东风裕隆纳智捷大7 suv1.绪论
1.1 高尔夫在国内的发展史
    高尔夫这项几百年历史的运动进入中国，是从1896年上海高尔夫球俱乐部成立作为标志的，到同年，中国，英国，美国的商人在南京陵园中央体育场附近建造了高尔夫球场，在到后来特殊历史时期被冠以“腐朽的资产阶级生活方式”而被取缔。直到1984年，我国第一家高尔夫球俱乐部在广东中山诞生，高尔夫这项运动在中国经历了一段曲折之后又再次走进了人们的生活，开始逐渐被更多的人所接受。
1.2国内高尔夫运动发展现状
    从国内的第一家球场1984建成，到2003年统计出来的全国156家球场，再到2011年最新统计出来的全国500多家高尔夫球场，再从1995年，第41届高尔夫球世界杯在观澜湖举行，这是中国第一个有电视直播的高尔夫球赛事，当时中国高尔夫球人口只有10万人。2001年，“老虎”伍兹首次来中国参加挑战赛，当时中国高尔夫球人口增长到50万。到2003年，中国高尔夫球人口增长到100万。到2009年，中国的高尔夫球人口猛增到300万。这都说明高尔夫这项运动正在国内迅速发展。
1.3研究意义
2016年高尔夫已经正式成为奥运会项目，对于几百年的高尔夫历史，中国的高尔夫发展只有几十年而已，要想迎头赶上，我们必须有更多的人参与进来，热爱这项运动，这样才能推动这项运动在国内的发展，而一套适合自己的装备，正是激发他们打球信心、热爱这项运动的关键。通过对高尔夫球具店销售人员的销售能力的提高，与消费者建立良性的互动，从而让更多的人员喜爱上这个运动，切身实地的投入进来。进而更好的推动高尔夫运动在国内的发展。
2研究对象与方法
2.1研究对象
选取北京、上海、广州、武汉、南京、杭州这些国内经济发达的省市，到当地比较有代表性的球具专卖店，从六个城市里面分别选取一家作为研究对象，它们分别是：东方信天翁(北京）国际贸易有限公司、上海通迈贸易有限公司、广州樱花高尔夫贸易有限公司、武汉睿盟体育用品有限公司、南京华木体育运动有限公司、杭州江滨一号休闲会所有限公司。各店铺的销售人员作为专访对象。
2.2研究方法
2.2.1文献资料法
查阅和收集近5年来与本研究有关的各种文献资料，包括著作、论文以及数据资料，特别对形成文字的有关高尔夫运动研究的资料进行查阅。通过整体对比，选取了国内比较有代表性的几个省市，北京、上海、广州、武汉、南京、杭州。然后选取这些城市的专卖店的资料进行分析。
2.2.2调查研究法
选取全国高尔夫运动发展比较好的省市中具有代表性的球具店，通过实地拜访球具店经理，各店店长及销售人员进行信息收集。
2.2.3实验法
    选取经常参加打球的销售人员和没有进行过球技培训的销售人员，在规定的时间内进行业绩对比。
3研究结果与分析
3.1所选各省市球具店铺基本现状
3.1.1销售店员自身情况
ix35图片通过与他们经理的协调，随机从各店铺的这些店员中各抽取一名进行了问卷的测试，并通过打分的性质，对他们做出来成绩的区分，发现了如下这情况，详情见（表1）
表1  各城市店铺销售人员问卷考试成绩表
城市
店铺
销售人员
球具知识得分（共10分）
高尔夫球综合知识得分（共10分）
北汽幻速规则、礼仪分（共10分）
击球技术理论得分（10分）
销售技巧得分（共10分）
总得分（满分50分）
北京
上海
广州
武汉
南京
杭州
信天翁
通迈
樱花
睿盟
华木
江滨一号
小郭
小陈
小李
小霜
小乔
小韩
8
9
5
6
8
7
7
6
5
7
9
7
6
4
4
6
8
8
5
4
南京交管网违章查询
6
4
8
7
7
8
9
6
8
9
33
31
29
29
41
38
通过图表1，我们不难发现，这些省市中具有代表性的销售店铺里，各销售人员总得分都不高，上40分的只有一名，这个比例占的相当少。从而可见全国高尔夫销售人员整体水平是比较低的，全面系统性的培训是非常必要的。从表中我们还可以发现，各店销售人员在击球技术理论方面的得分都比较少，在规则、礼仪得分也普遍不高。在高尔夫这些方面知识的匮乏，使得跟进店客人的沟通比较少，深入不到客户内心中，在各店铺的一份客户满意度的调查表中，我发现了，很多客户的反应都是觉得球具店里面的销售人员的整体素质不高，只懂得销售，而不懂真正的高尔夫，在选杆时没法恰当的帮到自己。
从学历和专业角度去看，我们对从北京、上海、广州、武汉、南京、杭州所选的6家店铺销售人员做了调查，做出了下面这个表。详情见（表2）
表2  店铺销售人员学历和专业情况对照表
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学历
人数
之前接触过高尔夫知识系统培训
之后接触过高尔夫知识系统培训
之前接触过销售技巧系统培训
之后接触过销售技巧系统培训
初中
6
1
4
2
4
高中
12
2
8
4
8
技校
18
5
11
5
9
本科
6
3
5
3
5
长安高尔夫
从表中，我们不难发现，目前国内各店铺从一开始招收销售人员环节就是从不专业的人员中选取的，考虑到成本的问题，各店铺普遍面向高中和技校毕业学生中招收，大多数之前都没有做过高尔夫，只有少部分接受过球场球童的系统培训。在销售技巧方面他们也是比较欠缺的。在进入店铺之后，基本都是没有这方面系统的培训，都是通过自学和观察老店员的销售过程中学习一点。这样导致整个行业很不专业，高尔夫运动本身有着贵族运动的称号，这足以显示这项运动的高雅性，国内打球人的普遍素质比较高，这部分人中普遍是一些在自己事业上比较成功的人士，无论从着重，还是言谈举止都应该反映出他们很高的素质，而销售这块与其脱节太多，所以导致了很多打球的客人怨声载道。因此在这块各销售店铺负责人首先应重视起来，加大这方面的培训，销售人员也应该提高自我学习的能力，敢于不断去问，不断去尝试，还要学会归纳总结。
3.1.2销售店铺陈列问题
高尔夫运动在中国还是比较高端的社会中的人才能玩的起的运动，从事这项运动的人一般都是有身份的或者有钱的人，它本身代表着一个档次。通过实地观察发现，各店铺的陈列还是不尽如人意，在所选的6家店铺里，没有一家店铺卫生能做到天天打扫的，陈列这块更
是有4家，一个月下来都没有物品调整的，客人进店总是感觉不到有档次，无形中给了客户杀价的机会，各店铺还是应该到专门做陈列这块的人才，陈列是销售中很关键的一环，陈列做好了，时常销售人员不用怎么推自己的产品，客人就会买，你左右杀价的机会也会相对减少。陈列是一门学问，各店铺应着手做好这块，来专门人员培训。