第3章长城汽车金融公司现状及发展困境
3.1长城汽车金融公司现状
3.1.1公司概况
长城汽车金融公司成立于2014年5月30日，设立在天津滨海经济技术开发区，注
店贷款等业务?长城汽车金融公司的设立改变了长城汽车销售服务网络完全依靠外部金
融服务机构为客户提供金融服务的历史?
3.1.2公司理念
长城汽车金融公司是长城汽车致力于提升终端服务水平的重要一环，树立了为您
而变?的服务理念，逐步实现金融服务定制化?开发模式，从客户的金融服务需求实
际出发，为客户提供专业的金融信贷服务，满足客户购车需求，缩短顾客换车周期?
3.1.2公司产品
长城汽车金融公司的销售网络覆盖了整个城市，能够满足经销商的资金需求；形成
了自己专业的经融营销团队，业务素质和能力水平都较好；与上百个经销单位合作，业务扩展类型多样，包括担保人综合授信消费贷款?担保人综合授信融资租赁?担保人综
合授信保理业务?保兑仓业务?车贷险业务?抵质押业务?周转贷款业务?过桥贷款业黔江二手车
务等多层次金融产品，基本满足网络内所有经销单位的销售和周转金融的需要?
3.1.3商业模式
从商业模式上看，长城汽车金融公司主要釆取以下模式开展业务?第一种模式是直
客模式，即当汽车消费者确定了要购买的车型后，按规定的比例支付首付款，可以当天完成购车?这种服务模式的主要好处在于能够很大程度的节约车辆的购置费用，而且较
少了中间环节，可以为消费者减少时间成本和中间费用支出，一旦车贷被批准之后，可以实现全款购
车，可以在经销商处得到更大的议价权力?第二种模式则是间客模式，间
客模式的主要特点是由经销商为个人汽车消费者提供贷款担保，并且由经销商完成对贷款购车人的征信调查?帮助个人消费者实现贷款的申请?费用的缴纳等?
3.1.4组织结构
长城汽车金融公司设有股东大会和董事会，公司内部管理体系完善，内部监控环境
良好，董事会与监事会相互配合，确保了公司发展的优良环境，公司风险控制机制健全，设有专门的信贷审核部门，且审?和贷?是分离的?在金融贷款过程中，各个独立
部门的配合是重要的，风险管理?资产管理?稽核审计部等多个部门有机的结合在一起?
公司组织结构图如下：
3.2公司面临的发展困境
3.2.1贷款利率竞争力差
根据ǎ汽车金融公司管理办法实施细则ǐ第五十条的规定：汽车金融公司的贷款
利率可在人民银行公布的基准利率水平上向上浮动10%-30%?，而商业银行的汽车贷款
利率一般会在基准利率水平上向下浮动10%-30%，可见汽车金融公司与商业银行的汽车贷款产品利率水平相差很大，在利率上的劣势显而易见?
3.2.2融资渠道狭窄
长城汽车金融公司由于受到目前国家政策的影响，以及企业经营范围的限制，融资
渠道比较狭窄?根据现有的政策要求，长城汽车金融公司的主要融资来源为股东的内部
资金，然后利用这些自有资金为客户提供信贷支持，实际上这种方式是用长城汽车自身
的资金来为庞大的客户体来服务，常常显得力有不逮?而釆用外部资金融资成本也比
较高，这也使长城金融公司的资金来源受到抑制?
3.2.3盈利渠道狭窄
虽然经过近三年的发展长城汽车金融公司取得了较大进展，但是作为一个新兴的金
融服务类别，受目前政策的限制，目前长城汽车金融公司能够开展的业务包括向购车者提供购车贷款，向汽车经销商提供批量采购车辆贷款和营运设备贷款，狭窄的业务范围导致了长城汽车金融的盈利来源渠道比较少?长城汽车金融在盈利模式上仍然显得比较单一，主要依赖于贷款的利息差，还远远没有在市场上推出创新的盈利模式?因此如何在现有的条件下加大创新，促进长城汽车品牌下的各型汽车的销售以获取更多的市场份额是十分必要的?
3.2.4信用体系发育不完善
汽车金融公司的发展需要有一个良好的信用体系?然而我国社会信用体系的发展还
有待完善，汽车金融公司很难真实完整的掌握汽车消费者的收入和信用情况??长城汽
车金融公司和个人汽车消费信贷申请者之间存在着严重的信息不对称现象，受到现有的信用环境和惩处制度的影响，汽车贷款申请人很有可能出现道德风险?此外，由于缺乏? 完整的?理性的和系统的个
人信用评价系统，导致汽车信贷领域存在高成本的信用评估? 高门槛的信贷准入政策?复杂繁琐的业务手续和流程，汽车金融公司难以提升风险防范的效率和效果，一定程度上增加成本的同时也增加了公司面临的风险，限制了汽车金融公司的健康可持续发展?
3.2.5专业人才匮乏
汽车金融服务是一个非常专业的领域，只有同时熟悉金融和汽车专业领域的人才，
才能有效的控制风险，从而为企业获得更大的发展空间?但从中国目前的汽车金融行业发展情况来看，了解金融?了解汽车?有实际操作经验的人才非常稀缺?尽管国外的汽
车金融服务公司在中国进行经营的过程中也培养出了很大一批汽车金融专业人才，但真正可以在汽车金融公司担任高级管理人员?实现风的有效控制的人才依旧十分稀缺，这在很大程度上限制了中国汽车金融行业的快速发展?此外，由于我国没有实行有效的汽车金融公司高级管理人员评价体系，人才的匮乏严重制约着汽车金融公司的业务拓展与创新研究，也阻碍了汽车金融行业的快速可持续发展?
第4章长城汽车金融公司发展战略分析
4.1五力模型分析
行业竞争力分析，主要是为了明了企业所处行业竞争的激烈程度?本文使用波特的
五力模型进行分析?
4.1.1潜在新进入者分析
对于一个以全国性市场为目标市场的企业来说，潜在进入者是指目前不从事该行业
但有能力在未来进入该行业的企业和单位?较强的潜在进入者进入该行业，将给整个行
业带来很大的变化，给产业中现有的企业带来较大影响，而对区域性的市场来说，新进入者对现有企业的影响将会更加显著和直接?长城汽车金融公司的最大股东是长城汽
车，这就要求其为长城品牌汽车制造行业而服务，构筑了汽车金融行业进入的政策性壁垒，而汽车金融的区域性特点，使长城汽车金融公司在一定区域内，与区域内的商业银行汽车租赁公司和汽车担保公司，在个人汽车消费贷款市场进行竞争?因此，在长城汽
车金融公司覆盖的区域内，在某些区域会受到当地的小型商业银行和担保公司作为潜在进入者竞争的威胁?
4.1.2替代品分析
替代品是指那些使用功能大体相同，可以相互替代的产品或服务?汽车金融服务作
为一个传统的信贷服务，在面临同行业不同汽车金融公司的竞争外，越来越多的受到来自于商业银行等传统金融机构和以融资租赁公司为代表的新型金融服务企业的威胁和
挑战，各个领域之间的竞争进入了白热化的程度?
（1）商业银行等传统金融机构
传统金融机构是相对于近几年兴起的汽车金融公司而言的，主要以经营存?贷款?
办理转帐结算业务，以盈利为主要经营目标的金融企业，能够吸收活期存款?创造货币
是其最显著的特征?国有银行?国有商业银行是传统金融机构的代表?
商业银行凭借历史优势以及品牌效应在现阶段占据着绝对优势地位?与长城汽车金
融公司的车贷产品相比，利率低是商业银行的优势?以中信银行为代表的商业银行传递
出未来将会加大汽车私人信贷业务创新力度的信号，力争未来能稳固占据金融消费超过一半的市场份额?
（2）新型金融服务
尼桑风度a31融资租赁，这一专业经济术语最早起源于欧美的金融交易，后被引用到汽车行业当
中，即租车者在缴纳一定的保证金后，每月只需支付约定的租金，即可用车，期满后消费者可选择获得车辆使用权?相较于传统的商业银行汽车信贷业务，这种金融方式更加
灵活?更加便捷，在欧美国家，融资租赁已成为国外消费者购车时必不可少的支付手段? 对企业客户来说，汽车融资服务能为企业多增加一种融资方式，有效减轻企业资金
压力，保持良好的资金流动性，而对于个人客户而言，融资租赁审批门槛适中，贷款额度没有限制?手续简单?一步到位?最大化节约了资金和时间成本?自由的选择和合理
的月供，体现了科学消费的最新要求?
纵观国内的汽车市场，汽车融资租赁服务属后起之秀，具有巨大的发展潜力?据世
界知名调查网站统计，全球每年的汽车销售额中，采用融资方式，即采用贷款和融资租赁方式销售的汽车，占全部销售额的70%，而租赁方式占70%中的60%左右?但在我国，该类数字尚不足千分之二，市场发展空间十分巨大?
综上所述，传统金融机构——商业银行和新型的金融服务方式——融资租赁，凭借
其共有的优势和各自的特点，培育了自己特定的受众体和目标市场，相互之间的竞争格局已基本稳定，而新型金融服务的兴起，一方面给长城汽车金融行业带来了强烈的冲击，但同时也给长城汽车金融企业带来了机遇?如果能够立足于自身优势，加快对于汽
车产业价值链的延伸和发展，长城汽车金融公司将焕发出新的生机和活力，反之，将会温州交警网
逐渐被边缘和弱化?
4.1.3汽车金融产品购买者竞争力分析
汽车金融产品即汽车金融服务的市场价值，表现在两个方面：一是汽车消费贷款的
利息收入；二是汽车经销商融资业务所产生的服务费用，二者与资金成本的息差，即构成了汽车金融公司的利润?基于此，长城汽车金融公司汽车金融服务的购买者主要有三类：一是贷款购车的个人消费者，二是贷款购车的企业客户，三是汽车经销商?
（1）贷款购车的个人消费者
在我国，汽车消费贷款属于新生事物，消费者购买汽车，一般均为全款?伴随着汽
特斯拉modely降价车金融公司的诞生?商业银行和担保公司的进入，汽车消费贷款才逐步被广大的消费者所接受?只要花几万元，填写一张申请表，将证件进行复印，就可以将一台价值十几万元的车辆开回家，随着该理念经过汽车经销商的宣传被广大消费逐步接受，大家在购买汽车时，一般都会主动向汽车销售人员询问，该经销商是否可以办理汽车消费贷款?由此可见，汽车经销商对金融产品推广力度的大小和销售人员素质的高低，在某种程度上直接决定着汽车金融产品竞争力的大小?汽车经销商的推荐力度?销售人员的专业程度，与汽车金融产品竞争力的强弱呈正相关关系?
（2）贷款购车的企业客户
目前以企业名义进行的贷款购车，主要集中在出租公司?旅游公司?租赁公司等专
业从事汽车运输的行业，由于贷款购车可以帮助这些企业减轻流动资金压力，增加企业的固定资产，解决企业用车难的困境?因此，企业客户将成为未来汽车金融服务的重点? （3）汽车经销商
汽车经销商既是汽车金融产品的销售端，也是汽车金融产品的购买者?经销商库存
融资业务，成功的解决了汽车经销商流动资金的压力，帮助经销商快速拓点，尤其是在汽车消费旺季，增加订车数量，意味着增加销售收入，库存融资业务将为汽车经销商带来可观的经济价值?另一方面，汽车经销的商库存融资业务也会带动汽车金融公司汽车消费贷款的销售?一般汽车金融公司都
会对于库存融资额度与汽车消费贷款额度正相关，比例一般为20：1?但随着汽车信贷市场的竞争激烈，经销商的话语权不断增加，该比例已被调整为40：1，甚至很多大型集团经销商没有比例要求?
4.1.4汽车金融服务供应者分析
按照市场经济与专业化分工的要求来说，汽车金融服务应该是客户直接从汽车金融
公司购买，但是目前除极少数商业银行产品由其网点直接销售之外，其他绝大部分汽车金融服务均在汽车经销商处完成?目前汽车金融产品的这种以汽车经销商为主要的销售渠道，决定了不同公司的汽车金融产品，在同一汽车经销商处形成竞争威胁?
4.1.5行业现有竞争者分析
行业内企业间的竞争，往往是五种竞争力量中最强大的力量?长城汽车金融公司作
为长城汽车的合作伙伴，在其覆盖的长城汽车品牌经销商内存在着三股较强的竞争力量，一是以中信银行?平安银行为主的全国性商业银行汽车金融机构，二是以招商银行? 建设银行和民生银行为代表的依托于信用卡业务的汽车金融服务，三是汽车经销商所在地区的区域性商业银行和担保公司?其竞争态势分析如下：
（1）商业银行成立的汽车金融中心
车漆划痕修复以中信银行?平安银行为首的商业银行均成立了全国性的汽车金融中心，负责拓展
全国所有区域内的汽车经销商渠道，其主营业务除了汽车消费贷款业务，也开展经销商库存融资业务；依托其遍布全国的营业网点，较低的资金成本，从事的主营业务与汽车金融公司相似，在全国范围内对汽车金融公司业务冲击很大?据调查，在长城汽车集团品牌经销商内与商业银行签订合作协议的经销商占90%以上，与长城汽车金融公司有合
作的经销商几乎100%也与商业银行有合作关系，经销商库存融资业务中，所占的市场份额已经超过了50%，可见，全国性商业银行的汽车金融产品表现出较强的竞争力? （2）信用卡汽车消费分期付款服务
近年来，随着银行信用卡业务的发展，以招商银行?建设银行和民生银行等商业银
行为代表的信用卡中心纷纷推出了各种汽车消费分期付款业务?信用卡分期付款购车也
成为汽车贷款的重要渠道之一?信用卡车贷的最显著优势在于贷款利率?单从贷款利率
来看，信用卡刷卡分期占有较大的优势?
以招行为例：一般账单分为12期，银行最少收3%左右的手续费，而现在有些车型
可以免手续费，也就意味着如果买车贷款10万元，那么就可节省至少3000元的手续费? 如果和担保的汽车贷款相比，10万元车贷至少能省1万元左右手续费和利息?除了手续费节省之外，通过刷信用卡，买车的负担也大大降低，因为首付一般只要付30%以上就可以，也就是说原来要付10万全款的车，现在只要首付3万元就能直接把车开回家，然后几万元贷款每月还个几千元就行了?因为贷款买车的利率低，多家银行都将汽车贷
款业务放在主推行业务行列?
二手微面信用卡汽车分期业务为直客式贷款，只要消费者看好车，直接到打电话到信用卡中
心的，申请提高信用卡额度，用于汽车消费，一般不需要经过汽车经销商?这
样的好处是，消费者可选择空间大，银行信用卡分期利率为人民银行基准利率，一般低于汽车金融公司的贷款利率，而且可以享受到汽车经销商的降价优惠?不过，个人向银
行申请提升额度时，一般需要其拥有较高历史记录和一定的基础额度?必要时，银行还
需消费者提供银行流水?房产证明等反应其资产的相关材料，以提升信用额度?对于消
费者来说，除了传统的银行汽车贷款和汽车金融公司贷款以外，还可以通过信用卡分期付款来购车?
（3）区域性金融服务机构
在我国很多城市和乡镇，遍布着很多的城市信用社和农村商业银行，以及与之合作
的担保公司，其主营业务是为城乡农民提供金融服务，组织和调节农村基金，支持农业生产和农村综合发展?
随着汽车销售市场的火爆，汽车金融市场所产生的巨大吸引力，很多基层金融机构，
也与当地汽车经销商合作，推出汽车金融产品，以满足广大农村消费者的金融需求?经
调查，很多三?四线城市的长城汽车品牌经销商与当地金融机构合作的比例占80%以上? 综上所述，长城汽车金融公司作为一家全国性开展汽车金融服务的企业，与商业银
行成立的全国性的汽车金融服务相互之间均构成了较强的竞争关系?从产业经营的角度看，作为区域性的金融机构对长城汽车金融公司的竞争威胁要远远小于商业银行成立的汽车金融中心?
通过以上分析可以看出，对长城汽车金融公司来说，同行业之间的竞争最为激烈，
商业银行背景的汽车金融中心?商业银行的信用卡汽车消费分期和区域性金融服务机构
对汽车金融公司构成了较强的威胁?融资租赁等新型金融服务的出现，对长城汽车金融
公司来说，既是机遇又是挑战，机遇大于挑战?
4.2 PEST分析
PEST（Political?Economic?Social?Technological）分析模型是环境分析的一种有
效方法，它通过对政治?经济?社会和技术四个方面的若干影响因素进行总结和列示，
帮助行业或组织分析和总结相对关键和重要的影响因素，以确立最终的战略目标，为长城汽车金融公司的可持续发展提供了一个思路?
4.2.1政治因素
2008年1月24日，中国银行业监督管理委员会通过的ǎ汽车金融服务企业管理办
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