《汽车营销技术》课程标准
课程名称：汽车营销技术
适用专业：汽车运用技术
开设学期：第三学年第一学期
学时：32
学分:2
一、课程性质与作用
本课程的主要任务是培养学生到汽车经销商从事汽车营销相关工作的技能，是汽车运用技术专业的专业拓展课程。
通过本课程的教学，拓展本专业学生在汽车销售、市场分析与筹划等专业知识和技能，培养学生在汽车销售、汽车市场策划、销售主管等工作岗位上的职业能力。本课程的前续课
程有：《计算机应用基础》、《汽车发动机检修》等汽车专业课程。后续课程有：《现代汽车维修企业管理》、《毕业综合实践》。
二、课程设计思路
1.由学校专任教师、行业和企业专家合作选择课程内容。
2.变学科型课程体系为任务引领型课程体系，紧紧围绕完成工作任务的需要来选择课程内容。
3.变知识学科本位为职业能力本位，从“任务与职业能力”分析出发，设定课程能力培养目标。
4.变书本知识的传授为动手能力的培养，以“工作项目”为主线，创设工作情景，通过反复的操作训练，使学生掌握初步的汽车营销工作流程。
5.构建模块化课程内容。
本课程以汽车运用技术专业学生的就业为导向，根据行业专家对本专业所涵盖的岗位进
行任务和职业能力分析，同时遵循高等职业院校学生的认知规律，确定本课程的工作模块和课程内容。
为了充分体现任务引领、项目导向的课程思想，本课程以汽车展厅销售、汽车市场调查研究、汽车市场活动的策划与实施三个学习情景为载体，掌握汽车整车销售、汽车市场调研、汽车市场分析、汽车市场营销活动筹划与实施等内容。
三、课程目标
能根据汽车展厅销售流程要求，正确使用销售工具，合理运用销售技巧完成展厅整车销售工作，并达到顾客满意度高的要求；按企业规范流程做好汽车客户服务工作，具备客户关系管理的能力；具备市场分析能力，能组织策划常见的汽车市场营销活动，具备一定的市场推广能力；具备汽车销售员的职业素养。具体包括以下细分目标。
1.认知目标
(1)理解市场及市场营销的定义；
(2)熟悉商务礼仪知识；
(3)熟悉展厅销售的流程及相关技巧知识；
科鲁兹保险(4)理解顾客满意相关概念；
(5)熟悉汽车市场调研的流程与方法；
(6)熟悉市场筹划的流程和方法。
(7)了解营销活动的相关法律法规；
(8)了解市场营销4P理论；
(9)了解STP营销理论；
(10)了解SWoT分析法。
2.能力目标
(1)自信熟练的运用商务礼仪从事商务活动；
(2)具有较强的表达能力和人际沟通能力；
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(3)能独立地完成汽车展厅销售工作，顾客满意度高；
(4)能参与组织汽车市场调研工作；
(5)能根据企业的资源及市场情况选择正确的促销方法;
(6)能组织(或参与组织)实施小型的汽车市场活动；
(7)具有自主学习新技术、新知识的能力。
3.素质目标
(1)具有小组团结、协作能力；
(2)具有良好的心理素质和克服困难的能力。
(3)能够从个案中到共性，总结规律，积累经验；
(4)能够举一反三，销售不同类型车辆；
(5)能够理论实践相结合，自主学习能力提高。
四、学习情景设计
1.课程内容结构安排
序号
学习情境
子情境单元
参考学时
1
汽车展厅销售
①客户洽谈
②向顾客推介新车
③为顾客完成新车交易
20
2
汽车市场调查研究
汽车市场调查研究
6
3
汽车市场活动的策划与实施
小型车展活动的策划
6
合计
32
2.学习情景描述
学习情境1
汽车展厅销售
学时
20学时
学习目标
1.会正确地接洽顾客；
2.会使用各种销售工具为顾客介绍新车；
3.会为顾客办理新车交易的各种手续。
学习内容
教学方法和建议
1.市场及市场营销的概念：
2.汽车销售基本礼仪规范；
3.顾客及顾客关系；
4.汽车用户购买行为分析：
5.汽车展厅销售基础知识与技能；
6.展厅接待与顾客需求分析；
7.车辆展示的方法与技巧：
8.报价及异议处理；
9.汽车消费信贷业务办理知识；
10.汽车营销相关法律法规的规定；
11.新车办证业务；
12.新车交车流程。
在引导文教学法下实施任务教学法、分组教学法、案例教学法。
教学媒体与设备
学生已有的知识、能力要求
教师执教能力的要求
教学课件、视频教学资料、车型技术资料、任务工单、模拟顾客、实训用车、各类销售工具。
英语、计算机基础、汽车使用性能、商品知识、语言表达能力、礼仪知识。
1.能进行汽车展厅销售工作；
2.能与顾客进行良好的沟通；
3.能根据教学法设计教学情境；
4.能按照设计的教学情境实施教学；
5.广本车能够及时处理学生误操作，合理引导学生完成任务。
学习情境2
汽车市场调查研究
学时
6学时
学习目标
1.能就经销商营销中的问题进行市场调研的筹划；
2.会设计市场调研问卷；
3.会与他人合作进行市场调研的组织与实施
4.能对市场调研所得数据进行整理分析；
5.能撰写简单的市场调研报告。
学习内容
教学方法和建议国六b
1.汽车市场调到
2.汽车市场调到
3.汽车市场调毋
4.汽车市场调孙
5.汽车市场调到
F的策划及组织实施；
F问卷的设计；
I1.的；
F数据的整理分析；
F报告的撰写。
在引导文教学法下实施任务教学法、分组教学法、案例教学法。
教学媒体与设备
学生己有的知识、能力要求
教师执教能力的要求
教学课件、视频教学资料、任务工单、各类调查用工具。
英语、计算机基础、语言表达能力、礼仪知识。
1.能进行汽车市场调查的策划、组织与实施；
2.能根据教学法设计教学情境；
4.能按照设计的教学情境实施教学；5,能够及时处理学生误操作，合理引导学生完成任务。
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学习情境3
汽车市场活动的策划与实施
学时
6学时
学习目标
1.会撰写简单地市场策划案；
2.会针对不同的市场情况选择市场促销策略。
学习内容
教学方法和建议
1.4P营销理论；
2.营销策划准备；
3.促销及促销方式选择；
4.汽车促销活动的筹划。
在引导文教学法下实施任务教学法、分组教学法、案例教学法。
教学媒体与设备
学生已有的知识、能力要求
滴滴嘟嘟教师执教能力的要求
教学课件、视频教学资料、任务工单、实训用车、各类车展用工具。
英语、计算机基础、汽车使用性能、商品知识、语言表达能力、礼仪知识。
I.能进行汽车市场活动的策划、组织与实施；
2.懂市场营销策划的知识与规律；
3.能根据教学法设计教学情境；
4.能按照设计的教学情境实施教学；
5.能够及时处理学生误操作，合理引导学生完成任务。
五、实施建议
1.学习材料选用与编写
⑴应依据本课程标准编写，充分体现任务引领、项目导向课程的设计思想。
(2)教材应将本专业职业活动，分解成若干典型的工作项目，按完成工作项目的需要和岗位操作规程，结合职业技能证书考证组织教材内容。要通过自行编制模拟汽车展厅销售训练方案、观看汽车展厅销售的录像、到经销商汽车销售展厅现场参观并运用所学知识进行评价，引入必须的理论知识，增加实践实操内容，强调理论在实践过程中的应用。
(3)教材应图文并茂，提高学生的学习兴趣，加深学生对汽车营销的认识和理解。教材表达必须精炼、准确、科学。
(4)教材内容应体现先进性、通用性、实用性，要将本专业新技术、新流程、新观念及时地纳入教材，使教材更贴近本专业的发展和实际需要。
(5)教材中的活动设计的内容要具体，并具有可操作性。
2.教学组织与设计
(1)在教学过程中，应立足于加强学生实际操作能力的培养，采用项目教学，以工作任务引领提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机。
(2)本课程教学的关键是“理论与实践教学一体化”，应选用典型的汽车营销工作过程组织与各生产要素管理为载体，在教学过程中，教师示范和学生分组讨论、训练互动，学生提问与教师解答、指导有机结合，让学生在“教”与“学”的过程中，学会汽车销售工作。
(3)在教学过程中，要创设工作情景，同时应加大实践实操的容量，要紧密结合职业技能证书的考证，加强考证的实操项目的训练，在实践实操过程中提高学生的岗位适应能力。
(4)在教学过程中，要应用多媒体、投影等教学资源辅助教学，帮助学生熟悉工作现场的工作过程及控制要点。
(5)在教学过程中，要重视本专业领域新技术、新理念、新方法的发展趋势，贴近工作现场。为学生提供职业生涯发展的空间，努力培养学生参与社会实践的创新精神和职业能力。
(6)教学过程中教师应积极引导学生提升职业素养，提高职业道德。
3.课程考核与评价
(1)改革传统的学生评价手段和方法，采用阶段评价、过程性评价与目标评价相结合，理论与实践一体化的评价模式。
(2)关注评价的多元性，结合课堂提问、学生作业、平时测验、课间实训、技能竞赛及考试情况，综合评价学生成绩。
(3)应注重学生动手能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，全面综合评价学生能力。
(4)本课程的总评成绩=平时成绩X50%+实操考核X50%。具体课程考核方式如下表。
考核形式
所占比例
平时成绩
课堂出勤
10%
课程作业
20%
课堂表现
20%
小计
50%
实操考核
50%
合计
100%
4.课程教学资源使用与建设