作者：刘勇
来源：《经营者》 2019年第17期
普拉多4.0论坛 刘勇
摘?要?汽车金融服务市场的竞争变得越来越激烈，商业银行作为参与者，必须认真应对汽车金融服务背景的变化，制定适合自己的汽车金融营销战略，根据不同客户的消费需求和信用水平，制定相应的金融产品和推销手段，秉承灵活性、方便性、高效性和便捷性的原则，发挥自身优势，推动汽车金融服务的发展，提升银行在当地汽车金融市场的地位和价值，灵活组合运用各类营销策略，创新金融服务产品，提升规避风险的能力，实现自我价值的提升，为汽车金融交易链创造更大的收益和社会价值。
关键词?汽车金融?银行?营销战略
一、引言
随着中国经济的快速发展，中国汽车市场已经成为全球最大的销售市场。汽车金融给汽车制造企业、汽车经销商及汽车消费者带来丰厚的利益回报，而汽车金融与互联网科技的结合，也为汽车金融的在线
审批、贷款及支付等方面提供了极大的便利，为汽车经销商供给资金维持并确保充足的运营资金，为汽车消费者提供购买汽车的灵活方式并降低购买风险。汽车金融对汽车行业发展的促进作用，使其成为汽车行业的核心产业。
二、青岛市汽车金融业发展趋势
汽车金融是一种高质量的金融资产，具有标准化、小而分散、易于处理等特点。目前，青岛汽车金融市场的规模较大，具有足够的发展空间和潜力。由于青岛市的区域定位和经济发展优势，青岛市的汽车消费中年轻化开始主导潮流，年轻消费者意识将占主导地位。青岛当地的汽车金融单位数量呈逐渐递增的趋势，参与竞争的主体也呈现多元化、开放性的状态，青岛市的汽车金融市场保持着一个良好的发展势头。我国的汽车金融服务主要是提供贷款，商业银行由于贷款利率比较低，具有先天优势，但是在放款的选择模式以及流程方面存在劣势。
三、青岛市某银行汽车金融业务情况分析
在购买汽车的贷款业务中，银行主要为汽车经销商提供资金。银行资金雄厚，融资成本低，经营销售的网点多，客户大，并且可以不断地吸引新客户。
（一）青岛市某银行汽车金融业务种类
1.汽车4S店新车贷款。个人汽车贷款是银行和汽车经销商向汽车购买者提供的一次性支付汽车的担保贷款，保险和公证机构为汽车购买者提供保险和公证。客户在4S店购买汽车，如果客户需要贷款，4S店将直接介绍给合作银行。该银行与青岛市主要的汽车4S店均有合作，其中新车贷款占汽车贷款的比例综合统计达到60%以上，并且不同汽车品牌对应的新车贷款不尽相同，多数采用首付加月付的方式进行新车贷款买车交易。
2.二级经销商新车贷款。二级经销商新车贷款指的是从非官方4S店购置车辆并办理贷款的操作规程，相较于直接从4S店购买车辆，二级经销商为了吸引客流量、提高成交业绩，往往会降低车辆的售价，以争得新车价位相较于4S店的优势。汽车通过二级经销商的代理营销售卖，客户贷款买车的占比少于4S店的贷款比例。虽然二级经销商的车辆售卖价格相对存在优势，但是客户对其售后服务、产品质量等方面存有顾虑，其贷款占比为新车贷款比重的38%，大多数客户通过直接与银行对接来分期偿还贷款。
3.二手车贷款。二手车贷款，即二手车抵押贷款，是指向个人借款人发行的商业银行贷款用于购买消费用二手车并抵押购买的车辆作为抵押品。目前，中国二手车的发展潜力非常大。参照银行的办理业务能力，二手车贷款占比不足15%。由于二手车相较于新车的购置资金往往相差较大，客户对二手车的给付能力强于购置新车的资金压力，所以某银行办理的二手车贷款业务并不是十分突出。
（二）青岛市某银行汽车金融现状
1.促进经销商新车销售。汽车金融为买家和经销商提供全面的汽车金融解决方案，增加汽车销售速度，减少仓储时间和成本，增加产品和资金的流动性，银行推出的汽车金融政策促进了汽车的销售和发展。通过银行的各种优惠政策，消费者得到购买车辆的实惠。银行对消费者购买新车提供政策激励，激发消费者的购车热情，配合经销商的促销渠道和促销策略，帮助经销商解决车辆销售缓慢的问题。自银行汽车金融服务对接以来，消费者通过汽车金融服务购买车辆数量占消费者总购车辆的数量比重上升30多个百分点，可以说汽车金融服务推动了汽车经销商的发展，该地区汽车销售行业再次焕发交易活力。
2.促进二手车市场销售。近年来，随着汽车保有量的大幅增长，汽车金融在市场中的地位正在上升。2017年，二手车的市场份额最大，价格不到3万元的车辆占36.36%，价格在8万元以下的车辆占73.26%。在行业转折点关键阶段，汽车金融发挥着关键作用。在中国尚未蓬勃发展的二手车交易市场中，许多二手车交易渠道已经做了很多尝试来获得一部分进厂许可。然而无论是巨额的广告投入还是集中批量交易，都没有获得预期的效果和收益。因此，把握当前二手车交易市场中汽车金融的空白时期是银行理财的最佳途径。综合来看，二手车交易幅度因汽车金融的参与呈现上涨趋势。
3.汽车金融服务内容多样化。汽车金融其实是汽车相关产业链与当代金融发展服务模式的完美结合，针对青岛市汽车消费水平现状和特点，结合经销商的销售策略，该银行推出多种种类的汽车金融服务模式，满足不同客户的金融服务需求。随着以公共业务为主的银行业务的增长越来越小，风险逐
渐暴露，银行格外重视本地汽车金融业务，并且紧跟时代步伐，抓住汽车金融改革节奏，推陈出新，以谋求更好的发展，将汽车金融作为其业务的重要力量，建立专门的汽车金融部门，运用金融技术，发展服务渠道。
fx50 四、青岛市某银行经济金融营销战略存在的问题
（一）汽车消费贷款的风险控制能力较弱
中国商业银行汽车消费贷款的风险控制能力较弱，受到数字能力、专业风险控制人员和内部操作风险等多种因素的影响。首先，中国的商业积累、识别和挖掘能力较弱，无法实现基于大数据的风险识别、风险预警和风险评估；其次，中国商业银行的定价体系和支撑基础数据管理能力薄弱；最后，长期强调公共部门导致零售线上的人才储备很少，特别是缺乏专业的风险控制人才储备。
（二）通过汽车消费者信贷，不能很好地实现交叉销售
商业银行零售业务的交叉销售和客户关系管理能力通常存在问题。大多数汽车消费贷款客户具有一定的资金实力，可以通过该业务留住一批信誉良好的客户，通过交叉销售方式，提供全面的金融服务。然而由于中国商业银行的基础薄弱，客户关系管理能力较弱，客户信息编辑和需求分析欠缺，交叉销售无法得到有效的支撑。汽车市场的新趋势表明，消费者越来越多地通过互联网搜索和交易汽车汽车电脑维修资料
劳恩斯酷派二手信息，关注购车前后的全方位综合服务。目前商业银行在汽车金融服务方面仅保持单一贷款业务，还没有有效地解决金融服务与生活交易整合的问题。
五、青岛市某银行汽车金融营销战略
奇瑞布加迪 （一）品牌策略
品牌是企业最重要的无形资产，它可以为拥有者带来溢价，产生增值，带来有形和无形的经济利益。任何品牌的建设都具有长期性和持续性，因此银行在发展汽车消费信贷业务时，在发展策略上要注重品牌建设。银行在发展汽车金融事业的过程中，不仅要完善自身的汽车消费信贷机制，还要注重内部人文环境的打造，同时还要根据市场消费者的需求，创新开发信贷产品，提高消费者的满意度，提升品牌在消费者中的认知度，为银行的汽车消费信贷业务开创新局面。
（二）经销商管理策略
就汽车消费信贷而言，加强对汽车经销商的管理和培训是银行汽车金融部门拓展业务的首要任务。面对市场经济发展的新形势，银行的汽车金融事业部门除了要加强汽车经销商的管理和培训以外，还要根据实际情况对他们开展分级工作，并制定、落实相对简单的激励计划，完善销售内涵。
（三）逾期管理策略
汽车消费信贷业务的客户在借贷完成后，人车流动性很强。该业务贷款额度小但还贷时间比较长，不仅增加了银行的工作量，而且增加了银行的贷后风险。特别是贷款逾期客户，给银行带来比较大的压力。银行也针对这些逾期客户采取了一些措施。比如利用电话或者短信催收，由银行相应的分管部门委派专职催款员上门催收，实地查看咨询逾期客户，根据逾期客户实际表现情况采取跟踪车辆、拖车、发律师函、提起诉讼等相应的强制手段，维护银行的合法权益。该银行通过自己的催清队伍，采取以上清欠措施，不仅积累了丰富的清欠经验，而且清算收集效果显著。
六、青岛银行汽车金融营销战略的实施策略
（一）优化合作模式
该银行与经销商的合作主要是借助其拓展客户资源，银行应处理好与优质经销商的关系，调动他们的合作热情。青岛某银行，现在有合作的经销商共14家，但有3家经销商目前交易状态是零，而其他经销商的交易状态也在日益下降。青岛某银行应提高与经销商对接的业务人员的业务能力，促进经销商对金融产品的营销，强化与经销商的合作关系，从战略角度考虑对银行汽车金融业务团队的培训，做好汽车金融领域专业人才的选拔、聘用、保留和教育，科学合理地预测人才流动，做足人才储备，防止人才流失量大导致企业经营出现中断的情况。
（二）筹建个体信用评估数据库
对于商业银行来说，充实和管理信用服务系统是重要之举。汽车金融的信任在一般的情况下只有还款能力以及经济状况这两种，属于信任管理体系，除了这两个方面还要了解消费者是否存在消费不良信用记录。对此，最关键的任务就是建立个人信用评估体系和个人信用信息数据库，通过系统直接屏蔽不符合最低受理条件的客户。
（三）完善贷前调查制度
要完善贷前调查制度，首先要建立三层保护防控体系，包括事业部客户经理、运营人员、审批人员。客户经理要做好贷前调查工作，严密地检查客户咨询的资料和收集的资料，核实身份资料、工资流水、购房材料等，在调查中如果发现资料存在问题，为了客户信息的稳定性和真实性，必须通过询问、补充客户身份资料、上门查询等方式将客户信息补充完毕；运营人员对客户进行面签，核实客户购车的真实性，验证购车发票等，避免出现发票虚高、骗贷的状况；审批人员要掌握好客户财产情况，了解客户征信。
（四）建立人才培养机制
企业成功的关键是对人才的培养，尤其是对审批人员队伍的培养，这是一项专业性很强的挑战性工作。审批人员要全面了解宏观环境、法律政策、汽车行业状况、信贷知识等方面的审批要求，并且具有多元化、专业化知识。目前审批队伍能力差别比较大，为了推动平安银行风险控制体系的建立，必
须培训和建设信用审批团队。
摇车牌 七、结语
青岛市某银行的汽车金融业务发展趋势良好，通过分析银行营销战略中存在的问题，及时寻求相应的对策，根据二手车市场发展特点制定相应的发展战略，开发高利润产品，完善自身的风险控制体系，加强对相关人员的培训，降低该业务的市场风险程度，加强贷款逾期的管理，化解目前银行面临的困境，优化整个汽车产业链的金融服务。
（作者单位为中国海洋大学）
参考文献
［1］ 刘云燕.商业银行汽车消费信贷业务现状、问题及发展建议［J］.西南金融，2017（02）：53-57.
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