通过经销商有效管理客户
再次聚焦汽车零售：
经销商渠道的重要性
最近的一项调查显示，的汽车顾客都对汽车代理的销售流程感到不中意。 关于专门多车主来说，汽车是一种专门个性化的表达方式，能够表达他们的社会地位、经济状况、品质和性格。除了住房以外，汽车通常是他们所做的第二大投资。一个一般的美国家庭通常拥有两辆车，他们平均每年需要在与汽车相关的产品和服务上花费美元，或者说，他们一生在汽车内的花费高达万美元。
关于大多数原始设备制造商〔〕来说，一个专门不幸的事实是他们猎取这笔消费者开支的能力在专门大程度上取决于他们的经销商。通常只是将他们生产出来的产品交给分销渠道，而专门少了解客户当前和今后的需求。他们会依照历史信息生产专门多他们认为客户会情愿购买的产品。和客户之间缺乏联系导致了价值链中的摩擦和损耗。
捷豹汽车报价及图片
领导层所面临的压力促使开始分析分销渠道的潜力，并设法通过分销渠道提升自己的执行效率。关于大多数制造商来说，它是他们提高客户中意度并最终增强可连续盈利能力的关键环节。一些精明的差不多开始通过与合作伙伴的协作，通过他们的经销商提供附加的增值产品和服务。这种方式提高了他们的收入和利润率，并提高了客户的中意度。 能否发挥这种庞大的潜力将是决定汽车公司及其合作伙伴今后能否在经济上获得成功的关键因素。
了解今天的企业零售业
经济阻碍和业绩
在美国，尽管新车销售额占经销商收入的，然而它们的毛利润率平均只有。因此，经销商们在年只从亿美元的总收入中获得了的净利润。新车销售多年以来差不多逐步进展成为一种利润微薄的业务，而服务、修理、长期质保、融资和保险占据了经销商总利润的将近。
汽车的利润会受到专门多因素的阻碍。在过去个月中，该行业的促销措施突然迅速进展到了前所未有的水平。平均每辆车的总折扣与去年同期相比上升了，立即近美元。客户差不多对促销措施习以为常，因此必须出更加创新的方法来获得利润。
小汽车摇号系统客户行为和预期
互联网将汽车零售的主动权交到了客户手中。它差不多成为客户了解汽车信息、查看经销商库存最要紧的方式。在年，有的美国汽车顾客借助互联网制定购车决策，而在年只有不到的人如此做他们在互联网上研究新车型，购买二车手，以及完成销售交易。
回头车锐程
游标卡尺的使用方法在美国，越来越多的客户期望利用互联网来定制和购买某种专门的汽车。这些依据订单生产〔〕的汽车估量将会在年往常增长四倍所有销售的汽车中的。这代表了消费者购买模式的一种真正转变，要求供应商、和经销商进行强大的供应链集成。
当消费者在生活的方方面面都享受到更多互动式、个性化的服务时，他们越来越无法忍耐那些无法迅速适应其偏好的企业。那些能够对不断增长的客户需求及时做出反应的和经销商将能够建立起更加持久、盈利能力更高的客户关系。
最大限度增加客户生命周期的价值
客户关系治理
过去，汽车客户关系只意味着让一位销售人员用一辆新车或者二手车将客户载到户外。直
到最近，人们才明确地意识到，保持长期的客户关系是保持盈利增长的关键。在最近的一项调查中，的受访汽车专家推测客户关系治理〔〕将在年之前成为该行业的核心运营焦点。
品牌和忠诚度因素
年，在品牌广告和促销活动上花费了亿美元。再加上经销商在地点广告上支出的亿美元，美国售出的每辆新车都要增加令人吃惊的美元广告成本。尽管汽车业者投入了如此多的宣传资金，品牌忠诚度仍旧在连续下降。在年，的美国客户购买了另外一个品牌的汽车。这些统计数据本身看起来并不惊人，然而要考虑到，吸引一个新客户的成本是保留一个现有客户的五到十倍。此外，最近的一项研究指出，客户忠诚度每提高，利润就能够提高将近。
客户关于一个经销商的忠诚度关于保持长期盈利能力也专门关键。一辆典型的美国汽车在年使用期限内平均要行驶万千英里。在此期间，汽车经销商能够有许多的机会来通过强有力的客户关系获得好处。现在无疑是将资源投入更有针对性、更加个性化的客户服务方式的最正确时机。
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联系客户
在向以客户为中心的业务模式转型的过程中，互联网扮演了极为关键的角。到年时，一位首次购车的客户可能出生于年，他专门可能全然不明白互联网显现往常的生活方式。这些客户将适应于利用互联网搜索、比较和购买几乎任何一种产品或者服务。
互联网为和经销商提供了一种低成本的直截了当联系客户的方式一种前所未有的方式。是大部分熟知互联网的汽车顾客的首选工具。在这些客户中有的人都期望利用联络他们的经销商。通过治理一种直截了当的客户关系的风险和回报都远大于传统的交流方式。在两小时内就获得所提问题的答案的客户的购买可能性高达。然而，假如在小时内没有获得答复，购买的可能性就会急剧下降到。
互联网所提供的响应速度远高于传统的交流方式。当网站地址包含在中时，点击率将达到，相比之下，直截了当广告只能吸引的客户，而网站横幅广告那么只有。这些数据有力地说明，经销商急需加强他们的形象，改造他们的业务流程以充分利用这种新显现的功能。关于具有四年以上在线销售体会的经销商而言，在线订单的完成率是一般经销商的两倍。
尽管联系客户是建立紧密客户关系的一个关键步骤，然而和经销商必须智能化地使用客户数据，以获得新的盈利机会。能否明白得各个客户的需求，同时定制产品和服务，以最大限度地提升客户生命周期盈利潜力，将是以后的和经销商的要紧特点。
面向盈利能力更高的客户
汽车行业要紧是一个面向大众的行业。专门多汽车厂商都试图设计出适用于某些特定客户体的专用汽车，然而经销商销售模式在专门大程度上表达了"千篇一律""的理念。关于大多数企业来说，以不同等级的服务适应不同客户体的需求是一种提高客户中意度和优化利润的巧妙方法。

类似的方法也适用于汽车行业。在最近的一项调查中，的受访汽车专家推测，到年，汽车厂商将通过部署多层次的忠诚度打算保证客户关于售后产品和服务的忠诚度。这些打算类似于航空公司所提供的里程奖励服务。
有专门多补充性的服务能够与汽车行业搭配，开创专门多新的、盈利能力更高的收入渠道，其中包括金融、保险、旅行、广告和娱乐。随着远程信息服务车内无线互联网连接逐
步在商业上获得成功，这种潜力将会大幅度提升。能够想象与其他的服务供应商例如加油站和超级市场联网后所带来的各种机会。
和经销商必须利用数字化工具有效地搜集和分析客户数据。客户的忠诚度和价值的衡量标准要紧包括以下行为：支出更多费用的意愿，重复购买的可能性，对其他潜在客户施加正面阻碍的能力，以及使用其他网络服务的倾向性。
关于提供这些服务的和经销商而言，回报是专门显著的。最近的一项调查显示，在自己的产品和服务网络中开展正式客户忠诚度打算的制造商的利润提升了以上。专门多都意识到了这种机会，同时开始部署解决方案，与他们的经销商进行协作。