【篇⼀】
随着时间的不断推进，产品的销售势头不断增强，为了明确各区域在这阶段需要开展的主要⼯作，做到⽅向明确，⽬标清楚，脉络明晰，现在综合各区域负责⼈意见的基础上，结合市场的实际情况，就20XX年11⽉、12⽉、20XX年1⽉这⼀阶段销售⼀部各区域市场的销售⼯作做如下计划：
⼀、销售⼀部所属区域市场现状：
1、东北区域：已经开发的市场共六个市场，其中签约经销商有三个，分别为长春、营⼝、⼤连;⼈员配置为三⼈;
2、北京、天津：⽬前没有⼀个成型客户，有的都是试销型客户，为放任型经销商，⽬前⽆派驻⼈员;
3、河北：⽬前有三个签约客户，位于⽯家庄和唐⼭，⼀个试销客户，位于沧州，因各种原因，这些客户快成为不良客户了，⽬前派驻⼈员⼀名;
4、⼭东：已确定省级代理商⼀名，⽬前运⾏较为良性，派驻⼈员⼀名;
5、河南：⽬前已经开发过12个经销点，有部分客户因各种原因不能正常运作，需要进⾏整合和调整，⽬前派驻⼈员为两⼈;
6、陕西：⽬前确定出⼀家经销商，合作较好，具有较强的发展潜⼒，⽬前派驻⼈员1名;
7、新疆：⽬前签约客户为四家，能有效运作的市场有：库尔勒、克拉玛依和乌鲁⽊齐，但因为派驻⼈员能⼒的原因⽽导致效果不佳，⽬前派驻⼈员已经撤回，给予重新定位;
⼆、第四季度销售⼯作计划：
(⼀)、本季度销售⼀部区域市场的⼯作计划：
1、东北：以辽宁、吉林的空⽩市场为⽬标，省级经理的⼯作重⼼转移到辽宁、吉林市场的招商和辅助两个派驻的城市经理全⼒在营⼝、长春这两个市场上做好动销⼯作，同期以杂志、报刊、或户外⼴告的形式开展品牌宣传活动，尤其是终端渠道的陈列宣传;
2、河南：从⼗⼀⽉开始，省级经理主要负责整合现有不良市场，辅以公司提供的客户信息，局部开展空⽩市场的招商⼯作，辅助派驻的城市经理主抓濮阳、焦作的动销⼯作，尤其是濮阳终端渠道的品牌陈列宣传和焦作终端渠道的拓宽上;
3、⼭东：以省级经销商为主，实施分销商的建⼯作及团购渠道的同步拓展⼯作，同期引导⼭东经销商在相关媒介上开展品牌推⼴活动，如：《齐鲁晚报》、《分众传媒》等;
4、河北：⼗⼀⽉份之前，全⼒突破唐⼭、⽯家庄市场，确定经销客户后，配合经销商开展产品的推⼴⼯作;
5、北京、天津：在本季度仍作为放任型市场，由河北派驻省级经理⼀⼈兼带，若有经销客户，仅仅作为基础客情维护，主⼒依托经销商⾃⾝的关系开展销售⼯作，我司派驻⼈员可以给予销售指导;
6、陕西：本季度主⼒协助经销商做好餐饮渠道的拓展及团购渠道客情的维护⼯作，在没有较强意向客户出现的情况下，暂不安排前往各地级市场招商;
7、新疆：本季度安排⼀⼈派往该地，协助库尔勒、克拉玛依和乌鲁⽊齐分销商开展渠道拓宽⼯作，同时，确定有较强意向的乌鲁⽊齐另外⼀家分销商和阿克苏的经销商;
(⼆)、本季度销售⼀部回款计划分解(727万元)：
区域名称
东北国外汽车杂志有哪些
河北回款计划区域名称100万元167万元
50万元回款计划180万元⼭东80万元河南其他市场
新疆50万元陕西
50万元北京、天津50万元
备注：1东北市场、河南市场依据公司原有回款计划执⾏;
2、区域市场任务确定后由各省级经理具体细分到每个市场上。
(三)、本季度区域市场新增新经销点计划数：
(四)、本季度区域市场⼈⼒增补计划
(五)、本季度区域样板市场的终端建设计划数：
(六)、本季度公司区域样板市场的渠道推⼴活动计划数：
(七)、本季度市场⼀部的促销推⼴计划：
抓住20XX年1⽉我司产品将提价这⼀契机，拟定详细促销政策，调动经销商的销售积极性，做好春节货物的储备⼯作。
(⼋)、本季度全国品牌推⼴计划：由市场部提供;
(九)、区域市场品牌推⼴计划：
由各省级经理依据市场实际情况分阶段拟定计划⽅案，上报公司后，经公司批准后执⾏。在拟定推⼴计划时，需遵循：
⼀、可采⽤的以下⼏个形式：
1、终端展⽰系统;
2、户外平⾯⼴告的发布;
3、当地⼤型会议、论坛活动的参与;
4、当地⼤型公关活动的推⼴等;
⼆、需遵循的以下⼏个原则：
1、可⾏性;
2、实效性;
3、低成本，⾼回报原则。
三、品牌推⼴费⽤的承担办法：
区域市场投⼊费⽤+经销商承担的部分费⽤+我司承担的部分费⽤即为区域品牌推⼴的总体费⽤。
(⼗)、其他事项：
1、完成回款计划指标的60%即为达标，其他计划指标不做为主要考核指标，若在本季度结束时，该区域市场未达标者，公司将对区域负责⼈重新定位和评估，并依据《驻外⼈员⼯作管理及考核实施细则》，给予劝退或停薪休假;
2、为调动各级销售⼈员的积极性，公司在原有奖励政策的基础上，再次出台⼀份奖励政策，具体为：
A、东北、河南市场，完成本季度任务总额的80%以上及全额完成其他计划指标者，公司年底给予额外发放1-3万元的奖⾦;
B、除东北、河南以外的其他市场，凡100%完成销售任务及全额完成其他计划指标者，公司年底额外给予发放3000-5000元的奖⾦;
3、我司规定的其他奖励、考核政策不变;
4、为保障本季度的⼯作⽬标和计划的完成，市场部必须给予全国品牌推⼴和区域品牌推⼴的⾼度配合
【篇⼆】
为促进公司市场销售运作，加快产品推向市场，在有间内抢占信阳地区销售市场及份额，迅速增加产品销售渠道。现根据
公司销售策略⽅针拟制第四季度营销⽅案，对销售实⾏集中管控，独⽴核算，效能与业绩挂钩。
⼀、明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式
1、公司组织架构
⼚办公室：⼯⼈招聘、后勤、⼚区卫⽣、接待等;⽣产组：⽣产、仓储;
质技组：原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导；销售组：销售及销售管理;
策划组：推⼴、备案证件办理、市场信息汇总分析、对外关系；财务部：会计、出纳。
⼆、市场营销策略
1、以市场为先导，合作伙伴为基础
坚持⾼科技、⾼质量、⾼服务的品牌⽅针，以市场开拓为先导，通过发展合作伙伴作为市场开拓基础。公司对销售⼒量整合，信息共享统⼀管理，市场部对信阳
市的⼋县⼆区重点突础。通过建委及迁改办作为销售渠道突础点，积极寻有销售实⼒的合作伙伴，争取⽤尽快的时间打开信阳地区市场，建⽴⾃⼰的周边销售络，形成稳定的销售渠道。
起亚k5多少钱 2、区域链条管理，确保货款回收
以区域经理带头，设⽴稳固的市场阵地，寻稳固的⾻⼲合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从⽽确保回款的稳定。
3、优惠销售政策，保障服务质量
开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随⾏就市；当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更⼤的利润空间；区域合作商可交纳质保⾦，享受相应的提货量，从⽽减轻合作伙伴的资⾦压⼒。强化服务与管理，对⼯程技术质量严格要求，派技术⼈员进⾏讲解培训和⼯程指导，保障⼯程技术质量。
4、进⾏科学管理，以制度为准则，业绩为标准
内部管理，进⾏科学规范的管理，建⽴建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实⾏制度管⼈;
考核⽅⾯，⾸先明确各岗位职责，实⾏季度考核，以业绩作为依据，奖罚分明、奖优罚劣。
三、产品销售模式
负责HZT-Ⅲ墙体保温材料营销络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等；负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等。汽车驾驶室
四、HZT-Ⅲ墙体保温材料销信阳地区销售任务
(⼀)、产品销售任务⽬标(20XX年10⽉1⽇—20XX年2⽉28⽇)
(⼆)、产品销售任务分解(20XX年10⽉1⽇—20XX年2⽉28⽇)
(三)、市场区域划分及薪酬福利、费⽤标准
1)、信阳地区市场区域划分及⼈员配置
2)、信阳地区销售总监待遇及福利
1、出差⾷宿补贴相关规定：
销售总监转正后进⼊考核期，当⽉没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%)，出差⾷宿补贴按120元/天报销，当⽉完成公司下达销售任务的60%(含)以上，出差⾷宿补贴按150元/天报销。
2、绩效奖⾦相关规定：
销售总监当⽉没有完成公司下达销售任务的30%(不含)，不享受绩效奖⾦；当⽉完成公司下达销售任务的30%(含)以上，绩效奖⾦按完成销售任务的⽐例发放。
3)、信阳地区业务主管、区域经理待遇及福利
1、出差⾷宿补贴相关规定：
业务主管、区域经理转正后进⼊考核期，当⽉没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%)，出差⾷宿补贴按80元/天报销，当⽉完成公司下达销售任务的60%(含)以上，出差⾷宿补贴按100元/天报销。
2、绩效奖⾦相关规定：
业务主管、区域经理当⽉没有完成公司下达销售任务的30%(不含)，不享受绩效奖⾦；当⽉完成公司下达销售任务的30% (含)以上，绩效奖⾦按完成销售任务的⽐例发放。
4)、公司新进销售⼈员，从⼊职第⼀个⽉起实⾏基本⼯资+⼿机补贴+保险、福利+销售提成，但是试⽤期内不享受绩效奖⾦，社会保险福利分别从第三个⽉起由公司统⼀办理，同时进⼊考核期享受绩效奖⾦。
5)、其它说明
①、以上各项补贴费⽤限额内根据票据报销，出差车费根据车票给予报销;
②、除基本⼯资和⼿机费、保险福利、长途交通费不纳⼊考核内;
③、绩效奖⾦、出差⾷宿补贴等相关费⽤均列⼊考核范围内;
④、销售提成按公司规定的达标标准给予结算
⑤、提成兑现时间：当⽉销售提成在次⽉30⽇发放70%，年终发放30%。
(四)、业务主管、区域经理、业务员销售提成
HZT-Ⅲ墙体保温材料个⼈业绩提成：产品提成标准
(五)、业务考核管理polo车座套
1、考核评估：
业务员相关⼯作流程及考核由业务主管考核评估;
业务主管和区域经理相关⼯作流程及考核由销售总监考核评估；销售总监相关⼯作流程及考核由营销总经理考核评估。
2、公司新进业务⼈员前两个⽉不纳⼊考核期，从第三个⽉起实⾏公司统⼀考核。
3、绩效考核表(由策划组另⾏制定)。
(六)、差旅费标准及管理规定
1、信阳市区及周边县城原则上不允许在外住宿，特殊情况需要请⽰总经理并经批⽰后⽅可按相应标准执⾏。否则，⼀切⾃理(含出差当⽇和次⽇的费⽤及⼯资)。
2、短途差旅补助标准
3、长途差旅补助标准
长途差旅实⾏实报实销，交通⼯具标准为汽车、⽕车(硬卧、动车⼆等座)，其实凭住宿发票以及规定的差旅申请⼿续等填报领取补贴，超出标准的由⾃⼰承担。
(七)、销售任务详细分解确认表单位：⽴⽅气门结构
(⼋)、部门领导确认签字：
1、本运营⽅案由公司制定和解释，修改和终⽌时亦同;
2、本运营⽅案由公司策划组负责检查、监督和实施;
3、本⼯作⽅案经总经理批准之⽇起开始执⾏。
【篇三】
⼀、经营⽅针
在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司对当前海参⾏业的竞争形势和趋势作出基本分析判别，将20XX年第四季度的经营⽅针确定为：
开拓市场、完善管理体系、招揽⼈才
经营⽅针是公司阶段性经营的指导思想；各部门和各级员⼯的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、⽇常管理，都必须围绕经营⽅针展开、贯彻和执⾏。
⼆、经营⽬标
(⼀)核⼼经营⽬标
公司的核⼼经营⽬标是：
销售收⼊达到300万元。新增省内外渠道代理商、经销商，直营店(专柜、旗舰店、社区服务店，直供商家(酒店、会所、海参批发商)，第三⽅合作，上销售平台，团购客户60个。
(⼆)各部门⽬标明细
三、主要经营策略
(⼀)市场策略
初步完成销售络建设的初级阶段，树⽴样板市场、样板店，建⽴适合公司发展的运营模式，扩⼤市场覆盖⾯、扩⼤实质客户，提升销量。公司将20XX年第四季度确定为“市场推⼴季度”，全⼒以赴开拓市场，发展客户、提⾼销量。对此，采取下列措施：
1.公司以市场为导向，以营销为重点开展经营和管理。公司制订相关制度、流程、政策，规范、⿎励全体员⼯参与营销及管理⼯作。提供合理、有利的投⼊，⽀持、促进营销⼯作的开展、实施。
2.市场部整合各项资源，在9⽉15⽇前，构建完整的市场销售体系、搭建合理的组织架构、制定清晰的、实际的、符合公司发展战略的销售⽬标、销售计划、销售策略，招揽和培养优秀的市场销售⼈才。采取⼀切措施，集中精⼒做好经销商的招商、直营店的推⼴、拓宽上销售渠道等市场销售络建设。
3.市场的主攻⽅向是：⾸先建⽴烟台各县市区的各种直营店、专柜、直供、代理商、经销商、团购零售等为主的市场销售络。⼆是建⽴省内17地市及省外东北三省、华北、华东、华南及华中地区25个⼤中城市初级市场销售络，以招商代理商、经销商、加盟商等为主要⼿段，辅助发展直营店和社区服务
店。年底在重点区域建⽴办事处、分公司作为根据地，为201x年度对区域内的市场进⾏维护和深度开发。
4.全国市场应以“强势推进、快速占领”的市场策略，集中⼒量发展渠道经销商，以“品牌分级、产品多元”的策略发展直营市场。
(⼆)产品策略
市场策略需要产品策略和价格策略的强⼒⽀撑和⽀持。
第四季度的整体产品策略是“品牌分级、产品多元”，即：在确保品质的基础上，在产品种类、特性、外观上完善产品的设计，使其多元化。并从产品的选材、价格、服务上对产品的品牌分级处理，从⽽实现“低档产品抢市场、中档产品保销量、⾼档产品树品牌”的产品策略。始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，提升总体销量。为此，应采取下列措施：
1.市场部调整主打产品，以“吉参堂”为主打，散装产品为铺设，“野⽣岛”为品牌推⼴。
2.对国内市场实⾏差异化的销售策略：
1)产品差异：使我公司产品与竞争对⼿产品相⽐具有独特优点。
2)服务差异：服务模式，服务理念不同与竞争对⼿。
3)⼈员差异：系统的对市场销售⼈员进⾏培训，使销售⼈员⽐竞争对⼿更加具有战⽃⼒。
4)形像差异：建⽴有别于竞争对⼿的品牌识别形像，包括商标，产品包装等。
(三)品牌策略
品牌是产品营销的催化剂和拉动⼒。
凯美瑞报价 “吉参堂”“野⽣岛”两个品牌需进⼀步锻造，因此需要加强品牌推⼴⼒度、提⾼知名度、铸造品牌效应。具体措施如下：
1.⼴告宣传，通过报纸、站发布软⽂和硬⼴；增设⾼炮、⾼架桥、楼宇⼴告；邮寄或派发各类宣传资料给⽬标客户；更新和完善公司站、平台。
2.展会宣传：参加⾏业内的知名展会、商会、交流洽谈等活动，进⼀步体现公司实⼒。
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