农金战略Rural Finance Strategy
/I J Business Development业务发展
李晓海®
本刊资深记者
服务双循环逐梦大湾区
—
紧贴实体、深耕社区、严守法规、励精图强、走出新路，佛山农商银行以昂扬的姿态，朝着既定的目标奋力奔跑
地处珠三角腹地.作为粤港澳大湾区重要
节点城市，佛山这座岭南历史文化名城.经济
发展水平如今已稳居广东省第三，经济增长贡
献率仅次于深圳、广州。
在这块银行业竞争白热化的高地，一年多
以前.佛山农商银行成为业界和媒体关注的焦
点—
—2019年8月，佛山农商银行成功吸收合并
高明农商银行、三水农信联社，总资产超过千亿的新佛山农商银行闪亮诞生。截至2020年11月末，佛山农商银行各项资产总额已达1580.91亿元，较年初增长11.17%o2021年，佛山农商银行计划启动IPO工作。迈上千亿规模的新台阶，让佛山农商银行愈加引人关注。在“双循环”新发展格局下，佛山农商银行将以怎样的战略逐鹿佛山乃至粤港澳大湾区这片热土？合并改革又将如何影响佛山农商银行未来的发展轨迹？
佛山农商银行党委书记、董事长李川向《中国农村金融》记者详细阐述了佛山农商银行面临的机遇、挑战以及发展思路和战略目标。早年曾从事银行监管工作的他，尤其看重银行对金融本源的坚守，他表示：“2020年第三季度GDP增长4.9%恰好印证了新发展格局下中国经济的强劲复苏。从佛山的情况看.疫情期间小企业的注册量不降反增。新的发展机遇，进一步刺激消费需求、带动企业生产，也更加
坚定了我们服务实体经济的信心，以及长期以来服务小微企业和社区居民的经营战④李川
略。”
因时因地因客而变于经济形态变化
中准发展坐标
深圳交通车辆违章查询改革开放40多年来，佛山已成为全国民营
经济最为发达的地区之是全国唯一的制造
业转型升级综合改革试点城市，“佛山制造”
享誉海内外。随着高度的工业化和城镇化，当
地的农民大都变成市民，农村变成了社区。
“佛山农商银行所有的战略和打法，还是
根据当地的经济形态，因时因地因客而变，这
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lexus es是我们一直以来思考问题的根本出发点，”李
川开门见山。
适应佛山的发展变化，佛山农商银行很早
就提出拓展产业金融和社区金融.深耕小微企
业和城乡居民市场。“我们毕竟是小银行，佛
山的绝大部分产业体也是中小微民营企业。
而且，随着企业转型升级和大众创业创新，他
们所需要的金融服务的内涵、深度、广度都发
生了变化.尤其在’双循环’新发展格局下，
市场潜力和空间巨大.值得继续深入挖掘。”
李川说。
一方面是触手可及、真实巨大、不断升级
的市场需求.另一方面，一些趋势性的现象也
引起了李川的注意和担忧。“从客观来看.随
着当地高度的城市化，以及区域银行同业竞争
的白热化，这几年我们人缘地缘的传统优势和
客户的心理惯性正在弱化。同时，
随着土地开
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发逐渐的减少以及大型银行对地方的大额授信，珠三角农商银行依靠土地开发起家、做大规模的传统经营模式也走到了尽头，不可延续。”
“顺应新形势、新变化，我们还是着眼一脉相承、固本强基。确立了’紧贴实体、深耕社区、严守法规、励精图强、走岀新路’的发展思路。”李川告诉记者，佛山农商银行的根基在禅城、三水、高明的15个镇街、152个行政村、302个村居委会，传统优势和核心竞争力在产业金融、社区 金融，要进一步做深、做精、做好对小微企业和社区居民的服务。李川表示，上述发展思路实际上是一个完整的战略体系：“紧贴实体，深耕社区”是经营战略，“严守法规”是必须坚守的底线，“励精图强”指向管理战略，“走出新路”直击发展目标—
—努力把佛山农商银行建设成为一家现代化商业银行。
小贷和社区金融两翼发力服务灵活高效有温度
早在2009年，佛山农商银行就开省内同业先河，成立广东农信第一家小企业专营中心（目前为普惠金融部），集中力量专做小微金融。截至2020年11月末，佛山农商银行当年累计发放500万元以下的小
微贷款87.8亿元惠及6569小微企业万户；1000万元以下小微贷款余额达122.56亿元。
“从我们的角度讲是业务需要，从小微企业的角度讲是缓解痛苦。当时的小微企业远不如现在这样受关注。他们 的需求常常得不到银行的回应和满足，不得不通过融资，稍不留神就超出了承受能力，滑下深渊。所以，我们就瞄准市场空白，见缝插针做业务。自从我们专门做小微后，
当地的民间借贷中介就减少了，整个市场的资金价格也下来To”李川解释道。
通过积极的探索，佛山农商银行很早就打破了“小微贷款成本高、风险大”和“重抵押”的思想束缚，从根本上认清“信贷”的本质，即只要具备相应的还款意愿和还款能力，就应该成为银行大力支持的服务对象。在李川看来，佛山小微企业数量众多，资金周转具有“短、频、急”的特 点。“从我们的实践来看，只要服务到位，点多面广的小贷完全可以实现风险可控。”
如何做到服务到位？佛山农商银行在“软”和“快”上下功夫，“以柔克刚、唯快不破”。所谓软，就是更加注重对借款人的人品和信用状况、企业历史经营情况、结算、现金流、存货、应收款等“软信息”的收集和调查，进行交叉验证，从而系统判断小微企业的还款意愿和还款能力。
所谓快，一是在准事业部的运作下，将小贷流程，
f350从产品设计、营销拓展、风险审查、审批、放款、贷后等全部流程纳入一个部门运作，减少沟通环节；
二是组建强大的客户经理团队就近贴身服务客户，打造近300人的专业队伍专门服务小微企业，占全行人数的十分之一；三是将一定额度的贷款审批权下放到各支行，精简审批环节；四是运用大数据风控技术开展小微企业线上业务，如推出“悦农小微贷”产品。此外，佛山农商银行还瞄准产业链，“一圈一链一策”，积极开拓辖区及周边的商圈、专业市场等集客户，已推出34个集方案，产品涉及广佛各大主要产业。
新冠肺炎疫情发生后，佛山农商银行第一时间出台“撑企十条”，紧紧围绕“六稳”“六保”，以实际行动助力佛山中小微企业复工复产。截至2020年11月末，佛山农商银行累计发放符合再贷款再贴现条件的支小贷款、票据贴现共67.17亿元；累计为1536户中小微企业客户调整还款计划，涉及信贷金额45.67亿元；3-11月，累计发放普惠小微企业贷款90.35亿元，其中符合政策支持的普惠小用贷款2379笔，涉及贷款12.73亿元。
“总之，我们围绕小微企业的融资痛点和规律，不依赖抵押物和报表，真心实意为他们提供更加高效、灵活、有温 度的服务。下一步，我们将一以贯之，把疫情期间的一些临时性支持措施常态化，继续做到位。”李川总结。
扩大内需、以国内大循环为主体的宏观大势，将进一步促进居民消费升级，也将为社区金融带来新的发展机遇。作为经营的另一支柱，社区金融对佛山农商银行而言有着特殊的战略意义。
“我们把社区金融作为零售转型的重要抓手，通过服务下沉、客分类、场景获客，实现零售业务换道超车。“受益于此，2020年我们的零售存款增加了100.64亿元，增速很快。”李川告诉记者。
tj-福特长期以来，佛山农商银行和当地社区居民建立了深厚的鱼水之情。为进一步强化社区金融服务感知、响应需求的能力，佛山农商银行采取了以下策略：
一方面，坚持“线上+线下”渠道一起发力。线下网点是主力，与居委会等联动，每年常态化开展各类地推活动；
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线上智能服务是未来，以手机银行、直销银行为抓手，推出营销和二维码营销，开发“金狮荟”线上服务平台，推出“悦农e贷”等线上贷款产品，围绕客户“衣食住行”推进移动支付场景建设，加速消费金融的线上化。
另•方面，坚持不断完善营销管理。实行门店（网点）片区化管理，设立片长，统筹组织协调片区内门店的营销力量，同一片区的门店可以组成社区团队联合营销。同时.将社区零售客户分为大众客户、理财客户、贵宾客户、财富客户和私行客户5个层级，建立三级管户模式，依托零售客户关系管理系统精细化维护，助力存量客户AUM资产提升。
李川表示，下一步，佛山农商银行的产业金融和社区金融都要加速向线上倾斜.依托数字化手段和各类场景，逐渐 贯通B2B2C链条，打造金融服务生态闭环。一方面，通过B 端赋能.搭建供应链金融服务平台.畅通商流、资金流、信息流和物流，助力企业打通供应链、产业链堵点，把生产要素更有效地组织起来；另一方面，在C端突破，通过搭建金融科技平台、丰富场景，服务居民百姓消费升级和大众创业创新。
管理和科技互促共进对标现代化商业银行加速转型
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佛山农商银行、高明农商银行、三水农信联社合并，是广东农信系统首个“三合一”吸收合并案例。新佛山农商银行的资本实力、资产规模等都进入了广东省同类机构（含广州、深圳）前六位。
“可以说，吸收合并是助推我们做强、做精、做大的一次重要机遇。”李川认为，从外部看，禅城、三水、高明三个区的经济发展，客观上需要一家规模匹配的本土银行来提供更好的服务。从内部看，合并后体量增大、实力增强.有利于进一步发挥规模效应和集约效应，更好支撑佛山农商银行的转型发展。
但挑战也接踵而至，最直接的挑战，莫过于三家机构合并后的内部融合。“由于历史原因，原来三家机构的理念、机制和文化各有不同，管理水平差异较大，合并后必须下决心快速进行内部整合和梳理。”李川直指关键。
为此，佛山农商银行首先从中层管理干部入手，第三方公司制定竞聘方案.原来三家机构200名中层干部全体“起立”，重新竞聘上岗。竞聘结果分ABCD四档，D档的中层干部直接淘汰。同时，对全部中层干部做一次纪律审査，防止有人“带病”上岗。经过此番举措，机构合并后的中层干部减少到160名，更加精干。
以合并改革为契机，佛山农商银行提出“励精图强”.专门请咨询公司进行全面诊断.加速推动“人力资源管理、运行管理、资产负债管理、营销管理、风险管理、支持保障、监督反馈”七大管理体系的优化。
在佛山农商银行管理转型的战略框架中，李川尤其看重风险管理和金融科技。“风险管理从本质上决定着产品服务的设计及营销，而金融科技则全方位支撑着经营管理，越来越成为核心的驱动能力。我们正在探索打造数据驱动型的风险管理体系。在数据类型上，更加注重对交易性融资数据的收集和确认，相应转变风险管理理念和模式。在数据处理上，强化数据治理和算法应用。虽然这个过程比较慢，但不能停，必须去推进、去突破。”
记者了解到，佛山农商银行目前已经建立了区块链实验室、数据仓库、算法团队。整个科技团队的招聘完全放开.而且全部采用敏捷组织的方式运作。事实上，近年来佛山农商银行的金融科技探索十分活跃，某种程度上已成为广东农信科技创新的试验田，相当一部分金融科技项目都先落地佛山农商银行后再向全省推广。
“做业务就怕出现多做多错、少做少错、不做不错的局面。”李川指出，在管理转型的同时.佛山农商银行也在更高的层面上探索企业文化建设。一方面.形成完整的责任追究体系.使问责常态化、制度绩效评估常态化，把责任追究作为落实发展战略和风险管理规定的利器；另一方面，大力推行尽职免责，适当提高不良贷款容忍度，以此营造依法合规、干事创业、勤勉尽职的文化氛围。
在釆访中，李川一再强调，在佛山乃至大湾区这样一个高度城市化、竞争白热化的地区，农商银行必须励精图强、充满活力和斗志.必须不断探索.坚定不移走现代化商业银行之路。如此，才能生存下来并缩小和先进银行的差距，如此，才能真正履行责任，服务好实体经济。
2021年.佛山农商银行计划启动IPO工作，目前正紧锣密鼓地开展筹备论证。李川和他的团队将更加忙碌：从完成合并到启动上市，佛山农商银行正以“紧贴实体、深耕社区”的战略定力，以励精图强的面貌和昂扬姿态.朝着既定的目标奋力奔跑「Ft
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