1定价的六大误区
2消费者的习惯（消费者的认知）
1高价就是高质 高价=高值
2低价就是地质。（便宜没好货
3客户是占便宜。（促销：原来100元，现在50元。占便宜）
4追高杀迭（股票：越涨价越买，越跌越抛。房地产：价格）
3定价4大罪
1成本定价2目标利润定价3需求导向定价4竞争导向定价。
4 8+1定价策略西安二手汽车
1价值定价法2差异化定价3目标客户定价4特价品定价5小数点定价。6高开低走定价
7规模化定价8折扣定价
5六步定价法
第一步：企业战略 第二步 客户定位3第三步：产品成本第四步竞争对手第
五步决策：第六步 报价 产品种类， 报价追踪，随时优化.
一道决定企业命运的数学题：
收入-长城欧拉好猫2021款价格成本=利润 10--2=8
1价格上涨：20%
10+2--8=4（40%）利润比原来增长100%=20%/20%
2价格下降：20%
10-2--8=0（0%）利润比原来增长0%=0%/20%
血本无归：管理成本，税收，人工成本……！
案例：
世界500强公司：调查结果--价格增长1% 利润增长11.5
一：定价6大失误
1成本定价法
成本+利润=价格
成本：实际成本，退团成本，后续成本，机会成本，时间成本……
销量*价格-成本=利润（未知成本：退团成本，后续成本，机会成本，时间成本…）
盈亏平衡量=固定成本/单价-单位变动成本（单价）
奔驰，宝马，保时捷，耐克运动鞋……都不是成本定价！
瑞纳2薄利多销
无利也未必好销，销路跟利润高低没有关系。只跟价值有关系。
价格定低--希望多销
薄利是你自己（感觉），多销是市场；没有直接关系！
消费者购买是价值，不是你少利润，他们就会多买，没有直接关系！（品牌产品：LV皮包，）
三大稀缺资源：人才，资金，时间！
3参考竞争对手定价
在竞争对手价格基础上定价
，
4一物一价（不同客户，不同价格）
可乐：小卖店3块，商店5元，酒吧12元！（同一产品不同价格）
一支笔：（金字塔消费者）
价格：10元，100元，1000元，10000元。
价格出来：消费定位（针对不同体）
5草率定价
拍脑袋定价。没有认识他的价值，没有认识杠杆力量，没有认识到：定价定天下，决定我们的存亡。
6价值塑造沟通不足
笔;笔价值；笔有哪些特，这笔跟普通的笔有什么区别；有什么样的价值？能带来什么样的感受，身份，荣誉，你塑造得够吗？有没有清晰地说服你的消费者，接受这个价值！
消费者：（习惯）
客户的认知：
1高价就是高质（便宜没好货）高价=高值
2低价就是地质。
3客户是占便宜。（促销：原来100元，现在50元。占便宜）
4追高杀迭（股票：越涨价越买，越跌越抛。房地产：价格）
消费者害怕风险，如何控制风险，风险来自哪里？第一：心理风险，害怕吃亏上当。第二物质风险，害怕买错产品。
如何规避风险？我只有随大流，别人说好我就跟着买，股票5000点时，上海股票指数涨了我们工薪阶层拿出血汗钱买股票，追高！接下来价格下跌，不会买，他怕：1怕风险--随大流2怕失去机会
当别人贪婪恐惧，当别人恐惧贪婪。
定价策略（1+8法则）
1：代表定价委员会
定价委员会组成：总裁，财务官，营销官，运营官，定价专员。
八大定价策略：
1价值定价法
消费者购买动机--花钱买价值（对我有什么用）
价值：我们的产品带来的好处，利益。(价值是品质，是服务，是品牌，是功能……是产品的总和）
结论：企业家必须是塑造价值专家，他必须让消费者，让员工，让团队，让社会，让政府，让所有和他合作的人，包括经销商和供应商要理解他的价值
管理有句名言：不记苦劳，只记功劳！功劳是价值体现。如何把工作变成价值，让员工把工作变成功劳，不是苦劳，浪费资源，浪费时间，要有价值塑造出来。把工作变成价值，把货币转换成价格，让消费者接受的价格，这样让消费者买得是价值。
价值的背后是我们工作的付出，包括我们利润，投资回报，对国家社会的贡献，税收，解
决就业，员工的福利和待遇，技术创新，社会经济的进步……一切的总和。
计算价值=投资回报 降低成本（要么创造利益，节约成本）买好处，
旅游产品如何计算价值：铂金海景：价值：吃住行游购娱。
至尊海景：A不加点不换点，B只去一个购物点。
水晶店--风险逆转：随时，随地，终生可以换！
无锡广告牌：原来14.7万卖不出去！
计算千人成本：
路牌---2.0/千人
电视---22/千人
报纸---8.5/千人
广播对比：
广告记忆度
包装：不叫立柱广告牌，叫XING天柱
针对不同客户：根据价值定价--最后：47万/年
相同东西卖不一样！
价值主张：海飞丝--去头皮屑，飘柔--柔顺，潘婷--健康。
同样五天四晚度假产品如何卖得不同？
相同的感冒药：（功能都一样：缓解感冒症状，去除打喷嚏，流鼻涕，都能控制）
中国克感敏：4元/盒 100粒 4分/片。
中美史克的康泰克：12元/盒 10片， 1.2元/片（克感敏价格的25倍）
美国强生退出泰诺：10元/盒 10片 1。0元/片（克感敏价格的30倍）
中国民企推出的白加黑:8元/盒 10片 0.8元/片（克感敏价格的20倍）
1泰诺：因为他是美国第一品牌，美国强生制造，因为他的价值给了我塑造--泰诺价值诉求--治感冒，快速缓解！
2康泰克价值诉求----它告诉我12小时（早一粒，晚一粒，消除打喷嚏)。
3白加黑：价值诉求--白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。
4克感敏：没有诉求价值--治感冒。所以克感敏成为市场最廉价的感冒药。
因为他的价值诉求：平时我们买感冒药要么买泰诺，要么买康泰克.
2差异化定价
产品同质化，所以出现降价！
案例：酒店的差异化定价：
五星级酒店，房间分9类，18种价格。1500元---12800元（等级来分：标房，海景房，豪华海景，海景套房）
健身房：小时收费，周末班，月收费，年卡，
松茸：日本到云南收购松茸每公斤：500元. 拿回去以后：每一支20--200元。松茸每一支都有不同等级：分出98种（根据：长相，圆润，完整性，彩，通过量身定做包装，）
结果：利润达到100倍利润。
旅游产品分类：高端，低端，特！
3目标客户定价
高端客户：价值敏感，价格不敏感。
低端：价格敏感--低成本定价，规模战略。
大众汽车：宾利，奥迪，大众，捷达，桑塔纳。（不同消费体）
北京汽车bj20西南航空公司（低成本--高利润）：专注：中小城市的短途航线，实行低成本，低票价，多班次，高频率，多班次，并鼓励人们把飞机当成公共汽车。不设头顶舱，公务舱，也从
不实行对号入座。为吸引人们注意力空在飞机上穿着热裤和皮靴，成为一道独特风景线。
新加坡航空公司：锁定高端：最好的飞机，最好的服务，最好的品质，（最特别的全新公务舱，商务舱；轻松调节座椅，即可使用便捷的办公配备，体验个人办公空间，在你享受各种西式美食和各地美味的同时，可以用标准的红酒杯。来享受多种美味的红酒，商务舱拥有可完全放平的超大床位，可以使你获得轻松，舒适的睡眠空间，如果还没有准备好休息，，您可根据个人的喜好，通过独立的15英寸液晶屏，体验最新的时尚娱乐节目。
全世界最赚钱的航空公司。
定位低端：经营策略是：底成本，规模，规模成为你的核心
傲澜定位高端：经营策略是：高品质，品牌，技术，研发
4特价品定价
沃尔玛：30000件产品，取3%做特价品，消费者敏感的产品：如--米，盐，鸡蛋……！消
费者最关心的低价日用品。特价销售。900件（诱饵）--原则--让消费感觉确实便宜 97%--产品正常价格，A美国专卖店高价B德国进口C日本进口。
产品 组合营销：有高有低，向上营销，交叉营销。
5小数点定价。
日本，美国，香港总用小数点：100元，标价：99元。1000元标价：999元；
10000元标价：9999元。
研究资料表明：小数点带9的，会追加销售量。
300公司做过调查：著名公司：30%价格定价都采用小数点定价法。
为什么好：给消费者的感觉--消费认知：1精算 2感觉
6高开低走定价
高开低走：8000元，打7折：5600元。感觉不一样！消费者是占 便宜。
驾照要规定多久考完先打折：2折来人！价值体现以后再涨价。消费者是占 便宜
旅游产品：先定5000元，1月份--3月份按八折做。买好了，价值塑造出来再涨回原来价格。
7规模化定价
针对不同的规模：
高端目标消费体是高价值体，他的服务，他的品质，他的品牌，他的商誉确实不一样。低端：战略定位低端：是需要大规模的消费，沃尔玛，西南航空：当然底位低价，保证销售额。
8折扣定价
量大:打折VIP会员长期购买。
单次购买：168元。买会员卡：
买5000元，5折；买10000元，3折。
调查发现：有30%客户没有消费完！特别是年卡客户。还有现金和刷卡感觉不一样。
打折的目的：1留住大客户2拴住客户（忠诚度）
3节省成本4现金流周转。
旅天下使用：会员卡。
定价六大步骤：
第一步：企业战略
利润最大化
市场占有率
打击对手
斗士品牌：中国移动打联通推出斗士品：神州行--低价：低价组合目的针对联通，保持原有份额。打败联通
第二步 客户定位
高端，低端：需求，价值，敏感度。
3第三步：产品成本
资源配制，核算成本。
大规模，专业团队，
第四步竞争对手
目前竞争对手的产品：高端还是，低端
第五步决策：
定价委员会：根据八大策略
第六步 报价 产品种类， 报价追踪，随时优化
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