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江淮：商乘并举如何做强海外市场
本刊记者／甄文媛
刚
刚取得近6年来在汽车出口领域最好行业排名的江淮汽车在今年
依然保持了良好的出口势头。作为在中国为数不多的汽车产品品类齐全的汽车集团，江淮将这一优势延伸到了出口业务中，按照其既定的“做强做大商用车，做精做优乘用车”的发展思路，在国内外市场努力塑造其差异化竞争优势。例如在商用车领域，江淮轻卡在2017年出口1.3万余辆，已经连续多年保持位
居中国汽车出口量的前列，不仅在多个国家细分市场居于前三，其中高端轻卡占比超过90%。在乘用车领域，资料显示，江淮SUV 在伊朗市场已成为当地消费者最热衷的汽车产品之一，其中瑞风S5车型连续多年位居当地市场销量
前列，还在巴西、智利、秘鲁等多个市场位居中国品牌第一。
目前，中国汽车出口已进入转型升级的关键期，除了传统的整车出口和组装模式外，合资合作的方式正成为主流。据介绍，除了在海外建立19个工厂外，江淮汽车还尝试自主完成从进口、组装、生产到销售的所有环节。通过属地化经营的方式，江淮汽车逐渐掌握了在当地汽车市场的主导权，实现了从产品输出向技术、管理、资本及文化输出的战略转型。
作为较早在企业战略规划中提出“到十二五末，海外市场销量占比20%”目标的汽车企业，江淮汽车对国际业务的重视显而易见。虽然在数量上
不是头一位，但江淮在如何做精做细做强海外市场、如何经营好海外的工厂、如何保持良好效益等方面均有自己的特。近日，安徽江淮汽车集团股份有限公司国际公司副总经理张鹏与我们公开分享江淮的国际化经验及对未来机遇、风险的思考。
从产品输出走向技术和管理输出
《汽车纵横》：江淮汽车是国内较早开展海外出口业务的自主品牌车企之一，到目前为止也是出口量位居前列的典型出口车企。相比其他车企，江淮汽车的海外出口有哪些特点？是按照怎样的思路开展相关业务的？
张鹏：江淮汽车进入国际市场的时间比较早，有接近20年的历史，从97年、98年我们轻卡就开始出口到拉美
地区，江淮作为自主品牌车企，刚开始是从商用车（卡车和客车）做起，业务进一步延伸至乘用车，2017年的出口总量中乘用车占70%左右。相比之下，原来江淮的商用车和乘用车的出口量是一半对一半，发展到现在以乘用车为主，这也比较符合汽车行业的需求以及规模
特点。从出口区域的分布看，我们现在60%的出口是在“一带一路”的国家，40%的出口是在拉美国家。
现在江淮汽车的出口已经从产品输出开始走向技术和管理的输出，目前在全球有19个工厂，但大部分的工厂我们并没有投资，帮助当地建厂然后输入我们的技术和管理，其中有9个工厂是在“一带一路”的国家。我们在国外组装的产品占出口量的60%左右。
同时，江淮汽车一直坚持“做大做
链接：数说江淮海外出口
5.3
万辆
6.5
万辆
3.8
万辆
常州违章查询2.9
万辆
19
个
130
余个
gtr车祸2018年7月，江淮汽车出口超过1.2万辆，同比增长超过174%。1—7月累计销
售近5.3万辆，同比增长30.22%。
2017年累计出口超出6.5万辆，同比增长15%，位居行业第四名。
江淮汽车在“一带一路”沿线的销量表现：累计向30多个国家出口汽车3.8万辆，约占江淮汽车出口总量的60%。
2017年，江淮汽车出口伊朗达2.9万辆，产品覆盖轻卡、轿车、SUV 等车型，车辆由散件组装拓展至零部件本土化生产，S5等主销车型地产化率已超过30%。江淮汽车在海外已经合作建成19个KD 组装工厂，分布在伊朗、哈萨克斯坦、委内瑞拉等19个国家，组装产品包括轻卡、重卡、乘用车等产品。
截至目前，江淮汽车已经建立了覆盖南美洲、非洲、中东、东南亚、西南亚和东欧130余个国家或地区的营销网络，并成功进入了欧洲的土耳其、意大利及北美的墨西哥等高端市场。
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中国车企
征战海外市场
强商用车，做精做优乘用车”的战略，
我们的商用车在南美和北非市场的占有
率比较高，基本能够进入国际品牌的前
三强。目前在北美墨西哥有我们的卡车，
摩托网在美国加州有组装新能源卡车，做大做
强商用车是我们也是中国汽车产业比较
有利的优势。
关于“做精做优乘用车”，江淮汽
车聚焦小型SUV，中国的SUV特别是
皇冠711
中小型的SUV是中国自主品牌比较强
的细分市场，2017年江淮汽车出口的
SUV加上MPV产品接近4万辆。这些
是江淮汽车战略在海外市场的体现。
奥迪a7l报价江淮要做一个“五有”的企业，即
有效益、有技术、有质量、有特、有
规模。目前江淮汽车在海外市场的效益
相当不错，现金流一直表现良好。但是
自今年以来人民币的升值压力还是很大
的，例如相比去年，平均一美元我们少
挣0.7元人民币。在这些压力之下，我
们更要通过技术的升级、品质不断的提
升，服务的进一步加强，不断提高品牌
的溢价能力，我认为这一点非常重要。
中国车企的国际化机会有哪些？
《汽车纵横》：江淮汽车在海外出口方面已经积累了近二十年的发展经验，这些年来中国汽车产业包括江淮自身与最初相比都已经有不小的变化，您认为中国汽车产业在海外的竞争力来自哪里？要进一步增强竞争力，需重点关注哪些方面？有哪些机会值得把握？
张鹏：中国汽车产业到底有什么样的竞争力？我认为是来自与全球品牌在中国市场的充分竞争，提升了我们自主品牌的竞争能力。中国自主品牌的产品线在某些细分市场上还是有非常强的国际竞争力的，比如在商用车、乘用车中的小型SUV、经济型MPV以及我们新能源乘用车和商用车。
竞争力的提升首先表现在品质上，我们产品品质在不断提高，品质的内涵包括了产品的可靠性、适应性等。江淮做商用车又做乘用车，我觉得这一点比较好，我们既能提供生产资料，又能提
升生活质量。
还有品牌，通过我们这样买得起
的好品质，和总有一款适合你的丰富的
产品线，将品牌的溢价能力不断提高。
判断我们在一个市场是否成功的标准是
什么？首先是进入细分市场的占有率，
还有品牌的溢价能力，十几年前江淮卡
车的销售价格是当时五十铃的60%到
70%，但是现在我们在墨西哥在南美，
销售价格是其90%，占有率还在不断提
高，这就说明经过很多年的品质和技术
的升级，营销服务的拓展和网络的拓展，
已经提供给客户更好的体验。
很多人认为中国汽车出口的前十
多年，出口的都一定是低质低价的产
品，我认为其实不是这样。我们在不断
进步，例如2017年江淮出口了6.5万辆，
今年前两个月已经达到8000辆，其中
2500辆是商用车，有近6000辆是乘用
车。我们的市场结构在不断优化，乘用
车进入北美市场（墨西哥），新能源卡
车等商用车进入美国。在欧洲，我们在
意大利销售乘用车，在土耳其销售一些
商用车产品。
我们的产品竞争力也在不断增强，
我们判断在国际市场有没有竞争力的重
要标准有三个，一个是企业是否进入到
核心市场，市场战略是否在不断上升，
第二个是产品的溢价能力是不是在不断
上升，第三，是否具备国际化运营的能
力。例如我们现在在海外有19家组装
工厂，资本投入比较少，但是我们以技
术许可为前提，将国外的工厂为我们所
用。现在19家工厂，其中有3家在北
美，在美国的一家组装新能源商用车，
在墨西哥的一家是做商用车、一家做乘
用车，另外在南美还有4家工厂，其余目前，中国汽车出口已进入转型升级的关键期，除了传统的整车出口和组装模式外，合资合作的方式正成为主流。据介绍，除了在海外建立19个工厂外，江淮汽车还尝试自主完成从进口、组装、生产到销售的所有环节。通过属地化经营的方式，江淮汽车逐渐掌握了在当地汽车市场的主导权，实现了从产品输出向技术、管理、资本及文化输出的战略转型。
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的10家工厂都是分布在“一带一路”沿线。
另外与传统大型车企相比，我认为“一带一路”的倡议为我们带来了很多的机会，这点是传统的欧美日韩品牌所不能提供的，比如现在中国的商用车，我们能够提供的排放标准从欧I 一直到欧VI，世界上其他国家没有哪一个汽车品牌能够做得到，这也是中国车厂的国际化机会。
“整合世界资源造世界车”的挑战
《汽车纵横》：中国汽车企业的海外出口已经进入新的发展阶段，在未来不断走出去的过程中，企业面临的最大考验会是什么？江淮汽车对此有哪些解决办法？是如何进行调整的？
张鹏：做国际市场首先要有对全球的思考，即要有战略布局。另外还有本土行动，即如何在当地落子。我们希望多点突破，以点带面，设立区域的中心组装然后出口。在当前经济全球化或者贸易保护有抬头之势的情况下，很多发展中国家必须发展自己的汽车工业，所以这些国家也会要求组装。所以我们现在甚至在尼日利亚都已经在组装我们的产品。
企业在有好的品质，丰富的品类，品牌的积累的情况下还需要不断做调整，所以我们从整车出口到散件的输出，最大的挑战是本土化，特别是在“一带一路”的国家，我们在中国能够坚持完美的产品，我
们做了大量的数据采集，做了大量的实质性改进。但到国外进行组装的压力非常大，所以我们现在通过DKD、SKD 等比较复杂组装的形式覆盖全系列的产品，这是一个巨大的挑战，特别在非洲，要组装优质的产品很难，因此我们还是要去做本土化，一定要培养这个国家工业不断发展前行的动力和产业的基础。这在共生共荣中非常重要。
未来我们可持续发展的障碍到底是什么？我个人认为，国际汽车品牌是整合世界的资源造世界的车，他们
在多点进行布局，而中国在很多年前我们是整合全球的资源造中国车，这十年我们是整合中国资源想造一个世界的车。虽然我们现在都是从中国把零部件运到国外进行组装，但是很多国家不希望这样操作，要求必须要在当地进行制造，不能简单组装，而且人民币汇率的变化也导致我们的成本在不断上升，如何消化这些成本？汇率问题、包括贸易对冲问题非常重要。中国的汽车产业只有融入世界汽车产业，成为它的一部分，在获取整个价值链的过程中如何把蛋糕做大，怎样进行分享，我认为是未来发展最重要的挑战，也蕴含着巨大的机遇。汽车产业的魅力就在于它集成了所有的传统产业和新兴产业、战略产业，无论是传统的化工包括现在互联网无人驾驶，包括现在的新能源，所以中国汽车自主品牌一定会出现世界级的品牌，中国出现世界级的品牌也代表中国所有产业在全球市场上取得进步，得到全球消费者的认可。
如何看待三个百万辆级发展中国家市场
《汽车纵横》：的确，中国车企在走出去的过程中已经不能完全依靠中国本土的供应链，如何将供应链带出去也是每个走出去的车企必须解决的重要问题。江淮的汽车出口业务已经覆盖全球一百多个国家和地区，展望未来，江淮汽车准备将哪些区域作为战略重点？各区域市场还面临哪些风险？
张鹏：我认为国际化的风险在于要求，第一个，我们做海外业务一定要有效益，我们做海外业务效益还是不错的。还有一个，一定要稳健经营，不能出现大的风险，包括合规经营，这个非常重要。
未来我们3—5年还是以发展中国家的一些战略市场为重点，也就是百万辆级以上的市场，其实在这里可以进一步细分，例如巴西，它是一个相对开放的市场，我们在巴西的销量超过10万
辆，第一年我们就超过3万辆，而且我们是5年不限里程的质保。
今年做到第7年了，为什么现在累计才到10万辆，建一个工厂相对比较容易，花钱就可以办到了，但是让这个工厂有效益地运营相对困难，所以我们很多投资的周期是否跟这个国家的产业周期和经济周期相匹配，我认为这点是非常重要的。
另外还有一个百万辆级的市场，俄罗斯。俄罗斯其实是相对不算完全开放的市场，本土的品牌，加上中国的品牌，还受到一些地缘政治的影响，其实我们在俄罗斯跟兄弟厂家相比，我们出的事是比较少的，因为我们一直坚持客户必须把钱交付后才发货，所以这么多年我们讲风险，是指没有重大的质量投诉、没有品牌的风险。另外，我们到现在没有这样的坏账。
第三个市场是伊朗，它也是百万辆级的市场，但我认为它很特殊，基本上只有中国品牌汽车在伊朗市场销售。因为它被制裁了很多年，美国刚刚开放，又要来制裁，所以这里根本不是一个完全竞争的市场。
在这样一个市场上虽然获取了最大的销量，但是风险是很大的。其实我们在伊朗销量也过了10万辆，我一直对我们的人说，如果没有伊朗市场，我们是否还有这样丰厚的利润和这么大的规模，我们一定要想到，因为危机就在眼前。
我觉得还是中国庞大的市场规模和高度开放的竞争环境会提升我们在全球的竞争力。我们在不断进入欧美市场的同时，可以为未来中国市场的前瞻性的发展做一些探讨和研究，包括一些实践。我们在“一带一路”国家倡议的指引下，也会进一步释放中国的产能，包括延长一些产品的生命周期，以及我们产业发展的周期，这对于化解风险是有很大帮助的，国内、国外是一体化的市场，能最大限度发挥协同效应。
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