渠道拓展⽅案
渠道拓展⽅案
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序⾔：
苴却印象项⽬亮相已经完成，⽬前处于⾃然蓄客状态，为达到更好的蓄客效果、完成既定⽬标，需在该阶段启动项⽬渠道⼯作，利⽤渠道迅速实现跨区域和更精准的项⽬投资价值传播，增加⼊会数量。
⼀、现场到访分析
1、⽇均来访及来电
时间9⽉28⽇9⽉29⽇9⽉30⽇10⽉1⽇10⽉2⽇10⽉3⽇10⽉4⽇来访量10组4组4组8组4组4组5组来电量///////项⽬⾃亮相后合计到访39组，到访量不⾜以⽀撑项⽬⼊会⽬标量，为达到既定蓄客⽬标量，需要从线下渠道进⾏有效串联，从⽽解决客户⼊会⽬标数量的问题。
2、客户基础分析
1）到访客户区域分析
项⽬来访主要集中于仁和区，其他区域的到访⽀撑明显不⾜
其他区域在媒体覆盖存在⼀定缺陷，需要在该阶段以渠道形式进⾏精准⽽有效的覆盖
作为投资能⼒相对更为突出的炳草岗（东区）区域未被精准覆盖，导致项⽬在该区域的影响⼒存在较⼤的缺陷。
2）到访客户获知渠道分析
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由于项⽬前期⼴告⼊市时间较短，导致项⽬整体传播⼒存在⼀定不⾜，以⾄于由户外媒体形成的直接到访⽐例相对较低；
项⽬来访客户的主要获知渠道为路过，使项⽬在传播的精准性⽅⾯存在⼀定不⾜，在后期营销中需要对传播路径及传播策略进
⾏有效修正，使客户来访渠道更为多样化；
项⽬在完成亮相后，朋友介绍的客户⽐例相对较低，未能使项⽬进⾏更为直接的意向传播，须在后期
通过“⽼带新”的⽅式刺激到访客户、⼊会客户进⾏朋友介绍，增加项⽬到访客户数量以及到访客户的精准度。
渠道拓展客户的占⽐相对较少，项⽬暂时缺失稳定渠道的⽀撑，建议在后期中加强投资客户渠道的建设，使项⽬产品更为直接的⾯对投资者，增加项⽬⼊会和成交的可能性。
3）客户购买⽤途
从到访客户的购买⽤途来看，客户更为关注投资，⽽投资客户在渠道建设时需要考虑其关注点、信任
点、兴奋点、接触点进⾏综合考虑⽽打动该部分客户，在本营销阶段建议通过圈层活动、⽣活触点、朋友介绍等⽅式形成该阶段投资客的核⼼渠道建设；
对于⾃由客户需要⽤扫街、置业顾问⾏销的⽅式对其进⾏持续保温，并利⽤周末圈层活动对其进⾏吸引和转化
⼩结：
项⽬整体亮相时间较短，⾃然蓄客量不⾜以⽀撑项⽬集中⼊会和客户进⼀步挖掘，所以需要通过渠道建设弥补⾃然蓄客量和⾃然到访不⾜的问题。
项⽬⽬前覆盖区域相对较窄，对于⾮仁和区域的渠道嫁接将是本项⽬实现快速突围的关键因素，同时对于仁和本地客户的挖掘需要进⼀步持续和加强。
对于到访客户、⼊会客户以及⾦海客户资源的整体挖掘将是本项⽬实现由点及⾯进⾏突破的核⼼要素，需要在后期通过制定特定的销售政策对该部分客进⾏有效的激励，提⾼到访客户的数量和精准度，从⽽保证项⽬达到预定⽬标。
⼆、渠道拓展⽅式
核⼼策略：（1）、调动到访客户、⼊会客户的积极性，充分挖掘并利⽤客户⾃⾝“圈⼦”，通过“⽼带新”和“朋友介绍”使项⽬实现客户突围；（2）、对客户⽣活核⼼触点进⾏覆盖，以线下形式对准投资客户进⾏直接交流和引导；（3）、通过圈层活动准确发现项⽬的准客户，并通过销售政策、现场氛围对客户进⾏引导和逼单，从⽽到达促使客户⼊会的⽬的；（4）以圈层活动和线下拓展实现客户接触，通过销售政策的倾斜⿎励已知客户进⾏⾃发拓展，形成“由点及⾯”的⽅式进⾏客户传播。
渠道客户拓展⽅式
1、周末圈层活动
（1）圈层对象：银⾏存款100万以上的客户、名车（奥迪、捷豹、路虎）车主；
（2）圈层形式：与银⾏合作、名车4S店进⾏渠道嫁接，资源共享，会场推介；
（3）活动主题：“银⾏VIP客户答谢会”、“拉菲蓝标品鉴会”
（4）启动时间：10⽉18⽇以后（每周末⼀次）
（5）活动地点：销售现场、开元名都酒店
（6）活动资源：攀枝花商业银⾏、交通银⾏、三和4S店、跃⿅4S店（路虎、捷豹）、远邦之星4S店（奔驰）
（7）活动诉求：掌握合作公司优质资源以便项⽬进⼀步挖掘、在合作公司现场进展（8）需要甲⽅⽀持：需要甲⽅提供活动资
⾦⽀持（具体活动资⾦将以活动细案形式进⾏呈报）
2、⾏业协会拓展
（1）拓展对象：能源协会、资源协会、建材协会、餐饮协会
（2）拓展区域：仁和、东区、西区、⽶易、盐边（能源⾏业相对集中的地⽅）
（3）拓展⽅式：直接联系相关协会负责⼈，利⽤协会会议时推介、由负责⼈进⾏引荐或由负责⼈提供资源，由置业顾问进⾏当⾯摆放和邀约，将意向客户邀约⾄销售现场
（4）拓展条件：对于各协会负责⼈将给予1%的成交回报（5）拓展物料：项⽬宣传⼿册、DM 单、折页、拜访礼品（砚台）（6）需甲⽅⽀持条件：拓展⾏程产⽣的费⽤、礼品产⽣的费⽤（7）执⾏细则：
时间
拓展协会
区域⼈员
物料
10⽉14⽇、15⽇、16⽇餐饮协会攀枝花
陆晓静、周⼦亮项⽬宣传⼿
册1000份、DM 单1000份、折页1000份、拜访礼品（砚
台）300个、通⾏车1辆
10⽉17⽇、18⽇、19⽇建材协会攀枝花廖颖、王普霞 10⽉20⽇、21⽇、22⽇果农协会
攀枝花王谋、王亚萍 10⽉23⽇、24⽇旅游协会攀枝花陆晓静、周⼦亮 10⽉25⽇、26⽇煤矿协会盐边廖颖、王普霞 10⽉27⽇、28⽇砖⽡协会盐边、⽶易王谋、王亚萍 10⽉29⽇、30⽇旅游协会⽶易陆晓静、周⼦亮 10⽉31⽇、11⽉1⽇
餐饮协会
盐边、⽶易廖颖、王普霞 3、全民营销
（1）参与对象：公司员⼯、⽼业主、到访客户、⼊会客户（2）参与规则：由参与对象介绍的到访客户成交现⾦奖励5‰
（3）成交界定：因介绍⽽到访的客户为第⼀次到访（由明源系统确认），后期成交完成（签约）后再发放相应奖励（4）宣传路径：
公司员⼯：公司员⼯：通过OA 推送、短信、公司QQ 、推介会；⽼业主：通过QQ 、短信、展板、摆展、推介会；到访客户：通过短信、DM 单、现场展板等；⼊会客户：电话、活动等告知。
（5）物料：现场展板、⼩区展板、DM 单、折页等
（6）需要甲⽅提供的⽀持：需要甲⽅同意激励政策并同意在约定时间内兑付奖励
4、团购
（1）团购对象：合作单位、协作单位
（2）团购形式：由营销团队负责联系对应单位并进⾏推介
英菲迪尼qx56（3）团购规则：11⽉15⽇⾄开盘，凡经推介会现场⼊会的客户将享受1%优惠（4）营销动作：短信、电话、推介会邀请函（5）团购主题：“⾦海携⼿合作伙伴共创财富未来” （6）所需物料：邀请函、活动物料
（7）需甲⽅提供的⽀持：合作单位与协作单位的联系⽅式、同意团购的销售政策
5、商家联盟
（1）推进⽅式：与招商公司联合推进
（2）联盟⽅式：信息植⼊、客户共享
（3）联盟对象：9+9汽车美容、梅特莱斯汽车美容、⼀村三社、桥尚⼈家酒楼、庄稼⼤院、澳门⾖捞等
（4）植⼊⽅式：精美礼品（打⽕机、餐纸）、桌卡
（5）启动时间：10⽉8⽇
（6）所需物料：X展架、桌卡、⼩礼品（打⽕机、餐纸）
6、仁和⾼端住宅⼩区摆展
（1）进展⼩区：春天花园、上海花园、和谐御林、怡景阳光⼩区、和苑（2）摆展⽅式：置业顾问进⾏现场咨询
靓车会汽车美容（3）执⾏细案：
7、闹市区域派单安徽江淮汽车
（1）派单区域：正好超市（⽬前仁和最好的超市）、仁和⼴场
（2）⼈员配备：8⼈
（3）所需物料：⾏销T恤、DM单、通⾏车
（4）执⾏细则：
8、资源call客
（1）call客对象：30万以上车主
（2）资源渠道：车管所购买对应资源
（3）实施时间：10⽉10⽇起
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（4）call形式：call客专员进⾏重复性call客，如有意向客户将转由置业顾问跟进（5）需要开发商提供的⽀持：购买的费⽤以及call客专员⼯资
9、⽼带新
项⽬⽬前到访共计39组、⼊会19组（未包含亮相到访），项⽬需要由⽼带新进⾏区域或跨区域的进⾏线下客户覆盖，⽼带新将是实现项⽬线下快速扩张和⼊会的核⼼⼿段，同时诸多⽼客户在回访过程中也提出希望通过⽼带新的政策优惠达到⾃⾝优惠和为项⽬拓客的双赢结果。
建议在10⽉8⽇起项⽬启动“⽼带新政策”，迅速圈定⼊会客户的朋友圈，达到开源的吸纳客户的效果，建议项⽬⽼带新政策将采⽤“⽼客户享受1%”购房抵⽤优惠、“新客户享
受%”的购房抵⽤优惠，从⽽不断刺激⼊会客户推介项⽬。