慕思导购培训的18种黄⾦话术！（请转到员⼯）
百年⼤计，以⼈为本。这个社会最紧缺的就是⼈才，企业要发展要前进其实就是⼈才的竞争。⽆论企业的销售策划有多好，⼴告多么的铺天盖地，分销渠道多么的流畅，最终要达成销售的，关键还是终端的销售⼈员。
销售过程中不可避免的需要说服客户，⼀流的销售⾼⼿必定也是顶尖的说服⾼⼿。沟通的⽬的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的却是推销⾃⼰的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
1、你们的家具怎么这么贵？怎么⽐###贵？
答：开始我和你⼀样，也觉得这个产品有点贵，但是，经过我⾃⼰全⾯的分析，发现对于这么好的品质产品，这个价格⾮常合理……(分析)再说了家具不像⾐服，⾐服买错了可以不穿，家具就不同了，买错了只能将就⽤，其实买对⼀套产品就是买对了⼀种⽅式。你说是吗？
2、怎么你们的折扣⽐别家的⾼。能不能再低点？
答：其实我和你⼀样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年，也做过⼏个⼤⼤⼩⼩的品牌，任何⼀家公司都不可能以最低的价格给我们提供最⾼品质的产品，你说呢？家具这自杀式车门
东西，表⾯看来⼤同⼩异其实差别不少。例如设计、⼯艺、材料、做⼯等等，这些细节决定了成本与价格。好⽐奔驰不可能卖到奥拓的价格⼀样，别家的折扣可能是低⼀点，但不能代表它的最终性价⽐啊，你说是吧？再说了，家具还涉及很多服务⽅⾯的问题，我们的品牌产品，这⽅⾯都有完善的制度保证，⽽折扣低的产品在售后服务上也许会让你⽀付更多的费⽤。
3、某某品牌的⼴告⽐你们多，是不是⽐你们好？
答：你真的很专业，观察这么仔细。我们确实没打这么多的⼴告，也不会像***那样去进⾏⼴告轰炸，但是我们⽼顾客⼀直很多，销量也⼀直很好，这是为什么？都说“⾦杯、银杯，不如消费者的⼝碑”。⼴告⼒度并不等于产品本⾝，⽐如像前些年的‘太阳神、三株”……当年谁不知道？但你看它们现在在哪⾥？这些企业花⼤钱买知名度，拼命吆喝猛忽悠消费，最后让消费者买单，实在不负责任，对吧？
哈弗h5价格4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么⼤，是不是促销款质量不好？
答：你这个问题问的好！我们做促销活动，就是想让更多的顾客⽤实惠的价格享受到我们这么⾼品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是⼀模⼀样的。有⼀点不同就是：我们促销款的设计造型⽐较简约，⼯艺上的加⼯成本会低⼀些，因为我们公司每年都有宣传费的预算，我们不愿意像其他公司那样进⾏⼴告轰炸，只是规划了其中⼀部分作为⼴告费⽤，其余的部分作为促销产品的成本补贴。此外，公司为了保证专卖让经营成本摊薄，需要我们⾛销量，在淡季时，⼯⼚主动让出了绝⼤部
分的制造⽑利，所以我们的促销款才能这么实惠。
5、你们家具怎么有味道？
答：其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道，包括你⾝上穿的⾐服，喝⽔的杯⼦都是这样的，对吧？家具毕竟是需要胶剂和油漆的，我们的家具⼜都是才开包不久，所以有⼀些味道是正常的，没有味道反⽽有问题了。国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克，我们却远远低于国家标准，你⼤可放⼼。不过我还是建议你，新房⼦装修好，摆好家具后，让房间充⾜的通风，⽽且最好再放置45天左右，这样的就会保证你住房的空⽓质量了。
板材标准：E1标准，⽤穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低于9mg；E2标准，⽤穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低于30mg。
6、怎么没见过你们的品牌，有没有在做电视台⼴告?
答：你真是个有⼼⼈，对我们⾏业这样的关注，有机会好好请教。如果我们每天都在中央台做⼴告，每年要⼏千万的⼴告费，那还不是要在消费者⾝上出来。虽然我们很少做⼴告，但由于专业设计，重视品质，从⽽得到了专业界的普遍认同。我们将⽤于⼴告的费⽤投⼊到质量和研发、售后服务上，消费者可以直接受益。
7、留住顾客
五菱凯捷2020新款价格七座案例：赞美
有⼀次我们店⾯进来⼀位⼥⼠，她⼀直在讲电话，就在她⾛出店的时候，我问了句：“，你的裙⼦在哪⾥买的？很漂亮”，她说“ 是吗？”我说“如果你不信可以进来照⼀照镜⼦，你买的这条裙⼦真的很漂亮！”顾客听我这么⼀说，真的⼜回来。因为我们的镜⼦在⾥⾯，顾客在往⾥⾛同时，也欣赏到了我们的商品，当她⾛到镜⼦⾯前时，就问我：“你们的镜框是实⽊的吗”？我说 “是”。顾客在照镜⼦的同时也喜欢这⾯穿⾐镜，然后我向顾客开始讲解产品知识和⼚家历史，在顾客⼼⾥树⽴起我们品牌形象和产品优点，然后⼜和顾客谈了⼀些家具以外的话题，谈⽼⼈、孩⼦......最后顾客决定买这⾯穿⾐镜，后来摆到家⾥效果很好，顾客⼜在我们店选了⾐柜和妆台。
8、留住顾客
案例：热⽜奶
某⽇顾客家⼈看了⼏家最后才看到我们的品牌，我热情的接待了他们⼀家，跟他们开了⼏句玩笑，本来逛了⼀天就很累，⼀下⼦被我的玩笑带动的放松了很多，看到他们脸上的笑容，我才开始慢慢的介绍我们的产品。其它都已经谈好，最后还是谈价格，他们觉得还是贵了，想再对⽐⼀下，这时他们⼿⾥的宝宝开始哭了，可能想睡觉，我马上叫导购过来⼀起哄宝宝，给客⼈倒了温⽔。然后⼜给⼩宝宝倒了⼀杯热⽜奶，终于⼩宝宝不哭了，我⼜开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程，售后服务。
顾客看我们把⼩宝宝逗笑了，就让他⽼公带⼩孩，她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话，聊家庭、⽣活、宝宝。就像⾃家⼈⼀样，最后顾客还是决定再去转⼀下，想对⽐⼀下。我说可以，成不成我们还是朋友嘛，但不到15分钟他们⼀家就回来了，让我开好了订单，最后说了⼀句，我们就是喜欢你们的服务，你们实在，我笑了笑。这个订单5万多。
9、应对竟争品牌
案例：坏处说透
有⼀次是跟同⼀商场的另⼀家品牌⽐，产品⼤家都类似，客⼈也只看价格还有颜⾊⼤家是相同风格，不看⼯艺和款式，属于经济型。眼看也要成交了，那家也打电话过来了，看似⼜要跑了，情急之下马
上想到了售后服务。因那家为普通个体户，⽼板管理也松，员⼯也没那么专业，⼯⾐那些也不⽤穿。于是我把店⾥⾯的⼈都叫过来说：你看我们都是⼤品牌，⼯⾐⼯牌都很整齐，价格也是按公司最底线在操作，售后服务就更不⽤说了，⽽其它家我相信不可能有我们专业，虽然说贵了⼀点，但你还是要多注重款式和质量，这么好的产品你买回去才放⼼啊！事实上我认为⼀些很在乎价格的⼈也都在乎品质出问题没⼈管，要⽤服务的⼒量告诉她。于是她想了想说：好吧！那就定你们的吧，但质量⼀定要好啊！我们⼀起答：当然没问题的啊，请放⼼。
10、应对竟争品牌
案例：坏处说透
有⼀个客户王先⽣，当时他看了东家的，来到我们店就说怎么和东家⼀样啊。问我们是全实⽊的吗？我们说是板⽊结合的。但他蛮喜欢我们家的款式，他说:“东家是全实⽊的，价格只是⽐我们的贵⼀点⽽已，差点就买了”。我开玩笑的说：“他说是全实⽊的你就相信啊，那我说我家的也是全实⽊的你也看不出来啊！不信你试⼀下就知道了，要她们在销售合同上写上全实⽊啊！”客⼈半信半疑。出店后⼜转到了东家，过了⼀会⼜回来，笑着对我说：“⼩妹还真被说中了，他们不敢在订单上注明全实⽊，那不明摆欺骗客户吗 ”？最后在我们家买了单。
11、应对竟争品牌
案例：品牌介绍
⼀对中年夫妇来看家具，我如往常⼀样热情的接待他们。夫妻俩经过⼀翻了解，对我们产品风格\款式\颜⾊还⽐较满意，跟他家装修也很搭配，可还是下不定决⼼。后来了解了他们也看过其他品牌，100%柚⽊、做⼯精细、健康环保，⽽且其他朋友都让买实⽊家具，对我们产品有点担⼼。“你选***品牌家具，你担⼼环保健康问题吧？”客户说：“是呀，贴⽪的不耐⽤，容易脱⽪、开裂，甲醇含量过⾼。 ”
我想了⼀下，然后说：“你两位来这边坐⼀下吧，你所担⼼的⽤起来不放⼼，我能理解，你看我们xxx是⼤品牌，公司是1982年成⽴，专业做板⽊结合，曾获得⼴东省著名商标，还获得了环保认证。我们产品选料谨慎、品质⼯艺精细到位，⽊⽪是经过300度⾼温压合⽽成，不担⼼⽤久了脱⽪，开裂。”客户想了想，“你们产品的闻起来很⼤味道啊！ ”我说：“我们这⾥是新开的店，刚开包装的产品，会有⼀点味道，过些天就没有了，开包⼀段时间后就没有这种⽓味，好家具xx 做，买我们家具是不会错的。”客户想了想，板⽊结合的也很好，就决定订我们的家具。
12、守价
西安限号查询案例：价格处理
sportage r有位顾客看了我们的产品，经了解后对我们产品各⽅⾯都没问题，我也看得出来他对我们产品都很满意。他问我多少钱，我说：“现在搞活动折扣⽐较多，平时**钱，现在*钱”，他听后摸摸产品，转⾝就⾛。我马上就问“是否存在什么问题？看下我能不能帮你解决 ”，他说“价格太⾼，超出了预算”。“那你的预算是多少呢？”
他告诉我，我⼀算⼼中暗喜，价格差距不太⼤，按他的预算应该可以成交，不能让他跑了，但没有表现出来。我跟他说了⼀些便宜带来的伤害，我们产品能给他带来的好处，还打了⼏个⽐喻，他还是想⾛。我说：“先⽣，要不这样吧，我看你这么喜欢我们的家具，也看了这么久，我相信你是很有诚意买的，最低***元”，我故意不给他⼀个整数，在原来的基础让了⼀点⼉。他有点喜悦的神情，⼼动了，说“整数好了，可以的话就订下来。”我装作佷为难的样⼦，讲了⼀会⼉，最后成交。还说“这么优惠的价格，要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”
13、守价
案例：价格处理
我记得我进公司的第三个⽉中的⼀天下午，我跟⼀对母⼥的顾客，她是深圳的客户，她来我们店看了以后⽐较喜欢，就是价格⾼了点，她就想我低点我不肯。⼜是下午她⼜要赶着回去，给的价钱我们是可以卖的，但我就是不肯。因为我知道如果我低价给她，那她就对我们的产品会有怀疑，所以我没低。
我就⾃信告诉她，我给她的是以前活动价，真的没有办法再低，如果你错过了这个机会那是你的损失。她看到我的语⽓很⾃信，她就有点动⼼了，我就抓住了⼀点，最终以8折成交外加600的运费。
14、守价
案例：价格处理
今年的五⽉⼆号碰到⼀对夫妻，⼀直都是还价很低。我跟导购都说真是好男⼈，但价格相差太远怎么办？把产品优点和好处跟他的预算做了分析后，客⼈都改变还是不⼤，还在犹豫，舍不得掏钱。于是我在给他分析买贵的东西买的时候是⼼痛但⽤起来省⼼，不会⽼出⿇烦，然后把公司品牌和实⼒⼝碑都给他讲了⼀遍，告诉他我们的好在哪。⽽如果买了便宜的东西的时候觉得开⼼觉得省钱，可是⽤起来很⿇烦会经常出问题，⽽且⽣活⽤来享受的，你买了我们的家具回去，你的每⼀天都享受在好家具氛围的⽣活⾥。再说⼜是你太太喜欢的，就定下来吧。
他终于说“那定吧 ”，但他开起了玩笑说“今天是失败的，因为没能把价格谈的更低 ”，我马上也说“我今天也是失败的，因没能把价格谈的更⾼，但我是开⼼的因为认识你，让你成为了我们的客户，我们才有机会为你服务啊”。顾客终于笑了，⾛的时候我们握⼿，感觉客⼈虽然还是在⼼痛⾦钱，但是还是⽐较满意。
金华团购15、价格问题处理
案例：塑造价值
⼀位刘先⽣，他第⼀次是和他太太来的，看了很多家家具在我们店⾥也停留了很久，我也耐⼼的给他讲解了产品知识和好处，第⼀次客⼈⾛了。过了⼀个星期，他⼀个⼈来了，⼜看了⼀遍他所需的产品，我介绍完，他说：“东西是好东西就是太贵了。 ”
我说：“我们的产品为什么价位⾼呢，⾼在哪⾥？因为我们的产品从选料到做⼯再到售后服务，都是最棒的。⽽且家具最重要的是环保，环保的家具对我们的⾝体是⽆害的，如果家具不环保长久释放甲醇，对我们的⾝体损害很⼤，特别是对⼩孩，虽然说现在投资是⼤了点，但是它是⼀个长远的健康的投资，多少钱都买不来⼀个健康的⾝体”。最后的价格敲定上我⼜适当的少⼀点，让刘先⽣定下了这批单⼦。
16、价格问题处理
案例：以情动⼈
我跟导购员都追到门⼝，说：“因为明天我们要开黄⾦总结会了，⽽我个⼈因为受伤请假所以店⾯业绩还没完成，明天开会我们店在⽬前是最差的没能完成公司的任务，产品也喜欢就帮我们定吧”(我脚⼼上有伤也马上给他们看了)。她太太些⼼动了，但他先⽣执著要⾛，这时他们不肯回店都站在门⼝的，价
格我们确实也给的较低，还价空间不多，当然他还的价钱我们是不可能卖的。就这样⾛了，看着她们出了门⼝去到停车场左边，我们准备进来了，但车⼦经过⼤门后停在右边，两个⼈下来，她太太说今天⼀定要跟我买，她说是被我打动的，说她们也是做⽣意的，他们也经常培训员⼯销售服务⽅⾯。他先⽣开玩笑说我⽤的是”眼泪成交法。我也特意送了⼀些⼩礼品给他们，感谢他们给我机会。
17、⽹络销售异议处理
有个客⼈当时看好整套产品，不过他没那么快要货，要到今年10⽉份才送货。我们对这张订单抱了百分之九⼗⼋的信⼼，可是当天晚上的⼗点左右，接到了客⼈的电话，他说在淘宝⽹上看到我们的产品，⼀模⼀样的很便宜，说店⾯的太贵了，贵⼀万多。我⼀听就有点急了，然后很⾃信告诉他，“⽹上可能真的跟我们⼀模⼀样的东西，但是我们的产品从来不在⽹上销售，⽽且⽹上的产品，我们公司是⼀概不负责任的。其实你现在在⽹上看的产品价格和我们店⾥的价格是有⼀定的距离，但是你在我们这⾥能得到的售后服务和实实在在的真材实料，你是绝对不会买错的。你那么喜欢我们的产品，如果在⽹上买回来的不⼀样，你后悔来不及啦。家具也是⼀项长期的投资，多花⼀点钱买⼀套⾃⼰喜欢信得过的产品，你肯定不会买错，相信⾃⼰的眼光，你的选择肯定不会有错。”最后他选择到店⾥买。
18、客⼈顾虑的处理
有个客⼈姓张，⽐较喜欢我们品牌的家具，特别是沙发。后来还来了两次，还谈了价格，但是到最后
还是没有成交。我觉得我们之所以没有成交，不是因为价格的⾼与低，⽽是总感觉到有什么顾虑。所以在后来的交谈中我就不再和她说产品，改和她聊家常。在她的语⾔中我听得出来，她很在意她⽼公的意见，⽽她⽼公在外地⼯作，每⼆⼗天回来⼀次，听完张的话之后，我就说，：“你也不⽤着急把家具定下来，等你⽼公休息的时候和他⼀起过来，让你⽼公也来看⼀下喜不喜欢。家是两个⼈的，要听⼀听他的意见。”过了⼆⼗天她真的和她⽼公来了，她⽼公⼀进来我就破冰：“你⽼婆很在意你的意见，她⾮常喜欢这套沙发，但是她没有定，怕你不喜欢。”听我这么⼀说，他觉得很有⾯⼦，然后就说“定了吧，我也很喜欢的。 ”通过这次成交，我体会到，我们不仅要了解我们⾃⼰品牌专业知识，还要掌握客⼈的⼼理。