上海大众梁大章老师培训课程整理笔记
第一节
1、把握未来的主动营销模式
上海大众汽车的单车利润其实并不高，那么公司怎样才能拿到钱呢？就是要研究上海大众的政策，根据今年上海大众的考评原则，就是要从这几个方面下功夫：2次/年的DCA检查、电话回访和神秘顾客。
什么是主动营销模式：
潜在客户          CAE                目标客户
艾力绅报价RSE,多卖！
忠诚客户          GCE、SSI/CSI        成交客户
梁老师重点强调的：
1.销售顾问要珍惜每一次和客户谈判的机会，要把握每次机会，每次谈判要有进步和收获，并为最终达成目标做好铺垫
2.要想赚钱，就要想办法让客户高兴，客户高兴才会听你的，才会掏钱，比如销售顾问高手单车装潢可以达到3000元，这比卖一台车赚得还要多；并且卖装潢要比卖车要容易得多，确实是一个好办法！
2、大众品牌的历史文化
梁老师重点强调的：
1.销售顾问在销售过程中要学会华晨宝马5装傻，要让客户有一种“赢”的感觉，或者是赚了便宜的感觉，这样客户往往会感到比较满足，以为赚了很大便宜，就会兴奋，一兴奋就会失去理智，失去理智就会往外掏钱，就会签单！
2.朋友介绍过来的客户，一定要给一个奔腾b50改装合适的价格，要给足面子，然后在别的地方把钱再赚回来，这就是“三赢”，朋友有面子，各户满意，你也赚钱了！
3.要养成节俭、攥钱的习惯，对你的生活有很大帮助的！
4.规划自己：我3年后要成为什么样的人？
            我3年后，每一个月要赚多少钱？
            我要为人民币的事业奋斗终生！   
大众品牌历史和旗下包含品牌的历史：
1.大众于1937年由费迪南德.波尔舍（保时捷）创立
2.奥迪： 奥迪(AUDI)公司成立于1932年，它是由DKF、Audi、Horch和Wanderer四家公司(这些公司曾经是自行车、摩托车及小客车的生产厂家)联合而成。
已国产车型：A4L,A6L,Q5，L:加长版
3.斯柯达：于1895年12月25日由劳林和克莱蒙特于捷克创办
4.宾利：与劳斯莱斯共同合作创办的，皇室贵族车
5.布加迪：卖价第一，速度最快的汽车之一
6.西亚特：创办于西班牙
7.兰博基尼：为了对抗法拉利而创办，招聘的故事。
8.保时捷：收购与反收购的故事
9.斯堪尼亚：商用车
10.MAN:商用车
11.铃木：19.9%的股份，为进军A00级小车做准备
梁老师强调说话过程中各因素对人的影响所占比例：
语音、语调：30%
肢体语言：55%
语言内容：7%
销售成功的七种武器：
1.微笑米卡哈基宁，对客户、同事、对手、冤家报以真诚的，发自内心的微笑
2.赞美，即PMP,少抬杠，多认同，多赞美！
每卖掉一台车，要进行分析、总结，分析如何卖车，总结经验（90原则）
  30                        30                          30
成功案例                  失败案例                    潜在案例
总结完这90台车，你一定会变的非常厉害
所谓销售，就是全凭一张嘴，说白了就是会说，会说不是瞎说
第一：要有真才实学，要多读书，多学习，学问才会广，不然就会书到用时方恨少！
第二：要会“推波助澜”，这是一门艺术，得有一定的火候才行
平台的含义：
PQ    2    4                PQ  3    5                PQ    4      6
平台  A0级 4代车型                A级  5代                    B级  6代
大众集团的七条价值观：
1．卓越
2．责任
3．创造价值
4．尊重
5．创新能力
6．可持续性
7．贴近顾客
                                  第二节
1、汽车的四大制造工艺过程：
1.冲压：上海大众的3MM原则，即全车缝隙误差不超过3MM
2.焊接：激光无缝焊接，成本最高，车身强度更高，比同类“点焊”车身强度提高30%，途安全车激光焊接长度高达41M!
3.涂装：阴极电泳
4.总装：装配、布线、检验
2、汽车制造的历史
四冲程原理：吸气 → 压缩 → 做功 → 排气
汽车工业元年：汽车是在1886.1.29日由卡尔.本茨发明
卡尔.本茨把发动机装在三轮车上，功率只有0.85马力，时速15KM
汽车驾驶鼻祖：白塔夫人
汽车创始鼻祖：戴姆勒、迈巴赫、本茨
亨利.福特：1913年，发明T型车，将汽车推广，平民化
3、汽车销售实用工具之FFB
1.桂林二手车交易市场F（感受）:视觉
          听觉
          触觉
就是：说给他听，指给他看，一遍一遍又一遍，直到他把合同签！
分析销售顾问的状态：
来公司1个月：无话可说，不知所云
来公司2-3个月：滔滔不绝，无话不说
来公司3个月以上：说什么由顾客决定！
说话的技巧：
a.先进行需求分析-------再说
b.察言观：要深入，如果客户感兴趣，就会表现出兴奋、高兴；如果客户不感兴趣，则应立即打住，引入“万能结束谈话法”。
“XX先生，您好！您看我刚才所讲的有没有什么不清楚的，我再给您讲一遍”
2.F（功能）：
a.设定标准：划定范围，界限，合适的就是最好的
b.证据烘托：多搜集资料，做一个竞争对手攻击宝典，有据可依；“处处留心皆学问，随时做个有心人！”
c.专业解释：
d:需求提问:
3.B(利益,好处）：
a.客户利益:就是客户能得到什么好处
b.情景设想：
c.需求确认：
4、电话接待
1．目的：就是把客户请到展厅里来
2．电话接待流程：
1.自报家门（公司+职务+名称）
2.了解客户姓氏并尊称，同时表现出为客户服务的愿望
3.倾听客户需求并确认
4.赞美客户，并一句话介绍车辆
5.告诉价格范围即可，避免在电话中谈判价格，紧接着转移话题：“请问XX先生，您以前开过我们的车子或进行过近距离的全面了解吗？
6.热情邀约，阐述利益
中国汽车报价网7.告知展厅位置（知名的建筑物或者相近的地方）
8.确认来展厅的时间：比细节，比服务，而不是拼价格
9.感谢客户来电，并了解顾客知道来电信息的渠道
10.记录与追踪：放下电话之后，销售顾问应在第一时间在展厅客户来电信息登记表进行登记，同时，应在10分钟内给客户去一条短信（目的是加深客户印象，让客户记住你），如果客户没有回复，30分钟左右再发送一遍，如果40分钟时客户还是没有回复，就去一个电话（目的是确认信息是否收到，加深客户印象）。