概述
目前，中国汽车销售利润逐步下滑，汽车经销商必须依靠服务及加强企业内部管理来提高并保障企业的收益，而随着国内《反垄断法》的实施，厂家对经销商的保护逐步减弱，汽车经销商企业必须打造属于自主品牌并且是有核心竞争力的营销及服务方案，才能确保处于不败之地！
国内外二十多个汽车品牌的销售服务业务，并开展了汽车租赁、旧车置换、二手车交易、汽车配件用品、车辆保险、汽车信贷、会员俱乐部及车辆代办服务等业务，已形成“多事业部、多品牌、多地区、多公司”的混合交叉管理模式，目前通过汽车品牌原厂配套的软件或其它软件厂商的软件进行各自管理，已呈现出以下的弊端及瓶颈，针对以上情况，急需打造属于自己的一套企业管理及业务解决方案，并结合集团化的IT系统及应用软件来实现这个战略目标。
中国汽车行业正面临不断变化的市场和竞争环境，利润不断下滑及物流成本的上升，迫使整车厂商开始整合各自的网络资源，厂商之间的竞争正在演变成为供应链与供应链之间的竞争。全国首家专注汽车厂业并处于领先地位的超越公司（SURPASS），结合自身多年在汽车行业的IT咨询及实施的成功经验，运用成熟的方法论，适时推出汽车经销商管理解决方案（Automotive dealer management solution），帮助整车厂商从容面对挑战，有效提高对分销渠道的整合和调控能力，拥有专业成熟的DMS 软件优化和改善汽车经销商内部的资源管理水平。
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背景
汽车制造业在中国发展的根本瓶颈已经从产品质量、市场规模转化为销售体系的效率，制造厂商之间的竞争日趋白热化，并正在演变成为供应链与供应链之间的竞争，简单的价格战和促销推广活动已很难满足日益成熟的消费者的需求，这一趋势促使企业必须认真考虑。
同时集团下的各单店业务管理软件功能参差不齐，基本上没有一套能完全解决业务上需求，许多业务还处于手工操作状态，不能将各种业务及资源通过IT系统揉合在一起，而各品牌汽车原厂的软件更给各单店的业务也造成了一定程度的障碍；
1、不能很好地共享集团的客户资源、库存及资金资源，没能实现资源的最大化利用；
2、不便于统一实施集团自己打造的服务营销方案，如难于实施属于企业的跨地区、跨品牌的统一的会员方案或客户增值服务方案；
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3、不便于打造集团统一的内部管理规范；
4、不便于集团公司对旗下公司的及时监控管理、会造成信息失真及决策滞后；
5、不便于集团利用信息技术及时获取市场信息、挖掘潜在客户、并增强锁定目标客户的能力；
6、不能很好通过流程优化，将供应链上下游合作伙伴特别是处在市场最前沿的广大经销商更紧密地结合在一起，提高市场响应速度，降低订单周转时间；
7、不便于集团通过高度的系统集成，实现真正意义上的供应链协同和财务利润最大化；
策略
基于这种组织，衍生服务、增值服务等业务，基本上是基于同一个品牌网络下发展，并且由于暂时没有一套系统能将所有品牌的客户资源整合在一起，所以要尽快整合自己的客户资源。在代理品牌业务方面，也建议集团建立相应的品牌事业部，负责各地区的代理品牌的网络发展及管理，而不单是目前的通过旗舰店来发展下级网络。
1、实现各分公司的业务标准化管理，支持衍生业务的信息化管理。各分公司统一实施一套专业的业务管理系统，实施销售服务及主体衍生服务功能，然后分步开发实施其它衍生服务
功能。
2、实现多法人单位独立核算管理。独立的法人单位将设定对应的唯一代号，该代号将绑定到独立法人单位的各营运数据，法人单位的使用人员将在系统的权限管理控制下使用。
3、实现多分公司管理。系统将提供各法人单位与上属分公司的设定，分公司管理人员的功能权限，通过权限管理控制，并专门开发用于分公司管理人员使用的功能模块。
蔡端宏4、实现多品牌管理。如某个分公司经营多个品牌，即将各品牌分别用品牌代号对应区别管理，实现既可按品牌分别核算，也可将各品牌业务汇总核算。
5、实现多事业部管理机制。根据品牌及业务类型（如整车销售、维修服务）预设对应的事业部，系统将自动把每一笔业务核算到对应的事业部，事业部的管理人员将通过权限管理进行控制，另外将专门开发用于各事业部管理人员使用的功能模块。
6、实现衍生事业部垂直管理及与售前、售后事业部交叉营运管理。通过汽车租赁、旧车置换、二手车交易、汽车配件用品、车辆保险、汽车信贷、会员俱乐部及车辆代办服务等业务等来衍生业务，将建立独立的事业部，通过独立的法人单位管理，其它销售服务公司的客户如果发生衍生业务，业务员将把客户领到这些机构（或营业窗口）进行交易，系统将记录业务介绍人员、所属公司等的记录，方便业绩拆算。
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7、实现内部交易管理。各系统除直接面对客户提供销售服务外，同时可以面对各兄弟公司之间提供销售服务，如配件调拨、委托维修、改装车用品购销等，系统提供客户与兄弟公司之间的不同价格或折扣规则预设，同时可以区分客户与兄弟公司之间的业务业绩。
8、实现跨地区管理。利用公共网络搭建集团的虚拟私有网络（VPN），业务管理系统的数据库部署在集团总公司，各级分公司通过互联网构建的私有网络远程访问部署在集团公司的数据库。
9、实现财务与业务的对接。在业务系统与财务系统之间部署一个接口，并将业务按事业部、法人单位、品牌、业务类型预先定义好对应的会计科目与核算类型，接口将自动将业务单据生成财务凭证，传递到财务系统中，实现财务对业务的监控。
10、实现业务系统与厂家系统的对接。在业务系统与厂家系统之间部署一个接口，并将业务系统与厂家系统的传递规则预先设置后，接口将自动按预定规则从厂家系统抽取数据到业务系统中，部分厂家系统如属BS架构或封锁数据服务器访问时，将不能部署接口，而要手工重复录入。
11、实现集团各级公司的客户资源、库存资源等资源的共享。系统集中部署到集团公司总部，并实现多事业部、跨地区、多公司的管理后，集团公司将建立一个数据仓库，将各分公司的客户资源、库存资源等实时汇总到该数据仓库中，集团及各级公司的操作员将可在系统的授权控制下查询到它店的库存可供资源，查询客户在它店的历史记录，共享客户资源，并可实现集中采购，集中+异地物流仓储。杭州电动车
12、实现集团自有品牌的营销及服务解决方案。因系统实现了集中部署，远程共享，所以该系统可配置并支持适用于集团所有客户、跨地区、跨汽车品牌，并且属于集团自有品牌的营销及服务解决方案，如“会员俱乐部、呼叫中心、客户关系管理系统、电子商务”等
13、实现集团监控、支持决策。方案实现了多事业部、多公司、多品牌、跨地区的经营管理，并且因数据集中部署在集团公司总部，同时汇总到数据仓库中，所以集团公司管理人员可以对系统数据进行查询、分析统计，或者导出到专业的数据统计分析工具进行分析，并通过多事业部、多级公司、多品牌的财务核算方案，支持集团领导对各事业部、各级公司、各品牌的经营利润、资金占用、资金利用等掌控。
14、解决方案提升到企业级、实现多种接入，并兼顾业务层的业务操作快捷性。建立基于国际领先的SOA（面向服务）的企业级柔性架构，业务客户端采用C/S界面接入，管理端采用B/S界面接入，以业务信息系统为核心，并提供“财务系统、呼叫中心、CRM、OA、门户网
站”等多种系统供接入，实现“内部网、广域网、互联网、WAP、短信息、射频”等多种通讯接入。
15、实现事业部与业务管理系统的工作流程与工作协同管理。基于SOA架构，实现业务流与工作流的绑定及协同，实现流程订制、多级审批订制。
建议集团通过面向品牌的“品牌组织型”架构及面向业务的“事业部”架构，分两条线路协同管理、支持并发展集团下的各组织事务、各种形态的业务，这种管理模式将达到业务的专业性、面向客户驱动及面向市场驱动的灵动性。如能建立面向这两种架构的IT系统，并通过IT系统将客户资源、库存资源、财务资源集中共享，将能发挥集团强大的资源潜力，打造属于汽车厂家自有的集团服务品牌。
方案介绍
集团管理架构分析
（1）面向行政的“组织型架构”
如上图，这是集团公司传统的管理架构，在这种架构下，集团公司下设若干个面向行政管理的组织型分公司，一般地，它不是一个实体注册的法人公司，而是一个虚拟的管理组织机构，这些分公司一般基于地区、业务类别或品牌来划分设立。在汽车集团中，分公司的总经理重点负责管理各独立法人单位的“组建、人事、行政、财务、资产、整体考核”等事务，并直接对集团公司的总经理负责。而业务的具体方案、业务流程细则、业务标准规范等，即由以下架构图中的事业部组织进行指导管理。
（2）面向业务的“事业部架构”新款车
如上图，这是集团公司中“面向业务、面向客户”的事业部架构，在这种架构下，集团公司下设若干个面向业务形态的部门组织，同样地，它不是一个实体注册的法人公司，而是一个虚拟的组织机构，事业部一般基于行业的业务类别来划分，并基于品牌来细分。
在汽车集团中，事业部的部长重点负责管理及规划其负责的业务体系中的“业务营销方案、业务解决方案、业务操作规范、业务流程标准、客户关系方案、客户增值方案、业绩目标及相关考核”等事务。事业部的部长通常跨法人单位管理，如别克售后事业部部长，将同时管理在管辖范围内的各销售服务店（法人单位）的售后服务事务。
汽车集团通过面向行政的“公司组织型”架构及面向业务的“事业部”架构，分两条线路协同管理、支持并发展集团下的各组织事务、各种形态的业务，这种管理模式将达到公司的组织稳健性、业务的专业性、面向客户驱动及面向市场的灵动性。同时，如能建立面向这两种架构的IT系统，并通过IT系统将信息、客户资源、库存资源、财务资源集中并共享，将极大地发挥集团的资源潜力！使集团各管理及业务层的工作能高效协同！使集团各管理决策层能“瞬时而动”！
集团管理系统架构
根据集团的项目目标及策略，我们可选定目前国际领先的SOA架构作为技术解决方案，示意图如下：
（1）系统SOA架构图
（2）系统SOA拓朴图
系统功能
根据集团的项目目标及策略，我们将系统的功能规划如下:
（一）“销售服务公司”的角与功能规划