汽车行业三方协议融资模式研究
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摘 要：随着汽车行业的快速发展，涌现出越来越多 的经销商企业，然而从建店、扩张到运营需要很大的资金， 因此资金缺口成了企业发展的瓶颈。三方协议融资是存货周 转信贷资金支持服务的主要形式之一，也是汽车行业融资的 主要渠道，在此过程中债权人为银行，债务人为汽车经销 商，汽车厂商成为担保人。在三方协议约定下，采取集中操 作模式和承兑汇票方式，厂家帮助经销商提升信用能力，开 辟融资渠道。本文通过对三方协议融资模式及流程的介绍， 指出存在的问题，进而提出一些合理的意见，以期得到更好 的完善。
关键词：三方协议融资模式；承兑汇票；授信 ；问 题；建议
一、融资模式 汽车行业三方协议融资模式是经销商向银行申请授 信，银行通过厂家的建议给予经销商综合授信额度，汇票相 对应的汽车合格证由厂家、银行双方共同指定的监管单位视 经销商在银行的保证金账户中销售回款情况，分批次向其提 供合格证。
1、    保证金比例：保证金比例一般为 20%^ 30%此文我 们假设保证金比例为 20%。
2、    授信方式：包括开立银行承兑汇票、商业承兑汇票 保贴以及发放流动资金贷款。银行承兑汇票承兑人为银行， 开票人为经销商，收款人为厂家，开立银行承兑汇票保证金 为票面金额的 20%；商业承兑汇票保贴，仅限于银行保贴的商 业承兑汇票，经销商向银行申请保贴时，经销商须将票面金 额 20%的款项存入相应保证金帐户，商票保贴额度纳入银行给 予的综合授信额度内；发放流动资金贷款时，贷款用途定向 用于经销商向厂家支付购车款，贷款利率按照基准利率来规 定。东安汽车动力
3、票据、贷款期限：一般为 3-6 个月。
4、授信金额：授信金额以单笔具体业务为准，银行单 笔授信敞口（即银行给予经销商综合授信额度去除相应保证 金金额以外的授信部分）不高于该笔授信项下购销合同金额 的 80%。在有效期内经销商可循环使用上述授信额度。
二、融资模式的优势 第一，对于厂家而言，首先，为了扩大市场、树立良 好的品牌形象，需要引进更多的经销商来帮助它开辟市场， 而凭借自身的影响力及雄厚的资产实力，汽车生产商愿意承 担一定责任为下游经销商增加信誉，从而有效的减少了银行 的风险，同时也为经销商提供了资金支持。其次，可以对经 销商起到监督作用，一旦经销商没有按照它的
要求来执行或 者出现经营不利，监管方就会把情况反馈给厂家，厂家就会 对经销商警告或者终止三方协议。
第二，对于银行而言，首先，银行通过与众多汽车经 销商客户开展三方协议库存融资业务，银行可以增加稳定的 客户，并带动存款的快速增长，经销商必须在银行开立专 用账户用于购买和销售汽车的资金结算，该账户起到监控经 销商的资金运作。其次，银行拥有合格证作为质押物，而且 在办理过程中需要汽车经销商先存入 10%-30%比例不等的保证 金，在车辆合格证释放过程中也会要求汽车经销商将相应的 销售回款存入其在银行开立的保证金账户。这样一来，通过 办理业务自然形成了大量的保证金存款，并且较为稳定。而 且一旦汽车经销商因未能在一定期限内将融资购买车辆销售 完，导致融资款项不能足额偿还，汽车生产商将按《三方协
议》约定启动车辆调剂销售、回购等措施，这样就保证银行 授信资产的安全，降低了银行的风险。 [1]
第三，对于经销商而言，一个汽车    4S 店，仅拿到代理
权的公关费用、建店等成本，就要投入近    2000 万元，而且大
部分经销商都是民营企业，资金有限，一般没有不动产可以 抵押，又不愿意拿股权换贷款，而且每次和厂家进货需要大 量的资金，虽然也可以通过银行贷款、民间贷款等方式获得 资金，但往往需要付出很大的利息。因此用合格证质押来贷 款无疑是最合理的融资方式，而且经销商可循环使用授信额 度，这都为经销商提供了低成本的资金支持。
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三、融资模式存在的问题： 其一，有些厂家为了方便会要求经销商选择本地银 行，因为这样可以方便双方沟通，及时了解经销商的经营状 况、库存信息，银行也方便对经销商进行监督；经销商能缩 短付款时间，加快资金流转的速度，同时当地银行还可以提 供其他金融服务。但由于现在三方协议融资模式使用的局限 性，并非每个银行都有能力能胜任此业务，有时在控制汽车 经销商的经营风险上效果较差，且无法为其提供全面的金融 服务解决方案。但是也有厂家指定一家银行对全国各地的经 销商服务，而这家银行对融资模式非常熟悉，专业化程度 高，但是也存在一定的弊端，由于是异地办理，难免会造成 一些不便，比如经销商每次办理融资，都得通过网络或者传 真申请。
其二，合格证存在伪造的情况，厂家为了方便，有些 公司为了在银行套取资金，伪造合格证提供给监管方，监管 方一般难以辨别真假，这就为经销商提供了舞弊的可乘之 机，后果
不堪设想；有些经销商拿上次取得的合格证来置换 客户预定的车辆，这就是所谓的 "以证换证 " ，上次取得的合 格证对应的车辆一般都是滞销品之类的，这样经销商就可以 不再追加保证金就可以获得合格证，很明显这也是一种变相 的从银行套取现金的方法，危害不言而喻。 [2]
其三，合格证不及时发放，在实际中还出现这样的一 个情况，消费者已经付款，却迟迟拿不到合格证，拿不到合 格证就意味着无法上牌，那经销商为何要拖欠合格证呢？比 如一个琴酒的车4S店需要保持100辆的库存量，由于资金有限，其中 可能有 50 辆车是贷款购买来的，这就意味有经销商要在银行 质押 50 个合格证，当这 50 辆车全部卖出并且收回车款后， 经销商为了始终保证有 100 辆的库存量，不会把这 50 辆车的 合格证立即赎出，而是利用卖车后所得现金的一部分从厂家 购进下一批新车。只有后一批车辆售出、车款回收才可能到 银行赎出合格证。因此，其中的时间差正是拖欠合格证的时 间。 [3]
四、建议
（一）    对于银行的选择，我觉得应该综合以上的优缺 点，可以选择一家银行对所有经销商服务，但是这家银行必 须培训一批专业经理，分派到各地面对面与经销商沟通，同 时及
时追踪经销商的资金状况及库存信息，这样既可以拥有 专业化程度高的人员来高效率地解决问题，也解决了沟通不 便的局限，同时也将银行风险降到最低。
（二）    对于合格证，一定要严格把关合格证的发放， 因为三方协议融资模式中最关键的环节就是合格证的管理， 为了避免经销商对合格证有不当的操作空间，建议厂家最好 将合格证不经过经销商而直接邮寄给监管方，同时，银行要
取缔 "以证换证 "的政策，经销商必须存入所换车辆    80%的保证
金银行才能释放合格证，加强对汽车合格证真伪的识别，防 止汽车经销商利用虚假的合格证进行融资，同时也让银行真 正起到了监督的作用。
（三）    为了解决经销商拖欠消费者合格证，消费者在 购车时，可以和经销商商量先付一部分款，待经销商提供合 格证后，再付剩余款项，这样就可以防止经销商利用已经属 于消费者的合格证再次质押进行融资。
五、总结
总之，三方协议融资无论对于厂家、银行还是经销商 都是比较合理的，三方互相制约形成一个良好的循环系统， 对于厂家来说，增加了经销商数量，扩大了市场份额；对于 银行来说，获得了稳定的客户，风险相对来说也较小；对于 经销商来说，这种融资方式成本较低，所以会获得可观的收 益。但是，再完善的模式总会出现一些问题，这就需要我们 关注每个细节，严格把关合格证的释放，因为在整个环节 中，合格证是最重要的中间环节，同时厂家也要规范银行的 选择，以便和经销商沟通，起到良好的监督作用。
参考文献：
[1]曹刚 . 银行、汽车生产商和经销商三方协议下融资 模式研究 [D]. 吉林大学， 2012.
汽车如何打蜡
大众高尔夫敞篷车[2]魏誉 .. 试论合格证质押在汽车融资中的风险及防范
[J]. 金融与经济， 2004，（ S1）宝骏e300.
[3]王雅姝，王夏玲 . 从汽车经销商的融资模式分析到 汽车库存融资的风险控制探讨 [J]. 科技资讯， 2011，（ 2）.
作者简介：张文娟（ 1990- ），女，山西人，长安大学 经济与管理学院 2011 级硕士研究生，研究方向：财务会计。
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