九种客户类型
1、内向型：生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情
应对：投其所好才能谈得投机
2、随和型：易相处，不当面拒绝别人，但易忘记承诺
应对：幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型：个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密
应对：要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。
4、敏感型 ：异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动
应对：要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型：爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重
应对：为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中第三者开口附和他。
6、好胜型：好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强
应对： 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” ）准备足够的数据资料、证明材料
7、顽固型：老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客
应对：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反感，用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会
应对：对产品充满信心，但不要企图以口才取胜，端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型：表现消极，对推销冷淡
应对：提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说，必要时给对方一定的时间去思考
7大类型客户
1、友善外向型。
（1）特征是：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默等。
（2）表现行为一般是：话多、不会把握时间、不关心计划。他们往往不会反驳，甚至顺应汽车销售人员，但却拒绝做决策。
（3）对策：向他们发问，迫使他们回答是或不是，引导他讨论生意，不要离题太远，摆出认真办事的样子。还可以借口接待别人，暂时冷淡他。例如：您先在这里看看，我去接待一下其他客户，有什么需要，随时叫我。友善外向型的人受到“冷遇”，往往会主动提问，但要注意，“冷遇”必须要掌握得恰到好处，否则可能会赶跑客户。
2、优柔寡断型。
（1）特征是：害羞、紧张、怀疑、缺乏信心、迟疑、忧虑等。
（2）其表现行为一般是：优柔寡断、很难作出决定、太注意规则、避重就轻、反复提出已经解答过的问题、要求更多的保证或承诺等。
奇瑞艾瑞泽5（3）对策：有耐心、肯定，对购买汽车决策困难表示充分理解，认真处理所有反对理由、给予客户更多的保证、指出立即决定购买汽车的好处、拖延的坏处。如客户提出：再等等还会降价。你应该首先支持这种说法，并表示理解（反驳说不会降价会引起客户的抵触）。然后可以说：你买的电视机、电冰箱、空调、手机、电脑不都在降价吗？你不会因为他们总在降价就不买了吧。只要是在刚降完价购买，你就绝对不吃亏，你还比别人提前享受先。
3、万事通型。
（1）特征是：独断的、嘲讽的、顽固的、拒绝的、坚持己见的、优越的等。
（2）表现行为一般是：驳倒销售员，表现出懂技术、自夸吹牛及优越感强，适用不恰当的反对理由，时常表示怀疑。
（3）对策：迎合他的见解、夸奖他、接受他的批评、向他请教。但坚持自己的推销介绍、保持冷静、坚持实际、不要反驳。尽管此类客户并非真正的行家，但自尊心较强，反驳的结果肯定是不欢而散。因此，迎合和请教是必须的，但关键是如何坚持自己的立场。例如客户提出：某车有巡航控制，可你们的没有。你可以说：你真是行家，一定考察了不少的品牌车。请问你说的那个车多少钱？往下，你可以展开说明：其实汽车的很多功能，平常是很少用到的。你要是不经常跑高速公路，在巡航控制上花那些钱没有必要的。成都车展实拍上汽大众id.3
4、顽强型。
（1）特征是：坚决的、激烈的、竞争的、倔强的、自尊心强、不相信人等。
（2）表现行为一般是：爱讨价还价、要求折扣、使你感觉他的重要、提出竞争者给予的优惠、强行打断销售说明等。
（3）对策：要有好的准备、保持冷静的态度、注意倾听、迎合他的见解，夸奖、肯定他。强调自己的服务水平，在权利范围之内提供优惠。例如客户提出：某店买这车比你的便宜300元。你可以迎合他：看来您做了详细调查了，而且真想买这车，300元对于工薪阶层也
不是个小数了，但是你想过了没有，买车少花了钱，以后维修时可能会花更多的钱。我们即将有自己的修理厂，等于说我们就是正规的4S店了，到时候您的车如果不巧有些小毛病，过来我们这里维修是不收钱的，这样你看看你可以省不知道多少个300元了。这样吧，我再送件果汁给你喝，也是价值200多块的，你看这样合适吗？
5、强词夺理型。
（1）特征是：侵略性强、易怒、爱冲动、坚持己见的、不得志的、紧张的、竞争性的等。
（2）表现行为一般是：对车不感兴趣、排斥销售员、排斥产品、人身攻击、向经理投诉、大声吆喝、试图威胁、抱怨等。
（3）对策：倾听、保持冷静、不要反驳、不要以个人立场处理事情、微笑和愉快的、抓住关键、集中共识、用逻辑说服、不感情用事。对待此类客户，应该保持冷静，避免发生冲突。一旦发生，应采取换地点、换接待人员的方法，将双方的共识出来，然后慢慢说服车迷网他。
6、不声不响型。
（1）特征是：不易沟通、不易亲近、严肃、无感情等。
优信拍汽车拍卖（2）表现行为一般是：不发表意见、避免回答问题、不愿提出反对意见。
对策：友善、尽可能事先研究、请他发问、以沉默迫使他回答等。事实上，此类客户较难应对。此时，应该采用恰当的询问方法，如引起顾客注意的询问、状况询问法和问题询问法等。你甚至可以采取直接想他请教的方法打破沉闷。
7、消极型。
此类客户的主要特征是传统、缺少信心、缺乏想象力等。其表现行为一般是不受诱惑、关心细节、提出很小的质疑、思想僵化、钻牛角尖等。多以女性为主。
对策：保持积极态度、提出证据证明新的消费观念、耐心处理所有质疑、缓慢的介绍产品。例如客户认为：花那么多钱买车，还得花钱养车，不划算。你可以根据客户的年龄、家庭情况等引导其接受新的生活方式：如今生活宽裕了，你留着钱总得派上用场。像时装、化妆品这些东西，不都是新的生活吗？辛苦半辈子，图的不就是为了享受新生活吗？
6种客户类型
1、自命不凡型
2、脾气暴躁、唱反调、怀疑一切、耐心特别差
3、犹豫不决型
4、小心谨慎型
5、贪小便宜型
6、来去匆匆型
9种销售技巧
1、是的……但是……
做法：先肯定客户的观点，然后再说出我们产品的优势
例1：客户：你们这个车做工真粗糙！
欧梦达答：是的，没错，我们的车是做工比较粗糙，但是一分钱一分货啊，5万出头能买到我们这样一台排量和马力那么大的车子，在市场上是绝对没有的，如果我们像其他牌子那个价格，别说做得精细点，我们连导航都可以给你配上了。
例2：你们的车子声音太大了！是的，老板，我们的车声音是大点，但是直喷柴油车都差不多的，因为柴油车的输出动力大，而且我们这个车是2.8排量的，肯定要比一些小排量的车声音大点，不过，老板你买车主要是做什么用途的？（火箭起飞声音大，因为要强大的动力，我们的发动机也是一样）
2、举例法
做法：举证一些比较有名例子，让客户相信我们的产品是很受欢迎的
例：老板，前两天连城管也跟我们要了一台车，准备还要订一批呢
3、询问法（直接询问法）
（1）介绍车时做法：多问开放式问题，不能让客户轻易的以“是”或“不是”回答
例1：老板，你觉得我们这个车还有哪里你觉得不满意的地方？
例2：老板，你觉得我们的车贵，那哪些车不贵？
（2）促成交易时做法：当感觉谈判才不多可以得到统一了，不要留给客户考虑的时间，直接询问一些办手续方面的问题。
例1：老板，那你看现在我们就去旁边办下手续吧，你的身份证拿来我复印一下，等下开发票要用。
例2：老板，等下你还要装防盗器，我们现在就去把手续办一下，不然天黑前你赶不回去了，走夜路辛苦啊。
4、资料转换法
做法：把客户档案、照片，发动机说明书、保养手册、宣传单页等一切可以利用的资料给客户看，证明你所说的话
例1：（翻开客户档案），老板，你看，这些已经卖了车的客户是你们那里的人，我们车在
你们那里卖得很好的，这里还有电话，是真实的，你可以打电话问他车子好不好用。
例2：老板，你看，这个车是65KW的，你看，资料上都很详细的。货厢长度是。。。。
5、回声法
做法：重复客户提出的问题的大部分内容，然后根据客户的反馈信息，发掘客户的真实诉求
例1：你们的车配置太低了？老板，你觉这个价格的车哪个配置高？
例2：你们的车才保6万公里，太少了！老板，保6万公里还少啊，你知道吗？正常的发动机免费保修都是包的缸体，缸体这个东西跑30万公里都不会坏的，包多少万都只是一个噱头而已，不实在的。
6、忽视法
做法：忽视客户提出的一些非常专业我们不能回答的问题或是不能马上回答的问题，我们可以采用忽视客户提问的方法，故意的答非所问
例1：你们这个发动机是顶杆还是顶杯的？老板，皮卡车的发动机都是差不多的，我们技术没有什么特别的，都是一样的
7、否定法
做法：当客户提出我们无法满足的或是超出自己职权范围的要求时候，要坚决的否定，不能有任何的犹豫（谈价格时用得比较多），这样可以有效的提高我们谈价的空间。
例1：你们的这个北汽4万得不得，得马上要了！不可能的，老板，这个价格我跟你要10台
例2：你们的这个车能不能只卖个车壳给我？老板，不好意思，整个车行都没有这样做生意的！
8、肯定的暗示法
做法：根据客户的需求跟他分析他买了这辆车的好处，客户也表示赞成，那如果还不成交，那自然是不合理的。
例1：老板，刚才你说要个便宜点用做工地的车，那你看我们这个车才刚5万出头，这个
配置我们是市场最低价了，而且2.8排量88匹马力用来跑工地最合适不过了，还有我们这个车百公里刚6.5L油，老板，不只买车你省了钱，用起车来更省钱。我们这个车最适合你用了，我是你我马上刷卡办手续了。
9、2选1法
做法：把最后的决定权集中在两个选择上，而且都是对销售有利的，促使客户二选一，从而达成交易。
例1：老板，你是刷卡还是现金？
例2：老板，我们这个车有黑和绿，你看哪个颜你比较喜欢？
例3：老板，你看你是想马上上牌还是等两天在来，我都可以免费替你办理的
10、利益汇总法
汽车改装做法：在客户犹豫不决是否要买车时，可以把之前介绍车时客户比较感兴趣的功能和获得认同的地方再简明扼要的跟客户在说一遍。
例1：老板，你还在犹豫什么？你看我们这个车常柴发动机2.8排量88匹大马力还带涡轮增压，而且货厢1.9米长，又可以拉1.5吨的货，底盘又是越野车的底盘，才5万多的价格，真的很划算，我们现在也就是搞活动才有这个价格。
例2：老板，你看我们这个车的恒温空调这个配置是其他皮卡车没有的，如果你要在其他车上装起码也要个几千块，而且不配越野车内饰哪里显得出高档
11、本杰明。富兰克林法
做法：把刚才客户提出的异议以及我们介绍车的卖点或优势列出来，让客户自己对比。
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