一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部
赛骏2009年1月
前言
2008年我们经历了诸多的机遇和挑战：雪灾、地震、北京奥运到当前的金融危机。这样的经营环境已经对包括汽车产业在内的许多行业和企业带来了巨大的影响。尽管如此，迈腾作为一汽-大众大众品牌首款B级轿车，凭借其卓越的产品品质和性能，以及经销商销售精英们的共同努力，取得了较好的成绩。
2008年迈腾销售过程中，涌现出很多成功的销售案例。为了在全国大众品牌经销商范围内推广其销售经验，分享成果，大众品牌培训部于2008年12月召开了“2008一汽-大众首席销售顾问迈腾推介培训研讨会”。邀请全国的17名首席销售顾问参加了会议。
培训部将研讨会中交流的迈腾优秀销售案例整理出来，供全国的大众品牌经销商销售团队汲取其中的精华，以促进迈腾销售业绩的进一步提升。让我们共同期待迈腾销售更加辉煌的明天。
京ag6车牌厉害吗在此，特别感谢全国的首席销售顾问提供案例，同时感谢一汽-大众评委南区销售总监车驰华先生、培训经理陈洪雷先生、方金先生、培训部的滕洪波老师对于本次案例交流的大力支持。
大众品牌培训部
郑仁淑 师艳婷
二零零九年一月十二日
一汽-大众迈腾优秀销售案例
销售技巧篇
一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部荣威550油耗怎么样
2009年1月
案例1：做好需求分析的基础上，充分展示迈腾的优势和特点——厦门盈众 肖先明
某一天晚七点，就要下班时，来了一组客户，三位中年男子，穿着一般！第一感觉象农民或小私营业主。其中一位客户坐下后，就开始猛烈抨击迈腾车有多么的不值---价格太贵、外观内饰一般，给我的感觉他不了解迈腾车。他的这一反常的举动，倒引起了我的强烈兴趣。福田论坛
经了解得知他们都是某学院的教授，想给自己添置一辆车（预算在20万左右），月内购买，每人1辆共计3辆。已看过多款车包括凯美瑞、雅阁、荣威、尼桑天籁等，都觉得凯美瑞、雅阁等日本车从外观内饰更符合他们的身份。只是偶尔一个朋友说起迈腾车不错，才想过来看一下车，并没有想要买迈腾车。
通过客户的描述，我给客户做了一个定位：教授，收入稳定，虚荣心重，思维偏保守。但价值观念强。
对此，我为客户做了以下的产品推介：
1、车辆既然是自己用的，安全性最重要。特别是会开一些夜路，最好是车辆的主动安全性能要好（引导ESP，同时介绍了车辆的激光焊接，随动转向双氙灯AFS），这是日系品牌所欠缺的。
２、强调品牌（迈腾是PASSAT最新产品，在德国国内非常受欢迎，而且国产的迈腾和进口的3.2迈腾在外形上完全一样，曾获得中国2008年度车型。再与辉腾和宝马7系做对比，提高迈腾的品牌地位）
３、迈腾的技术含量高，比日系车至少先进5年。（采用了1.8TSI的发动机、6速手自一体的变速箱，4代在线防盗技术、ESP、EPS、EPB），这和教授地位比较符合。
４、强调车辆试驾体验的美好感觉，邀请客户试驾（暗示有一些试驾项目日系车根本没有办法体会到，引发客户的好奇心）。
点评：需求分析很详实，所以产品推介就有针对性。如强调安全性立足于购车是为自己开；强调品牌是要与客户教授身份相符；强调技术含量则是帮助客户与日系车做对比，充分体现物真价实。
第二天客户来店，办理好试驾手续后，我又与试驾专员强调了需要给客户做的体验项目:
①EPB+AUTO HOLD ②方向盘松手时做紧急制动（展示EPS）
③展示ESP的“S线性”紧急变道 ④车辆的实际油耗（行车电脑）
⑤0-100的提速（动力性） ⑥紧急制动距离
体验完这些项目后，客户对迈腾车的安全、操控表示出了极大的兴趣。同时根据客户的需要做了车型和颜推介（1.8TAC黑）。
客户表示超出他的预算，要回去再商量一下。（既然对产品已经表示满意了，还要回去商量，肯定有问题）。于是我即刻决定利用中午时间，邀请客户一起家餐馆吃饭，以探出客户的真实意图。功夫不负
有心人，利用中午就餐机会，又探出几个有价值信息，并逐个解决问题。
①家属还没有同意（充分利用中午就餐时间逐个击破，让每个家属逐个点头同意购买）
②担心同事会笑话档次不高（从奥迪、辉腾、布加迪等入手，通过对产品品质、大众的组成、大众以大众威然
后的规划给客户增强信心，大众的车是第一流的）
③担心价格问题（我们公司很多新员工都是集美大学毕业的，对母校老师都有一份感恩的心，价格肯
定没问题）
④网络传言：迈腾一次保养要一千多，涡轮两年就要换掉，用车成本太高（分析那是因为原先未国
产前汽油泵和汽油格未分体，现已产品优化。涡轮问题纯是竞争对手恶意打压，用心良苦。进一步打消疑虑）
车上人员责任险开始进入了商谈阶段
第三天客户来电：了解能否优惠，说自己预算在20万左右。建议客户使用按揭的方式，同时提供了三种按揭报表给他，供他参考。
第四天客户来电：说现在也在考虑凯美瑞和荣威。他有学生在凯美瑞4S店负责销售，现在不仅可以提到现车，还可以优惠现金8000元。荣威方面已经谈好团购三台，每台可优惠20000元。从品牌、动力操控、安全、车辆保值性方面做说服工作。同时暗示如果3辆车能够同时订购的话，可以尽量帮他们争取到团购政策（但不给对方明确的数据）。并告诉客户买车只是服务的开始，选择我公司，服务有保证。
点评：最好要请顾客来展厅议价，而不是在电话中。
又过了4天我主动给客户去电，只是为了赢得和客户的接触机会，邀请客户来做雨天试驾（那天刚好天在下雨，正是展示迈腾刹车盘除水功能的好机会），本人亲自陪同。并特别要求试驾专员做时速100公里的紧急刹车，同时让客户自己做了体验（让他自己驾驶了1个小时以上，使他充分体验驾驶迈
腾的乐趣，产生拥有迈腾的迫切期望）。同时告诉客户像这种特殊天气，那些日系车根本不敢让客户试驾。同时提议客户去电凯美瑞，要求高速试驾（欲擒故纵），客户这时已经完全认可迈腾的产品，经过短时间的价格商谈，客户当即愉快的订购了3辆1.8TAC黑车。
总结：
不要以貌取人，重视客户的选择；
客户购买什么车是可以引导的；
尊重客户，挖掘客户深层次的需求，针对需求重点做客户利益分析及体验；
价格不是最重要的。先谈价值，价格才能站得住脚；
签订订单的前奏就是：解除客户疑虑
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