《汽车营销基础与实务》试卷二
一、单项选择（共5题)
1.消费者的需要具有从低级向高级发展的趋向，这是消费者需要的___特征。众泰2008多少钱
A.多样性
B.伸缩性
C.发展性
D.诱导性
2.送名片的方式是：___
A.双手或右手
B.双手
C.左手
D.右手
3. 试乘试驾是车辆的___展示过程。
A. 静态
B. 动态
开车里一上一下抽搐C. 外观
D. 全面
4.打电话给潜在顾客最重要的目标是___
A.邀约顾客来店
B.比较竞品
C. 报价成交
D. 车型介绍
5.送名片的方式是：___
A.双手或右手
B.双手
C.左手
D.右手
二、多项选择（共10题)
1.握手时应注意：______
A.神态、姿态
B.手位力度
C.时间
D.地点
2.向客户介绍产品时可考虑以下几方面______
A. 造型与审美d101电动汽车
B.动力与操控
C.舒适与实用
D. 安全能力与超值表现
3.需求分析的目的是______
A.消除客户疑虑
B.明确客户的真正需求
C. 提供专业的解决方案
D.收集客户信息
4. FAB法即介绍车辆的______
A.特点
B.优势
典当汽车抵押贷款C.利益
D.用途
5.客户的异议产生的原因有______
A.习惯
B.对产品不了解
C.经济因素
D. 排斥汽车销售人员
6.男性的“三个三”是指______
A.全身不能多过三种品牌
B.鞋子、腰带、公文包三处保持一个颜，黑最佳
C.全身颜不得多于三种颜（系）
D.左袖商标拆掉；不穿尼龙袜，不穿白袜；领带质地选择真丝和毛的，除非制服配套否则不用一拉得，颜一般采用深，短袖衬衫打领带只能是制服短袖衬衫，夹克不能打领带。
7.以下做法正确的是：______
A.男士把自己的名片递给女士。该男士走向女士，右手从上衣口袋取出名片，两手捏其上角，正面微倾递上。
B.女士把自己的名片递给男士。该男士双手接过，认真默读一遍，然后道：“王经理，很高兴认识您！”
C.男士与女士见面，女士首先伸出手来，与男士相握。
D.青年男士与中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年与之相握，双方微笑，寒暄。
8. 由客户试驾时，销售顾问要______
A. 提醒客户系好安全带
B. 协助客户调整座椅、方向盘
C. 提醒顾客出现交通安全事故的责任
D. 与客户拉家常增进感情
9. 根据汽车消费者购买目标的确定程度，可以将汽车消费者划分为以下几种类型？ ______
A.全确定型
B.半确定型
C.不确定型
D.已确定型
10.消费者气质的典型类型有：______
A.胆汁质
B.多血质
C.黏液质
D.抑郁质
三、判断题(共10题)
1.车辆展示的目的是让消费者更详细的了解产品，相信产品性能。（）
2.接待准备流程首席销售顾问、销售顾问、展厅服务员负责具体执行。（）
3.接待准备流程中客户的期望是希望在一个干净舒适、亲切、有品位的环境中选购自己爱车。（）
4.对于参加施救的车辆在施救途中发生新的事故，保险人一律不负赔偿责任。（）
5.试乘试驾后，客户如果客户要求，可以同意客户不回展厅直接离开。（）
6.当试乘试驾车辆型号不全时，可以用技术类似的本品牌车辆代替。（）
7.通常情况下，男士不用领带夹，但穿制服可使用。（）
8.送名片的方式是左手递名片。（）
9.客户开发根本目的是开拓汽车市场。（）
10.4S店销售的汽车大多是生产企业直接发货的车辆，价格都是由汽车经销商根据市场需求进行自由定价。（）
四、简答题(共4题)
1.试乘试驾时的资料准备有哪些？
2.简述MAN法则。
3.简述两条促成交易的技巧。
4.完美交车流程的目的。
五、论述题（共1题）
1.王先生由于工作调动距离单位较远，所以打算购买一辆小排量代步车，经朋友推荐，王先生到某汽车4s店看车。这天，王先生来到某某汽车4s店，一走进4s店，他就看到他之前在网上看到动心的那款轿车，可是这台车和网上相比怎么不一样？有个白顶，引擎盖也是白的，还摸哪哪是灰，后来才知道原来是没有清理。可是虽然知道如此，王先生还是觉得试车实在是不好看，于是放弃了购买次轿车的想法。
试分析：王先生为什么放弃了购买此车？4s店对展车正确的管理办法是怎么样的？
答案：
单选：CBBAB
多选：（ABC）（ABCD）(BCD)（ABC）（ABCD）（BCD）（BCD）（AB） (ABC) (ABCD)
判断：√×√×××√×√×
简答：
1.答：《试乘试驾协议书》、《试乘试驾意见表》、《试乘试驾车辆管理表》、《试乘试驾路线图》
2.答：指金钱（MONEY）、决策权（AUTHORITY）、需要（NEED）法则，是指只
有同时具备购买能力、购买决策权、购买需要的人，才是真正的潜在客户。
3.答：（1）直接促成法：指销售人员在充分肯定客户意向的前提下，解决了客户的主要异议与问题之后，顺势向客户提出成交建议的方法。（2）假设促成法：指客户意向明显并不存在重大异议时，汽车销售人员先假设客户一定会购买，
在此基础上与客户讨论一些具体交易中或使用中的细节问题，从而推动客户购买。（3）选择促成法：指汽车销售人员为客户提供几种可选择的方案，无论客户选了哪一种，都意味着对成交决定的默认。（4）让步促成法：指汽车销售人员以价格上的让步或者给出某些优惠条件，促使客户即刻做出购买决定的方法。（5）激将促成法：汽车销售人员利用客户的自尊心或逆反心理，以“刺激”的方式激起对方不服输的情绪，从而快速做出决断的方法。（6）利益促成法：汽车销售人员以汽车的价值和利益来打动客户，促使对方采取购买行为的方法。(以上任选2条)
4.答：在客户最开心最激动的交车流程中，给客户一个完美的交车体验，为客
户提供完美的产品和服务，提升客户的兴奋度。因为这是销售人员与客户长期
接触的开始，培养客户的忠诚度，从而挖掘更多的商机。
论述：
王先生是因为展车太脏，车漆保护膜又没有撤掉，觉得没有在网上看着好看。
1、展车的摆放
①展车的摆放数量应该按照厂家的要求达到展厅设计图纸数量要求，并尽可能
款式齐全；
②展车在展示时要考虑到展车的颜和主次顺序，比如：滞销颜和畅销颜
的选择，滞销车型和畅销车型的摆放关系；
③4s店内的主要站台位置上建议摆放厂家主推车型中的最高配置，不仅起到宣
传作用，同时也让消费者了解车辆所有的配置，方便消费者选择车型；
④展车的具体摆放的位置要按照汽车生产厂家的展厅设计图纸设计的位置摆放；
⑤建议展厅内摆放改装好汽车装饰的车型供客户参观选择，便于汽车装饰的销售；
⑥展厅内不容许摆放其他品牌的轿车、装饰和宣传物品以及其他品牌的任何东西。
2、展车的清洁
（1）展车的外部
①作为展车要去除新车的油漆保护膜；
②展车表面应做到“近看无灰尘，远看无手印”；
③展车轮胎表面应没有灰尘，并且轮胎要保持光亮；
④展车的门锁和行李箱盖应保持开启状态，主要是方便客户参观；
⑤展车的前车窗建议完全放下，配备天窗的车型应打开这样内饰板，可且天窗
斜开；
开车新手上路
⑥展车的轮胎品牌标志应该向上；
⑦展车的前后牌照位置应放置注明车辆型号的车牌，并在展车旁边位置带有展
车配置表的配置架；
⑧展车要保证电瓶有电，能够随时参观车辆的电器设备。
（2）展车的内部
①展车应去除新车座椅保护套；
②展车应使用品牌统一指定的展车脚垫；
汽车维修③展车内部禁止吸烟；
④展车内的时钟要调到北京时间并且要将收音机调到当地最清晰的收听率最高
的频道，将音量调到适中，以免惊到消费者；