1.1汽车销售顾问的概念及工作内容介绍
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购效劳的汽车销售效劳人员。其工作范围事实上也确实是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为起点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售效劳。其具体工作包括：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等大体进程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装璜、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一样要紧定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
1.2汽车销售顾问应具有的大体知识和专业技术
要做好汽车销售，至少要做到“六懂”：
1 懂汽车：把握构造、性能、性价比分析工具；
2 懂市场：把握行业背景市场大局与市场动态；
3 懂营销：把握和恰本地运用市场营销的精华；
4 懂销售：把握销售流程销售话术与销售技术；
5 懂效劳：把握销售进程效劳与售后效劳方式；
6 懂客户：把握客户心态消费心理与决策方式。
1.3汽车销售的大体流程
1.3.1客户开发
① 制定开发潜在客户的方案（客户名单）
② 制定开发客户的前后顺序（确信客户的优先级别）
③ 与潜在顾客联系
④ 成立关系（联系顾客）
1.3.2接待
① 接待预备
② 销售预备：
③ 礼仪
④ 询问客户购车的目的
1.3.3需求分析
① 了解客户的大体信息，特定需求，购买动机，要紧用途，顾客的期望，顾客购买最关注的是什么，经济预算等
② 给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表，用意等其它标准预先判定
③ 同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客维持相对
④ 顾客越关注的需求，越要优先介绍
⑤ 让客户踊跃其参与车辆介绍，为客户开门请他入座，触摸、操作车的各类配置和部件，
并帮各户打开行李盖，引擎盖等
1.3.4产品介绍
1.3.5试乘试驾
① 主动邀请客户试乘试驾
② 试车预备及注意事项
③ 试车程序
1.3.6价钱协商
① 报价方式：三明治法、价钱最小法、比较法、增加利益法
② 购买的信号：主动提问、中意陈述、躯体语言
③ 成交：假设法、持续确信法、二选一法、若是法、举证法等
1.3.7成交
1.3.8交车与跟踪
① 销售回访
② ——最经常使用的方式
③ 短信——最方便的方式东风悦达起亚k3视频
2 汽车销售技术的介绍
2.1汽车销售成功的七个步骤
2.1.1销售预备
2.1.2接近客户
① 接待客户的技术。
② 造访客户的技术。
2.1.3进入销售主题。
把握好的机会，用能够引发客户注意和爱好的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的机会。
2.1.4询问。
调查的技术能够帮您把握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
2.1.5产品说明。
① 产品特性、优势、特殊利益
② 将特性转换客户利益技术
③ 产品说明的步骤及技术。
2.1.6展现的技术。 充分运用展现技术的窍门，能够缩短销售的进程，达到销售的目标。 2.1.7签单。
与客户签单，是销售进程中最重要的了，除最后的签单外，也必需专精于销售时每一个销售进程的引导。每一个销售进程的引导都是为了签单。
① 引导的原那么；
② 签单的机会；
2.2 来电、来店接待技术分析
2.2.1接听技术分析
悍马汽车视频① 交谈方式。销售或接待人员必需在三声或四声铃声响完前,回答,接听的人员必需报上特约店名称,或加上汽车品牌名称及销售顾问自身的姓名;尽可能询问客户姓名和大体需求，以便往后跟进。 捷豹xfl
② 假设是销售人员致电给准客户作第一次接触,除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外,简略的问候和应酬是必需的,但因人因环境而异,不可太长。迅速的报上致电的理由而取得对方的信任。
修理汽车③ 交谈注意事项。最大的禁忌是企图在中销售汽车。接触是期于 "销售"见面的机遇。若是是第一次来电客户,重点是吸引他到展厅来看车,能够用预约试驾或是来店有礼来吸引他。
2.2.2来店接待技法。
① 是与客户成立互信关系： 不要和客户一开始就直入主题，如此容易让客户心中产生抵触情绪。
② 在最短的时刻内判定客户的身份:是特意来看车、有明确目的性、随意转转等。同时,要分辨出客户哪一名是有决策权的人物,而他又最受谁的阻碍。 行李架怎么用
③ 牢记客户信息：若是在接触之初就彼此互换了名片,那么必需在最短的时刻内记住名片
上的重要信息:姓氏、地址、行业、职位。a9
3 汽车销售技术的应用
3.1 熟悉汽车消费者
3.1.1留意消费者的信号 优秀的汽车销售人员可不能给客户太多的心理负担。汽车销售人员能够先跟客户热情地打个招呼：“您好，我是某某，请随意看看，有什么需要随时招呼我。”然后给客户留下一些时刻，让他们自己去感受。 汽车销售人员要紧密关注客户发出的接近信号，及时与客户进行沟通。切忌“过度热情”，客户更喜爱宽松自由的购物环境。过度热情的介绍，有时反而会让客户感到一种无形的压力。用目光跟从客户，观看客户。一旦发觉客户发出接近的信号，就应抓住机会，上前提供效劳。 接近客户的最正确机会列举如下： ① 客户的注意力集中在某辆汽车上
② 客户触摸汽车时
③ 客户注视汽车后，抬起头来寻觅销售人员时
④ 客户突然停下脚步时
⑤ 与客户的目光相对时
3.1.2如何挖掘客户潜在需求分析
① 状况询问法 在日常生活中，利用频率最高的确实是状况询问法。汽车销售人员能够如此询问客户的状况：“您在哪里上班？”“您有哪些爱好？”所有这些为了了解客户目前的状况所做的询问都称为状况询问。汽车销售人员询问的主题固然要与销售的汽车有关。状况询问法的目的是了解准客户的现状。
② 问题询问法 在了解了客户的现状后，汽车销售人员就能够够开展问题询问了，问题询问是为了探求客户潜在需求而进行的询问。
③ 暗示询问法 汽车销售人员若是已经发觉了客户的潜在需求，就能够够通过暗示询问的方式，让客户了解自己的潜在需求。
3.1.3客户购车动机分析
客户购买汽车的动机有时能够决定交易的成败，因此，汽车销售人员必需对客户的购买动机予以高度重视，识别客户的购买动机。从客户的表现来看，能够将客户的购车动机归纳为两大类：理智型动机和情感型动机。
理智型动机：他们的购买动机具体表此刻以下方面：
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