，可以是几天、几个月；购买时也较冷静和慎重，善于控制自己的情绪，不容易受商品包装、商标、广告等宣传的影响，尤其对住房、汽车、高级音响等贵重商品或缺乏产品知识和经验，具有较大风险的购买，会考虑再三、全神贯注。
3．价格型。这类消费者特别重视价格，购买时对价格反应特别敏锐，往往以价格作为购买依据。一类是廉价型，以追求低价格为主要目标；另一类是高价型，以选择高价格的商品为主要目标。
4．冲动型。这类消费者易受商品外观、广告宣传以及朋友的影响，喜欢追求美观、名牌和新产品，不太讲究商品的效用和性能，一般购买前都没有经过预先考虑，而是在销售现场临时决定购买。例如，家庭主妇在大型超市购物时，被一包装精美的饼干或糖果所吸引而临时决定给孩子买一袋。
5．情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。
奥迪a3敞篷车6．不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的
偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。
车模漏点
影响消费者购买行为的主要因素
消费者的购买行为是在许多因素的影响下形成的，主要有下四个因素：
1．社会文化因素
消费者的购买行为在很大程度上直接或间接地受他人或体，如家庭、亲友、同事、邻居等的影响；消费者者所处的社会阶层也会影响消费者的购买行为，同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致，而不同阶层的人们在消费行为上存在一定的差异。
消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位，如果企业能够把自己的产品或品牌变成某种身份和地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
文化是人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的综合体，她是决定人类欲望和行为的基本因素。文化的差异会引起消费行为的差异，表现为服饰、饮食、风格等方面的不同特点，在选择目标市场和制定营销方案时，必须注意文化差异以及由其导致的消费者行为的差异。
2．家庭个人因素
消费者以家庭为单位购买产品时，家庭成员在购买活动中往往起着不同作用和影响。传统上家庭内部
权力分配是给予父母的权利比给予孩子的多，给予丈夫的权力比给予妻子的多。现在男女平等了，甚至妇女在家庭购买中拥有越来越大的发言权，孩子在某些购买中也有发言权，并且年龄越大，作用越大，孩子会将新的思想和新的消费行为引入家庭，特别是在娱乐领域和时尚领域。
个人因素包括消费者所受的教育程度、文化传统、生活方式、经济收入、生理性别、年龄及个性等，消费者可自由支配的收入、储蓄、资产和借贷能力是决定购买行为的首要因素，决定着购买行为能否发生以及购买商品的种类和档次。
3．动机因素
消费者的购买行为还受到购买动机的影响，它是促使人们去消费、去购买产品的理由：
爱丽舍音响改装1）出于享乐主义的动机。消费者期望通过购买产品而得到享受，例如，在食品方面，享受美味是最重要的动机；追求功效、易于操作的愿望是拥有家用电器方面重要的动机。
2）出于理性或实用的动机。消费者会因为认为某个产品对他有用而去购买，例如，企业负责人出于收益、效率、安全的考虑而购买计算机、安装防盗门等。
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