携车网:汽车后市场的“携程+大众点评”?NO!

  起初，之前合作甚笃的几家4S店支持了他，“跨汽车品牌保养”也因此得以挂上携车网的网站，但如章正超所料，整体进展并不算顺利，他和团队一路摸索着向前，打算走一步看一布，并不清楚一个可遇不可求的政策机遇正悄悄向他们靠近。

  2014年6月，国家发改委和工商行政管理总局反垄断有形之手开始挥向包括汽车业在内的多领域挥舞，汽车后市场零部件价格歧高和渠道限制都因“垄断”之嫌齐刷刷上了黑名单。曾作过媒体人的章正超敏感地意识到“情况有变”，他开始四处打探消息。

  很快，汽车领域反垄断高潮一波接一波袭来。7月，多家进口或合资企业开始纷纷下调整车或售后保养价格。8月1日，国家工商管理总局更是宣布取消汽车品牌授权备案，对于《汽车品牌销售管理实施办法》批判和呼吁修改的浪潮又一次涌来。

  “天时”从天而降，一些品牌4S店也在反垄断大势下打消了原来的顾虑，愿意加入到“跨品牌保养”业务中的4S店从最初几家拓展至20多家，品牌也由最初的大众拓展至奥迪、斯柯达、雪铁龙等更多合作者。

  8月27日，章正超在电话里对《汽车商业评论》开玩笑称，自己也因前瞻的战略决策在公

司“形象高大了不少”。但这一事件对章真正的意义在于——他对携车网的商业模式及未来变得更加清晰了。

  一块难啃的骨头

  2011年年底，30岁的章正超决定筹办携车网。彼时，他是一家汽车产品杂志的副主编。某天，杂志刊登的一则宝马三联页售后服务广告如同倾桶而下的冰水让他一激灵。

  汽车厂商刊登售后广告并不多见，章正超由此嗅到汽车售后领域的巨大商机，他决定离开媒体拥抱商业，用创业的方式给他此前9年辗转的汽车职业生涯做注脚。

  他曾是一心梦想出国拿到三个OFFER却遭拒签的清华汽车工程系学生，第一次进入汽车媒体时因“红包”心生不安而“出走”为汽车公司的产品经理，后被某初创汽车自主品牌派驻欧洲，因为感到无力改变品牌局面而再度重返媒体。

  6月5日，《汽车商业评论》记者在携车网位于上海漕河泾开发区的办公室第一次见到章正超。个子高高的他背着一个双肩包走进来，蓝T恤、黑裤子，刘海垂下来半遮的额头下是一张随和的脸。

  聊起来，能透过他均匀的语速，看到处女座的原则性和完美倾向、南方人的灵活与机智、创业者必备的冒险精神和渴望站在聚光灯下的野心，以及骨子里流动着的理想主义情结，似乎除了真实，这些特质多少与他的面相不太相符。关于前者，章正超即使面对第一轮VC时也不愿为自己的创业项目做太多粉饰，他直言相告，关于盈利模式自己并未完全想清楚。

  事实上，从携车网2012年初正式上线，从只想搭建售后服务数据平台，到想做汽车后市场的“携程和大众点评”，再到谋求构建车主、O2O运营平台以及线下服务商之间的良性生态，章正超一路摸索和完善他的商业模式，修正着自己对于创业和商业的理解。

  章正超直言，创业本身需要理想主义情怀，但在创业过程中，商业就是商业，容不得半点理想主义。

  章正超选择在上海创业时，长三角地区的服务业O2O已经尽显它的优势，携程网、大众点评网等成功的O2O平台也均以上海为根据地向全国探出触角成为各自领域的“霸主”。大环境让章正超决定从北京南下。

  曾在PChome、篱笆网和齐家网担任技术总监的张铮被朋友介绍给章，俩人一拍即合，一个负责商业模式，一个负责技术，共同出资100万元人民币成为携车网的合伙人。

  彼时，规模数千亿元并仍在持续增长的汽车后市场已经露出诱人的品相，业已成熟的电商模式在汽车售后领域刚刚露头，一切看起来潜力无穷，携车网迅速以4S店售后在线预约的业务模式一头扎了进去，并以为自己寻到了一个有效的商业模式。

  但很快，章正超发现事实并非如此。与服务相关的020业务并不易做，需要强有力的资源掌控能力和上下游运营能力，并努力实现上下游服务的标准化以及支付闭环，还要从C端引导用户习惯改变。

  “我们一开始想法非常单纯，想做一个很好的数据库，涵盖所有车型的售后价格，通过查询形成流量，后面再做一些消费引导。但比起其他产业，汽车售后领域很不同，散乱、服务不标准化。除了约束价格，还要约束服务，很难。”

  两年后，他向《汽车商业评论》回忆往事时称，诱人的机会有时可能会是一个危险的陷阱。“那么大的一个市场未被充分开发，它一定是块超级难啃的骨头。”

　　商业模式在哪里

  但骨头已经含在嘴中，章正超不会轻易把它吐出来，他要坚持下去，直到摸索到合适的模式。到创业的第18个月时，初期投入的100万元早已花完，随后章正超和张铮又以股东借款的方式追加了几十万元投入，艰难地维持携车网的运营。

  章正超后来在一段自己写的总结中曾如此反思：“关于最初4S店售后在线预约，这是一个需求，但不是刚性需求；我们也假设在用户量成规模之后能够有更强的话语权去向4S店要更低的折扣，并收取一定的费用，但这是一个可怕的、令人麻醉的虚幻假设。”

  这意味着复制已有行业成功模式的路被打上大大的叉号，携车网要成功，必须发掘B端和C端各种细微需求并开发出适合的产品满足这种需求。

豪华车图片

  但需求是什么，又通过什么方式去满足？

  章正超发现，对于消费者而言，除了车子要做好保养、解决故障、修复伤痕、技术要好、配件要正宗外，还希望有好的服务体验，包括接待态度、沟通过程中的专业度和诚信度、等待时间和时间段内要享受的服务等，而后者更容易影响车主的满意度。

  他说：“这像极了长期月嫂，不仅要伺候孩子(汽车)不哭不闹长得壮，也要伺候产妇(车主)营养全面能下奶。”而用户对车没修好的投诉极少，绝大部分的抱怨来自修车过程中不爽的体验，倘若汽车售后电商不能解决体验问题，就不能更好地将线下服务商和车主连接，商家利益受损，车主诉求未满足，电商平台也渐渐失去存在的意义。

  于是建立车主、O2O运营平台、线下服务商之间良性生态的观点被章正超提出，并强调携车网“无论设计任何产品与体验环节，都要把车主利益和体验放在第一位，车主利益绝对不是追求价格最低，而是基于服务与体验的性价比”。

  携车网的变化开始出现，除了保养预约等产品依旧基于对4S店保养维修价格数据库之外，他们更多参与到与4S店的沟通中，当4S店在地理位置、硬件设施等条件上存在短板时，建议他们标注适当优惠弥补；为了让用户明确知道什么该修，什么不该修，修还是换，携车网将店内服务人员的诚信度和自己的中立咨询形成双向约束，点评信息过程也变得透明化并具体到人。

  在涉及乱加维修项目、诱导过度保养等问题上，则无条件地站在车主一方，建立与车主之间的信任关系，增加车主对携车网的黏度。

名爵2  优惠券服务的推出则让携车网开始掌握部分用户的支付渠道——在携车网支付会获得比4S店更优惠的价格，前者赚取佣金，后者因此获得更多用户。

  在对功能和产品的探索中，携车网模式比起初看起来更加丰满和符合商业逻辑，后来开发出的事故车维修用户返利的产品则帮助携车网打动了VC，这笔几百万元人民币的天使投资让艰难前行的携车网解了燃眉之急，最难熬的日子总算过去了。

  2013年4月，章正超参加在上海举行的一项创业比赛，因表现突出，他和他的携车网开始被更多VC注意到并获得第一轮天使投资，2014年4月携车网第二轮融资1000万元人民币到位。

  这时，携车网在上海签约的4S店已达到200家，占上海地区总4S店数的1/3，所有签约品牌的类型、价格、优惠等都透明地显示在携车网网站和APP上，6万多用户通过在线或电话预约的方式获得合适的售后保养或维修，并对产品和服务做出点评。

  此时，章正超却决定慢下来。

  向更深处挖掘

  章正超并非不想将业务向更多4S店和更多的区域市场拓展，事实上，在早期携车网的商务拓展上，他已显示出他开拓、沟通和说服能力——网站上线时涵盖二三十个品牌的60多家4S店，有一半是章正超跑业务、见客户、发传单，一家家谈来的。

520li  但在这之前，他需要解决那个让他一直苦恼的问题——与携程网中酒店与客户一次或几次的弱关系不同，汽车用户的保养维修很容易与4S店形成强关系，一旦两者达成某种默契，只充当了“摆渡”角的携车网很容易被双方抛弃。这也是章正超一直声称自己的商业模式仍不完善的症结所在。

  对于希望构筑车主、O2O电商平台及服务商之间良性生态的章正超来说，他希望在当下的规模中尝试把各种合作深入下去，带给4S店更多客户量才能获得更多话语权，也能因此通过更有吸引力的优惠或服务黏住更多的用户。