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⼜到了周⼀与⼤家分享⼲货的时间啦~本周继续分享“AIDTAS模型”，再次强调⼀下，此模型在营销实战中⾮常实⽤，模型中包含了从吸引消费者注意⼒，到激发消费者兴趣，再到点燃消费者欲望，构建信任，购买⾏为，以及分享传播，⼀整套的消费者购买决策过程。
前⼏周分享了“AIDTAS模型”的前4个阶段，还没有看过前四个阶段的乡亲们可以先看⼀下往期⽂章，这样更好理解。今天我们来继续分
享“AIDTAS模型”的第五个阶段“购买⾏动”，有些激动，这个模型终于要写完了，每周都⽤晚上时间来写，因为⽩天⼤脑没有夜晚冷静，导致早起的习惯都要被打破了。
废话不多说了，本篇依然⽤6个⼈性营销法则来讲述如何让客户主动掏钱给你~
⼀、锚定理论
在宿⾔之前的⽂章《宿⾔：拆解9个⼈性营销邪术案例（第⼆期）》中有提到过“锚定理论”，这⾥展开来聊⼀下。所谓锚定理论，说的是⼈
性“蠢”，价值都是对⽐的结果。也就是说我们在做决策时，很容易受到初始信息（先接收到的信息）的影响，并不⾃觉地以它们作为参考。
举个例⼦，不知道⼤家在超市买东西时，有没有看到过有些产品会写上⼀个“建议零售价”，⽐如某矿泉⽔瓶上写着“建议零售价2元”，但在超市的标价上却卖1.5元。这是为啥？因为消费者先看到的是“建议零售价2元”，内⼼已经把2元当做参照物，此时实际售价只有1.5元，这种建议与实际售价的价差，会让客户觉得很实惠，有⼀种占便宜的感觉，于是就会愉快的购买。
在营销中，运⽤锚定理论制造参照物，需要⽤到以下3个⽅法：
1、制造“价值锚”
营销中最现实的真理就是：客户感受到多少价值，他就将为这个产品⽀付多少钱。所以，在成交之前，我们需要给客户种下⼀个“价值锚”，让客户清晰的感知到产品的价值。
如果让宿⾔回想的话，宿⾔觉得某⽶商城的⽂案绝对是⾼⼿中的航空母舰，商城⾥的每⼀个产品基本都被制造了价值锚，哪怕是⼀个“插线板”，它也能被赋予“价值锚”，类似“27W MAX快速充电”、“30分钟为⼿机充电60%”、“3个USB接⼝，可为多个设备同时充电，⽆需充电器插头”、“设备含过载保护，使⽤更安全”等⽂案硬⽣⽣把⼀个普通插线板打造成了“⾼级货”，让客户有⼀种“我买值了”的感觉。
凯锐2、制造“价格锚”
所谓“价格锚”，就是先告诉客户原价是多少，⽤这个原价，在客户脑海⾥形成价格锚。举个宿⾔⽗亲的例⼦吧，⽆论是看电视购物时，还是看超市发的⼴告单时，宿⾔⽗亲第⼀句话⼀定是：“你看！这个多合适啊！原价**元，现在才**元！！”，这就是原价与现价的实际应⽤，原价越⾼，客户⼼理的锚定值就越⾼。ds论坛
3、制造“参照锚”
所谓“参照锚”，就是设定⼀个客户所熟知的参照物，⽤这个参照物突显产品的性价⽐。利⽤对⽐，让客户有更直观的感受，让客户觉得我们的产品物超所值且实惠。⽐如为什么很多咖啡厅会摆放价格较贵的矿泉⽔呢？原因就在于让客户感受到，⼀瓶⽔都要卖28元，对⽐起来，⼀杯咖啡30元，价格显得就没那么⾼了。
⼆、⼼理账户理论
在宿⾔之前的⽂章《宿⾔：揭秘19个“⼈性营销”案例。》有提到过“⼼理账户理论”，这⾥也展开来聊⼀下。所谓“⼼理账户理论”说的是⼈性“贪”，花劳动收⼊俭⽤，花意外之财铺张。
如果你通过⼀个⽉的⾟苦打拼赚了2000元，你会花500元请朋友去酒吧喝酒吗？可能⼤部分⼈都不会。但是，如果你买中了2000元，你会请朋友去喝酒吗？这个时候，你请客的概率会⼤⼤增加。
⼈们会把在现实中的收⼊，在⼼理上划分到不同的账户中。⽐如我们会把每个⽉⾟苦打⼯积攒下来的钱放到“勤劳致富”账户中；把年终奖视为⼀种奖励，放进“奖励”账户中。把中的奖或拆迁赔的款，放进“天上掉馅饼”账户中。这也是为什么很多拆迁户风光⼏年后，就⼜恢复以前⽣活的原因...
对于不同的消费⼼理账户，⼈们消费的决策则不同。⽐如，为⾃⼰买⼀件⾐服属于⽣活必需开⽀，那么3000元太贵了。⽽如果是送给正在追求的⼥孩的礼物，则属于增进感情开⽀，3000元可以增进和⼥孩之间的关系，回报是⽆价的，所以3000元完全可以接受。现代酷派汽车
运⽤⼼理账户理论，到客户最愿意为之花钱的理由，让客户轻松愉快地花钱，需要⽤到以下3个⽅法：
1、变换⼼理账户
二手车过户手续要尽量把⾃⼰的产品，放进客户最愿意花钱的⼼理账户中。⽐如鲜花和巧克⼒被放到了情感维系账户中，所以在情⼈节买巧克⼒，客户愿意花⼏百元；⽐如钻⽯、珠宝被放进了爱情账户中，所以得花⼏
万。
想让客户购买你的产品，你就要改变客户对产品与品牌的认知，让他把产品从不愿意花钱的账户，转移到愿意为此付费的⼼理账户中。
北汽全新越野车值得⼀提的是，⼈们在“情感维系账户”的影响下，是最容易被激发出购买欲望的，也是花钱最感性、最豪爽的。⼈们对于情感的投⼊往往多于⽇常⽣活中的开销。各种结婚纪念⽇、⽣⽇、情⼈节、春节等，都是⼈们维系情感的重要⽇⼦。所以我们把产品放进客户的“情感账户”中，卖的更快也更贵。
2、变换计算⽅式
还记得宿⾔之前的⽂章《宿⾔：据说常看“电视购物”，有助于提升营销⽔平！》中，主持⼈是怎么卖⽼年⼿机的吗？他把⽼年⼿机中的各个功能分别报价，如收⾳机、MP4、数码相机、导航仪、电话，总价加起来要近1万元，⽽⽼年⼿机涵盖了以上所有功能，仅要599！（好便宜，好像拥有⼀台⽼年机有⽊有！）
上⾯的例⼦可谓是很常见啊，所谓“变换计算⽅式”，就是指当你的产品⽐较贵时，你便可以尝试拆解你的产品，告诉客户你的产品等同于其他哪⼏种产品的功能之和，如果客户去分别购买其他⼏种产品，总价格要⽐你的产品贵得多。
我们还可以通过“拆分产品价格”的⽅式，化整为零，把客户⼼理账户切换到零钱账户，让客户觉得，⾃⼰不是在花⼀⼤笔钱，⽽只是在花零钱，这些零钱仅相当于⼀顿早餐、⼀包烟、⼀盒⾯膜的钱，这样客户才会放弃抵抗，直接买单。
⽐如奔驰还没有⼩龙虾贵呢，⼩龙虾88元/500g，奔驰某SUV只需78元/500g。少吃⼀⽄⼩龙虾，你与奔驰就更近了⼀步。
3、附加值驱动
产品及价格相差不多的情况下，客户会选择附加值更⾼的那家店购买产品。⽐如你想买⼀个洗⾐机，在⽹上看了⼀圈后，发现两家店的品牌实⼒、评价、价格都差不多，这时候你就会格外看重附加价值，⽐如其中⼀家店7天⽆理由退换货，那你就会选择这家，原因很简单，这家店买的更放⼼⼀些，万⼀坏了还能退。
我想买车同时附加值会改变产品在客户⼼中的价格认知。对客户来说，更好的服务、更快的响应速度、更放⼼的售后保障、更多的增值服务，都是产品的附加价值。这些附加值会改变客户对价格的认知，即使产品贵⼀点，客户也会觉得你“贵的有道理”。
三、诱饵效应
所谓“诱饵效应”，是指当⼈们在两个不相上下的选项中进⾏选择时，因为第三个新选项的加⼊，会使某个旧选项显得更有吸引⼒。
不知道⼤家是否购买过⼀些⽹站的会员，⽐如图⽚素材⽹站，当你点进去之后会看到3个选项，分别是初级会员、⾼级会员和旗舰会员。初级会员功能很少，⾼级会员功能可以满⾜⽇常使⽤，旗舰会员功能特别全⾯。你会发现初级会员虽价格低，但功能少，不适合⾃⼰。旗舰会员虽然功能全⾯，但太贵了，最终选择了⾼级会员。因为在对⽐之下，⾼级会员更适合⾃⼰，⽽初级会员和旗舰会员，就是“诱饵”。
在销售的过程中，因为⼈们对某⼀件东西的价值并没有统⼀明确的衡量标准，也⽆法在短时间内确定这件东西的价值，只能通过与这个物品相近的其他物品进⾏⽐较来确定其价值。所以，⼈们在选择购买商品时，往往要通过对⽐才会做出决策。
在营销中，运⽤诱饵效应，引导客户购买某特定产品，可以⽤到以下2个⽅法：
1、投放⾼价诱饵
在客户的认知当中，价格的⾼低是相对的。如果客户觉得⼀款产品贵，那么我们可以引⼊更贵的产品，通过对⽐，让客户觉得这款产品其实也没那么贵。
举两个⼩例⼦，⽐如你是卖⾐服的，你可以在你⼀件200元的⾐服旁，放两件⼉实际售价80元，但标价300元的⾐服，这样客户经过对⽐，会认为200元的⾐服物超所值，200元的⾐服会卖的很快。因为通过设置300元的⾐服（诱饵），突显了另⼀款产品价格的合理性。⽐如你是开酒吧的，分别卖18、28、38元的啤酒，你会发现28元的啤酒是最好卖的，这⾥不光是因为18元和38元的啤酒起到了诱饵作⽤，也有“折中消费”的⼼理作⽤。
2、投放标杆诱饵
标杆诱饵能够打造企业形象，突显品牌价值，因为⼈们在判断⼀个品牌的实⼒时，会直观地寻这个
品牌最⾼价的产品是什么，如果这家企业敢做最⾼价的产品，就会让⼈觉得这家企业的实⼒⼀定很强。
宿⾔好多年前⼀直很好奇⼀件事，就是为什么某蛋糕品牌的⼏乎所有线下店的显眼位置，都会有两个标价奇⾼的蛋糕，基本售价都在4万-20万左右，这些蛋糕真的有⼈买吗？后来宿⾔慢慢明⽩了，其实那两个蛋糕是⽤来充当“标杆诱饵”的，当你看到他家有实⼒卖好⼏万元的蛋糕时，你就会认为，他家的其他东西⼀定也不错。事实证明，他家超级贵的蛋糕其实也是有⼈买的...
四、登门槛效应
所谓“登门槛效应”，是指⼀个⼈⼀旦接受了他⼈的⼀个微不⾜道的要求，为了避免认知上的不协调，就有可能接受更多的要求。就好⽐追⼀个⼥孩⼦，第⼀次见⾯你就跟⼈家说：“我们明天去见你家长吧”，⼥孩不拿板砖砸你就算客⽓了。但如果第⼀次见⾯说：“今天下午有个特别好看的电影，我们去看看吧”，⼥孩则⽐较容易答应。
其实⼀般情况下，⼈们都不愿接受较⾼、较难的要求，因为它费时费⼒⼜很⿇烦。但是，⼈们却乐于接受较⼩、较容易完成的要求；在实现了较容易完成的要求后，⼈们才慢慢接受较难的要求，这就是“登门槛效应”对⼈的影响。
在营销中，客户第⼀次消费时，对商家的信任是有限的，他们处于尝试阶段，不愿意为尝试⽽⽀付过⾼的费⽤。如果我们在第⼀次销售中就想成交⼤额的产品，那么难度会很⼤。所以，我们要降低客户第⼀次购买的⾏动门槛，为客户搭⼀个梯⼦，让客户⼀步⼀步往上⾛，⼀次⽐⼀次买的更多。
利⽤登门槛效应，⼀步步引导客户，让客户轻松地掏钱并且买更多，需要⽤到以下3个⽅法：
1、降低门槛
既然客户第⼀次买产品时，会有⼼理压⼒，那么我们可以⽤免费或低门槛的产品吸引客户，先与他们建⽴第⼀次成交关系，再逐步引导他们购买更多。⽐如视频⽹站的7天免费会员体验、⽐如某快速成
长的咖啡店曾⽤过的下载APP并注册，就能免费得⼀杯咖啡。
只要通过降低门槛使客户产⽣第⼀次购买，我们就可以锁定更多意向⽤户，然后再通过其他⼿段来增加复购。
2、分解压⼒
如果你的产品价格过⾼，客户购买起来有压⼒，你就需要把这个压⼒分解，把⼀次性的痛感，分拆成客户感知不到或压⼒不⼤的痛感。
宿⾔之前经历的⼀个教育类项⽬就是如此，我们发现课程咨询量较⼤，但转化率不⾼，通过调研，发现“价格”是影响学⽣报名的主要因素，于是我们便合作了“分期付款”的平台，通过分期付款的形式缓解了学⽣的压⼒，同时也⼤幅增加了转化率。
3、进阶成交
第⼀笔交易成交后，是促使客户购买第⼆个产品的最佳良机。此时客户的消费欲望正旺盛，同时也和品牌⽅有了信任基础。我们可以在客户购买产品后，引导客户购买其他“关联”产品。
⽐如客户购买了打印机后，你可以推荐打印纸及墨盒，并告诉客户：现在购买的话⽐较划算，打印纸
和墨盒都是⼋折，80%的客户都会这样捆绑购买，毕竟这样划算嘛。再⽐如我们常见的“第⼆杯半价”、“第⼆件8折”也是如此。
五、⽐例偏见⼼理
所谓“⽐例偏见”，是指⼈们在很多场合，对于⽐例的感知，⽐对数值的感知更加敏感。⽐如你早晨要吃早点，楼下的油条卖5元，⽽⾛10分钟就有家⼩店只卖2元，⼤部分⼈都愿意⾛10分钟去另⼀家店。因为省3元相当于省下了60%。
当你想买⼀辆汽车时，同样的汽车，A店卖180000元，B店卖179800元，但去B店需要多⾛10分钟，这时候⼤多数⼈会选择在A店购买。原因很简单，200元占180000元的⽐例实在是太⼩了，不值得搭上额外的时间和精⼒去节省。
所以，同样的10分钟路程，买油条只省2元，买汽车能省200元，但由于⽐例偏见，⼈们更愿意去省那2元。⽐例偏见是⼈们对于“更⼤数值”的⼀种执念。⼈们往往会直观的认为，⽐例数值越⼤，优惠⼒度越⼤。所以在打折促销时，由于⽐例偏见⼼理，不同的打折⽅式就会给客户不同的⼼理感受。
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