经销商合作谈判的基本技巧
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一、 心中有数
1、 苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!
2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来他做经销时，一定有两种矛盾的心
态并存;其一、是兴奋(有厂家来我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。天下没有一个经销商不想代理品牌的(他们就是靠这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!
同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!
二、 时机环境
在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。最好把经销商约到一个安静的地方，比如:一起午餐或者一人一杯茶安安静静的聊。
所以下雨天，中午生意冷淡点的时候，傍晚经销商有空了，都是很好的时机和环境。
三、 厚而不憨
外行人总以为做销售需要一定天份(比如:八面玲珑，伶牙俐齿)，实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。
谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。
销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢? 不要做没有根据的承诺!
很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如:
您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。
你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销!
大众cc报价你放心，卖不完包退!
你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了!你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑!
专业严谨的表达方式是: 面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性!
比如: 张老板，我们先把门招给你做起来，再放一块PP-R展板，店面形象提升了，作为品牌产品不愁没人问没人要。长城哈佛
第二步：我们帮你把这面展墙给装修，然后您进点样品，店内展示形象提高，整个档次都上去了，一次装修，常年受益。
5月1日您货进来后，我们针对水工做促销，您看我们针对水工的衣服，工具包，还有雨伞都准备好了。凡是第一次推日丰管的，我们厂家直接赠送礼品。
等水工关系到位了，我们制订水工积分卡，从您这里买100元产品积1分，到年底公司组织兑奖。这个水工协会模式我们日丰相当成熟了。
5月中旬我们组织2个业务员过来帮忙跑小区，到时候你这边出2个人，一部车，专门针对您对面的**小区，直接面对消费者做宣传。
像五金配件，龙头花洒，我们帮你制定一个促销方案，买水槽送地漏，买大龙头送编织软管，象我们这么多产品搞搭配促销，买赠促销是很多办法的。
你这样分析的话，10000元的货出去，不需要太长的时间，光日丰利润就2000多，而且不要操太多的心，这就是做品牌的好处。
这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”
四、 善动者动于九天之上
如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。 怎么办?先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上!主要有两大途径。 1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼
对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去经销商，告诉他“我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得!”
2、倒看做渠道
西安二手车信息如果你已经物了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办?先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、小区促销 (目的是为了造势)，同时放出风去厂家要在当地经销商——很快就会有经销商送上门来。可能有人会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀!这个成本怎么算?我建议大家换个思路想问题。
没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。
相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。
国产马自达cx-50内饰发布做生意就是这样，要么你主动，要么你被动!要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价!
话说回来，即使直接你经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗?现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后经销商而已!
标致206价格五、 双向沟通
和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一:你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二:你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点:“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应
该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。
新款沃尔沃v90 cc上市真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，
1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法;
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避(让经销商自己把顾虑说出来你就被动了)，而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。
比如: 让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗?(如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。)你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上几包软管试销一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货(具体铺货促销计划)，如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”
2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来;
具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。
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