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黄 博
“品质源自专业”一直是福田汽车工程车事业部发展的核心，企业通过专业整车、专业制造、专业检测、专业服务，为用户量身铸就“技术领先、品质专业、舒适实用”的中重型工程车、中卡产品，以创新、高性价比的产品，为现代化城市建设、物流运输提供可靠保障。
2005年推出的瑞沃卡车进入市场后销量和市场占有率均快速提升。与此同时，福田汽车工程车事业部建立起了覆盖全国的经销和服务网络，有力地促进了企业发展。此外，多项自主知识产权的专利技术和完备的冲铆、装焊、涂装、总装及检测等工艺条件，以及完备的智联管理体系，为产品品质提供了专业保障。
金龟车系列市场决定产品
适销对路才是出路
连续两年的市场低迷给卡车生产企业带来了前所未有的压力，如何适应市场，在有限的市场需求中挖掘利润增长点成了企业的头等大事。经历了2012年的惨淡之后，重卡市场在今年显现一丝曙光，而工程车市场却并没有被看到这丝曙光。就地域而言，南方省份的工程车市场要略好于北方。
“上半年工程车市场整体表现不太好，南方市场与去年基本持平，略有提高。我们长沙工厂主要面向的云、贵、川等省份的市场情况略有好转；北方市场仍有较大幅度下滑。工程车市场出现南北差异，主要有几方面的原因。一方面，北方的矿产、能源需求与前几年相比都处于下滑状态，这在很大程度上导致了北方自卸车市场的需求下滑；另一方面，就基础设施建设而言，北方高速公路、高铁等大型基建项目发展速度较快，一定程度上提前释放了工程车需求；南方地区特别是西南省份大型基建项目受地理位置、地形因素影响建设速度稍慢，工程车市场需求并没有集中释放，而是循序渐进地逐步释放出来。这也是这两年来南方工程车市场表现比北方好的原因之一。另外，房地产
建设方面，西南省份的房市并不存在过多泡沫，房地产的销售以刚需为主，因而房地产市场也能够保持比北方地区更加稳定的增长。基础设施建设、房地产发展相对稳定，也就保证了工程车市场有相对稳定的需求。所以总体来看，我们的目标市场表现南方要略好于北方。”福田汽车工程车事业部营销公司副总经理谢炳富分析说。
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福田汽车工程车事业部一直以用户需求为导向，根据市场需求不断进行产品的优化升级。为加快推进产品结构调整的步伐，满足重型车用户需求不断升级的特点，瑞沃推出了全新B2系列重型工程车。针对竞争优势明显的轻型工程车，瑞沃打造了高端8系产品和中端7系产品，以期继续引领市场。与此同时，福田汽车工程车事业部还将发展的眼光投向了天然气卡车，推出了倾力打造的7.2米8×4轻量化LNG 运输型新产品。
“我们在今年3月份推出了LNG 自卸车，目前已经开始交付用户使用。实际上，福田汽车工程车事业部从2011年就开始进行市场调研，通过对山西、陕西、新疆等地考察，并进行企业生产工艺评估判断，于2012年的8月份开始进行天然气卡车的立项开发。
经过紧锣密鼓的产品开发，天然气卡车最终于2013年问世。”谢炳富告诉《商用汽车新闻》记者。
另一方面，轻量化产品也是福田汽车工程车事业部根据市场需求、把握政策动向着力开发的产品门类。
高尔夫gti报价云水蓝“我们对轻量化产品的研发时间较早，从中也得到一些感悟。轻量化车型的市场推广受治超政策的影响较大，超载治理严格的地区轻量化车型的销售工作就比较好开展。反之，超载治理不严格的地区，轻量化车型则鲜有人购买。尽管轻量化车型受政策影响较大，但是我们认为，全国范围内严格治理超载超限的范围会逐步扩大，国家治理超载超限的力度也会越来越大，这个发展方向是不会变的。因此，轻量化还是公司重点发展的一个方向。”谢炳富说。
优化营销网络        完善渠道建设车子图片
2013年，对于工程车来说，是充满机遇与挑战的一年，福田汽车工程车事业部坚持“转型创新品质未来”的经营方针，继续推进营销管理模式创新与转型，重点以网络分销能力提升、客户关系管理能力提升、品牌和
福田瑞沃：品质源自专业
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客户价值提升为主，通过整合内外部资源，提升开发过程质量控制能力和商品制造精细化，促进产品实物质量的快速提升，实现产品实物质量的行业领先。
“近两年市场环境不好，工程车市场一直处于下滑状态。市场情况的变化也对我们的营销渠道提出了要求，对过于密集的渠道进行整合、精简，以适应市场需要是我们下一步的一项重要工作。另一方面，我们的产品在不断升级换代，这就要求我们的内部管理和销售渠道也要进行相应的升级。我们目前重点开展的瑞沃业务需要优质的渠道，因此原先不适应瑞沃当前业务需求的销售渠道就需要进行精简和整合。除了对渠道结构进行调整外，近两年我们还会重点对渠道的能力进行培育和提升，包括渠道拓展营销价值链的能力、分销能力、金融保险业务能力、客户管理能力、售后服务、配件等各个方面的能力。目前，这项工作已经在按部就班地开展。如果渠道能力不能给予新产品有力的支撑，那么我们就很难在市场竞争中占据优势，所以渠道建设和管理才尤为重要。”谢炳富这样说。
针对渠道优化的要求，福田汽车工程车事业部有针对性地采取了具体措施。谢炳富介绍说：“网络结构优化方面，我们一方面会对渠道数量进行一定浓缩，对于不良渠道进行降级和精简；另一方面加强对优质渠道的开发工作。在当前网络提升方面，我们实施了经销商能力提升工程，对经销商进行金融业务培训、组织架构管理培训、人员管理培训、挂靠业务的相关培训等，以提升经销商的综合业务能力。”
完善服务网络            5A 体现新内涵
产品是开拓市场的基础，服务则是维护客户关系
瑞沃B2重型工程车
■  本报记者  李晓菲
的纽带。除了推出品质优越符合市场需求的产品外，福田汽车工程车事业部还力争为用户提供细致、真诚的服务体验。
瑞沃服务以快速的响应速度缩短故障车辆的停运时间，以驻点跟踪服务将确保车辆高出勤率落到实处，以主动的客户关怀服务培养用户正确的车辆使用和保养理念，成为工程车行业的服务标杆。
“福田是事业部制，各个品牌都有自己的服务网络来支撑自己的品牌，关联度较高的两个产品之间的服务网络也会互相借用。在这种情况下，我们在进行服务网络的布局和建设过程中会以福田的网络为基础进行布局和完善。这样一来，我们在人员培训、管理等方面都能以相对较少的投入得到较好的服务效果。”谢炳富说。
在已有的服务网络基础上，福田瑞沃在今年5月份发布了全新的5A 服务体验，为瑞沃服务赋予了更富影响力的新内涵。
据了解，瑞沃5A 服务体验中的第一个A 代表“Active”，意味着要主动响应客户需求，主动与客户进行沟通，主动对客户的车辆使用情况进行跟踪。第二个A 代表“a quick service”，意味着要为客户提供包括定时回复、定时完工、配件48小时到位等内容在内的快捷、及时维修服务。第三个A 代表“Attentively”，意味着要为客户提供周到贴心、细致入微的服务。第四个A 代表“Anytime”，意味着无论何时都要为客户提供符合标准的服务，切实践行服务就在客户身边的“全程无忧”服务理念。第五个A 代表“Approve”，意味着将通过主动、快捷、周到、及时的服务令客户满意。瑞沃5A 服务体验将为用户提升运营效益保驾护航，助力工程车用户高利润。
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