作者｜人和岛
编辑｜岛岛
期数：1734
导读
今年六月，乘用车市场销量终于迎来了久违的增长！但此增长，非彼增长！汽车经销商现在都还心有余悸！这是切换国六，经销商断臂求生的增长！为后期的汽车市场留下不可预测的隐患，暗示着7、8月份断崖式的下滑……8月22日-23日，人和岛诚邀各位同仁参与《2019汽车经销商的困境与希望》高峰论坛，共同探讨“2019，汽车经销商如何自救”以及“如何通过管理升级在市场危机中反败为胜”。
一、经销商的困境
1、数据上看经销商的困境
2018年5月，中国车辆销售迎来了28年来首次下滑，从此车市陷入续12个月的低迷， 乘用车市场历月销量与往年相比持续下滑……
2019年1-6月中国汽车产销量分别完成1213.2万辆和1232.3万辆，产销量比上年同期分别下降13.7%和12.4%，产量降幅比1-5月扩大0.7个百分点，销量降幅收窄0.6个百分点。
由此可见，下半年车市依然跌跌不休。由此，我们应该清楚的认识到，这是正常的市场发展规律。也应该清楚认识到汽车市场发生的转变：由原来的增量市场，转变为保量市场，这也让经销商要通过转变自己的经营管理模式来走出困境，生存和发展。
2、四次雪崩，经销商亏损面积及深度放大
屋漏偏逢连夜雨！在行业退行的大趋势下，4次雪崩事件，让经销商的困境雪上加霜。
第一次雪崩：西安奔驰女事件。这个事件揭开了汽车经销商多年的潜规则，金融服务费的收益被规范化。
第二次雪崩：国六切换。全国15个省及直辖市将切换国六切，国五清库。经销商有的断腕，有的断臂、有的甚至是断头！有些品牌摇摇欲坠，有些经销商势必倒下！
第三次雪崩：重庆长安福特被处罚1,28亿。市场监管总局对长安福特汽车有限公司实施纵向垄断协议依法作出处罚决定，对长安福特处以1.628亿元。福特的价格垄断是整体车市萎靡的一个缩影！各大品牌在市场份额拓展和盈利方面均或多或少的出现一定问题。
汽车之家2021最新款报价这几年的汽车行业的价格战主导了整个行业的竞争，大家无暇思考怎么样提高服务、提升客户体验，用服务去挣钱，去实现价值。在价格竞争中无法自拔的经销商，倒下是迟早的事。
第四次雪崩：在汽车行业有标杆的庞大集团轰然倒下给汽车经销商命运和前途留下无尽的思考，但也给多年在争论的是先做强还是要做大到了答案。
通过几次的雪崩，经销商的精力已经接近弹尽粮绝，亏损数据到扩大，据了解今年上半年80%的经销商亏损，且亏损深度增加。
3、品牌洗牌、经销商优胜劣汰成常态
通过数据和身边的案例，我们清晰感到品牌洗牌在进行。法系、韩系、和一些自主品牌逐渐被边缘化；品牌淘汰，经销商集体上访维权的信息不绝于耳；身边的经销商不断关门……
电动三轮、四轮车不用驾照了? 验证了吉利集团董事长李书福前几年的预言：未来的汽车市场会大洗牌，自主品牌也只能保留3—5家。据有关专家预测，2022年可能市场出现转机，期间至少有6000家经销商被淘汰，占现在经销商的20%。种种迹象表明经销商真正到了生死存亡的关键时刻。
4、经销商信心低落
通过半年能多的拼搏，汽车经销商筋疲力尽，遍体鳞伤，但前途渺茫，再加上资金紧张，费用过大等因素，很多经销商前途未卜，开始怀疑人生、怀疑市场，老板和经销商高层管理人员出现互不信任，相互猜疑，互相不认可格局和能力，信心开始削弱。从员工的角度干活就应该拿钱，但老板不但没有挣上钱，还亏损，在绩效兑现上产生分歧。离职潮开启，为经销商的经营管理雪上加霜，加速一些经销商的淘汰。
综上所述，经销商面临28年来前所未有的困难，但既是危险也是机遇和挑战，如果应对有方，生存下来的可能还是比较大的。奇瑞e5导航
二、经销商未来的希望
1、坚定必胜的信心
北京限行车号尾数“信心比黄金还要重要”，信心是走出困境的动力和保障。要相信现在是山穷水尽疑无路，但柳暗花明又一村总会到来，但我们必须明确战略，确定战术，现在的竞争和原来的竞争发生本质的变化，即：原来是挣多挣少的竞争，现在是生死存亡的竞争，因此，树立坚定的信心，是走出困境的必备条件。
2、4S店的模式不会在短期消失
不管造车新势力如何的兴风作浪，在短时间内都不会撼动4S店的地位，这是由4S店以下特性服务形式所决定的：
由产品的性质决定：汽车消费是大宗商品，汽车消费作为家庭除购房以外的应该是最大的一笔消费。因此，保证产品的质量、到可靠的地方购买、一旦有问题还能够到庙门等成为消费者基本的需求，汽车4S店能够满足客户的需求。
由品牌的需要决定：现在出现一些造成新势力，想标新立异开创新的销售模式，看似在销售规模较小的情况下可行，但发展到一定程度阶段可行吗？再加上消费习惯，不可能线上下单，把车发给客户，客户就接受，他们需要在同一款车中挑选对比，毕竟是大额消费，
客户需要精心挑选，用鸡蛋里挑骨头的标准去挑选；另外是眼见为实的消费习惯，好多客户看到实车才能放心，按照这样的消费场景，造车新势力能达到吗？还有，通过4S店的模式把车辆等管理压力逐个分摊下去。像新势力的销售模式，品牌需要多少人管理库存、管理出库等等？由此可见，4S店是品牌的泄压阀、分离器，品牌不可能抛弃4S店，否则，自麻烦。
由服务提供方式决定：汽车行业客户需要的服务更多的体验式服务，是一种感情和信赖的共存的服务，非机器人等能够提供的。汽车行业，客户需要的服务真正从交车后开始，且持续性比较长。其中产品质量的质保服务，决定了服务方式的独特性；再加上品牌技术的差异化，不是一个修理厂都能通吃，专业的人员才能做好专业的事，虽然社会上有好多琳琅满目的维修保养店，但真正遇上问题，还得到品牌对应的4S店。且售后服务需要热情、专业、及时、规范…… 只有训练有素的专业人员才能达标。
3、品牌对经销商的管理方式在方式变化
品牌和经销商一直标榜合作伙伴关系，但汽车人都清楚，实际上是爷孙关系。但通过这次市场的洗礼，好多品牌清醒过来了，如果没有经销商，他们什么也都不是；经销商也清楚
品牌的重要性。因此，厂商开始真正的向伙伴关系发展。压库的情况在继续，但有商量的余地，更有像吉利的厂家，自动根据市场的变化调整自己的经营目标，因此，经销商在这方面有一些释放的空间。
4、国家今年以来，把目光转向扶持实体经济，在金融方面给与更大的支持，再加上近期地方政府扶持汽车行业的政策支持，我们有希望走出困境。
5、汽车行业作为国家第二大支柱行业，相关产业链广，涉及就业人员多，且没有房地产的泡沫经济，为了促进经济的提升，发展汽车行业是最好的选项。
综上所述，汽车行业未来发展前景比较广阔，单从千人保有量，我们才140，发达国家800，因此，我们的经销商要坚定信心，耐住寂寞，匍匐前进，冲出重围。
三、经销商如何突围
二手车公司>r8事件是怎么回事在汽车增量市场，有资源就能赚到钱，经过2018年的市场洗礼，好多经销商清醒过来，那躺着赚钱的时代结束了，我们必须沉下心了，向管理要效益、向服务要效益、转变观念，真抓实干才能走出困境。
第一、向管理要效益，推进“管理四化”
长期以来大家一直在讨论经营和管理的关系，最后被一位管理学界給说清：“向管理要效益”。由此可见，经营和管理是相辅相成的。但管理是一个长期积累和固化的过程，不可能一蹴而就，今天和大家谈向管理要效益，也只能起到一个抛砖引玉的作用。
汽车经销商要做好基本功，首先要从管理入手，要做到管理四化，即：文本化、数据化、标准化、精细化。最后形成系统化、流程化、可视化、复制化。
第一化：“文本化”
做文本化，一方面是要我们的做事有法可依，有章可循，形成规矩，人人遵守，有一个好的企业运行秩序；另一方面是做到可复制，不会被一些心术不正人员，谁干也不会出现太大的偏差。因此，把日常工作中出现的问题、原因分析、解决办法等以文章的方式记录下来；把需要规范的事宜，用文字规范出来；把业务流程也按文字规范出来等等，逐渐成为规章制度或执行标准，这样也为后期的改进做了铺垫。
比如上汽大众，厂家要求经销商必须做ISO9000认证。上汽大众的战略眼光最突出的特点
就是“文字化”，为可追随，可改进，提供了方法。
文本化工作是管理工作中最基本的一项工作，是各项管理工作的基础：有据可查、有法可以、持续改进等，也是企业文化的重要载体。
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