当客户说:“你们的价格高”的时候.... 来源孙琳琳的日志当客户说“你们的价格太高了” 在给客户报价后常常会遭遇这样一个问题“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。因为当客户说“你们的价格太高了”时我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里除了“价格太高”之外实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题我们应当采取何种策略呢  1. 运用同理心肯定对方的感受充分理解客户。2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。4 .切忌不要只降价而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的以便促成成交。价格高是相对的尤其对于做商业的价格再低你卖不高中间利润少也是枉然啊相反价格是高但你能卖上高价.中间利润高也不错啊但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说当他说您价格高的时候他总会说同行的某某公司的产品和您们一样可是人家卖得比我们低我们若说自己的质量、服务等比人家好想以此拉住客户的视线但往往客户会回答您们的产品都是一样的不管如何你的价比别人高不能接受·······请教您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢分析得不错价格高不是问题关键让他觉得贵的合理
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是“客户说我们的价格太高”另一句就是“客户说卖我们的产品不赚钱” 我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施但是又发现即使反复采取这些措施后销售人员回来说得最多的还是这两句话是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长管理者还认为是销售人员是在借口或托词这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高或客户卖我们公司的产品不赚钱所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品而故意借口或托词。于是客户说客户的业务员你说你的企业做企业的置之不理听之任之。每次开会、汇报、建议老生常谈习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常的事企业是不可能解决的。如果你是一名业务员到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话“你们的产品价格太高”“卖你们的产品不赚钱”大部分销售人员只能面露苦笑一脸尴尬有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。乍一看这是一件很普通正常的小事其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题其实就是解决营销根本问题。笔者从事营销多年一直在思考一个问题什么是营销营销是要解决哪些问题后来研究发现营销就是要为客户提供三大利益即物质利益、过程利益及关系利益。说起物质利益大家都不陌生那就是客户指中间商、零售商卖我们的产品是要赚钱的或者说客户使用者买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益最高层次的利益是关系利益就是我们要使客户经销我们的产品宾利
和服务时让他们能赚到更多的钱或者使用我们的产品和服务时让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用还有一种精神上或思想上的满足价值得到体现或具有成就成功感。营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚钱”两个问题。下文先从过程利益说起。笔者在原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场当时组织山东省的经销商在青岛开会笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重一调查原来这位经销商年销售额过亿规模做的很大企业经营的很成功所以很受大家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话说笔者星期五到烟台请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛盛老板高兴的不得了他连说了好几声“好好好”后来这位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。两天一晚的培训结束后笔者要去德州结果奇迹出现了这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州大家知道德州与烟台相距很远至少五百公里以上。到了德州以后德州的经销商楞了“这位刘总是何方??神圣?? 还由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。”还赶紧说“刘总我们的货款已经准备好了并准备再次大量订货。”笔者说“我过来不是要货款和订货的而是看你们销售中有什么困难和难题是否有需要我帮助解决的销售人员是否需要我来做个免费培训什么的”培训结束后经销商也从“刘总”改口到“刘老师”。在市场上笔者就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导帮助经销商解决销售和管理难题不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长而且几乎听不到客户说“你们的产品价格太高”和“卖你们的产品不赚钱”两句话因为“学生”是不会与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合
皇冠图片作的过程中学到了东西掌握了管理和营销的工具和方法使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说我们在给客户提供物质利益的同时提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿也是物质利益的组成部分的时候而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益市场表现和竞争结果可想而知。当前不管什么行业都存在一个共性的课题那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见哪家企业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品就愈推崇哪家企业。- 当然向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的例如湖南科力元高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商技术在业内处于领先地位其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力元为客户提供的电池是合格产品但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力元一方面为客户提供成套电池检测设备另一方面对客户进行培训指导直致其掌握检测技术。在短短的三年时间里科力元在与客户合作的过程中就是这样本着让“客户终身收益”的理念实质性地帮助客户解决具体问题使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术使专业技能得以提升超越价格战在业内创建了持久的竞争优势。说完了过程利益再上一个层次就是关系利益了。大家都知道世界汽车推销大王乔吉·拉德每个月派发名片一万多张乔吉·拉德见人就派发名片不管你是有他的名片还是没有也不管你是有一张还是有两张、三张。有些人拿了乔
吉·拉德的名片到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉·拉德手里买了车后逢人就问“先生你这辆雪佛来是在哪里买的” “小你这辆雪佛来又是在哪里买的”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说“先生我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉·拉德先生亲自卖给我的。” 言下之意同样一种品牌和款式的雪佛来轿车别人的车是一般的、很普通的而我这辆车是不凡的犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课他有句话一直在我脑海里留下烙印难以拂去“我是宝洁在山西省的总分销”他说话的时候铿锵有力掷地有声。我想言语的背后就是我卖的是世界一流的产品、一流的品牌卖的是最高品质和质量卖的是最好信誉我是最棒的…… 我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的是一流的是最优秀的品质和品牌让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的例如通过理念建立关系利益。说起非常可乐我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功在中国的销售量超过可口可乐一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”“自己的就是最好的”“自己的不好也没关系”客户和消费者一旦建立这种消费理念企业的市场表现肯定是所向披靡。在这里再举个例子通过营销方式建立顾客关系利益。光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品从2002年底全面推行顾问式销售后销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外还卡宴s
提供了专家销售服务。一天下午一对中年夫妇来到武汉分公司专销员小周的柜台前欢迎光临依波专柜两位看看什么类型的表我可以帮您介绍一下” 小周上前热情地招呼道。我们想给年纪大的人买块表两位边看边回答。您是送给父亲吗夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列这时女士的目光停留在灰底盘的表上小周看出她比较满意这种颜的表面而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进一步问她您知道上年纪的人眼睛可能不好不知道您父亲的视力怎样小周停顿了一下如果老人眼神不错那么选灰是不错的选择因为这种泽给人感觉是有深度、有品位。不过一般上年纪的人由于视力不是太好多半选择白底盘那样看起来不会太费力您认为呢一时的沉默“我也不知道选哪种颜了两种都不错。女士犹豫着。没关系我推荐您送最保守的一种--白这样看起来既清晰又明快而且一目了然选择的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜也不迟您说行吗好就听你的推荐白越看越耐看我想这个颜会适合他的。就这样这笔销售成交了小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的让顾客从心里接收到关心和真情让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的并不会因商品的物质交易而有所虚伪。特别是顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚是一名手表销售专家。“我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。营销是干什么的营销就是要在为客户提供物质利益的同时能为客户提供更多的过程利益和关系利益。试想一个公司的产品质量最好同时价格最低我们还需要营销干什么还需要业务员干什么企业只需要在电视或者行业刊物上做广告将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来中间商、零售商看到我们的产品质量最好同时价格最低利润丰厚能赚大钱就
本田时韵>轮胎爆胎
会争着联系要卖消费者看到产品质量最好同时价格最低能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然产品一售而空公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。企业也只有在为客户提供物质利益的同时又能为客户提供更多的过程利益和关系利益才能真正破解所谓的“价格高”和“不赚钱”两大营销难题。
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