《销售洗脑》
如果你刚开了一家零售店，正在做着每天数钱数到手软的梦；或者你是一个店面经理，天天盼着生意红火，多发奖金；再或者你是个店员，希望每天从店里穿梭而过的顾客，不说“只是看看”，而是掏腰包买货，让你多赚佣金。
那今天介绍的这本书，《销售洗脑》，你可不能错过。
本书作者哈里.J.弗里德曼。不仅是个30年的超级销售，而且是零售业排名第一的销售管理方法的创造者，是零售业内最受追捧的顾问之一。如今，有超过50万家零售商在使用他开创的高绩效销售训练系统。
今天咱们讲的这本书就是弗里德曼创立的一整套销售洗脑理论。这套理论是他通过几十年的研究、学习，总结出的第一手资料。书中不仅有弗里德曼本人证明行之有效的诸多技巧与方法，而且，还辅助了大量幽默、生动的小故事，教你洞察销售真相，学到真正赚钱的
系统方法。
不仅如此，这本书，还被誉为“一本让业绩如火箭般飞升的神奇之书”，神在哪里？神就神在它总结出了超级销售成功的秘诀：信任+价值=购买欲望。而这一秘诀恰恰也是几乎所有沟通术的核心。所以，既使你不是专业做销售的，这本书也一定会让你的沟通技巧大大提高。
介绍完本书的基本情况和作者概况，接下来，我来详细为你讲讲这本书的主要内容。弗里德曼在这本书中，解析了8汽车零件图个高效销售的黄金法则，并依据销售过程的顺序，将这8个法则逐一分散在每个环节中，形成了一个完整的销售闭环。为了帮助你快速把握销售关键技巧，我也将按照这8个法则的顺序，分为三个重点部分，为你讲解其中核心内容：
第一个重点，准备准备再准备，赢得顾客的信任。
第二个重点，展示展示再展示，最大化传递价值。
第三个重点，成交成交再成交，让顾客追着你跑。
首先，我们来讲讲第一个重点。准备准备再准备，赢得顾客的信任。在这部分里，我将为你介绍书中的前3条黄金法则。
金华市违章查询很多销售会认为，做生意嘛，随机应变更重要。弗里德曼说，NO,NO,NO。准备，准备，准备，记住这三个词，它们才是成功的三要素。
所以，高效销售的黄金法则第一条，就是不做准备，不进卖场。
那么，都准备些什么呢？
第一，情绪和专业知识。你可千万不要把个人情绪带到卖场，谁也不想买东西时遇到一个黑着脸，问一句答一句的销售，好像别人都欠他钱似得。
第二，商品和价格。你需要对产品和价格了如指掌，对答如流。试想，如果你在卖场和顾客聊得很热乎，可是顾客问你价格，你说不出来，顾客会怎么想？换我，我会觉得这件商品你根本就没卖出去过，再大的热情，也被你这一个举动给浇灭了。
第三，竞争对手。想象你平时买东西，是不是都会货比三家呢？比如买车，买了宝马就可
能不会买奔驰，所以，宝马店的好销售要对隔壁奔驰店的人和车相当了解，这样，当顾客询问到奔驰时，你才能够应付自如。
准备功课做好，开门做生意了。可是，你发现人们往往都比较排斥销售员。该怎么化解他们的抵触情绪呢？
这就要用到高效销售的黄金法则第二条了，它就是：开启销售，让顾客打开话匣子。
顾客进了门，不要着急和他谈销售，要先交朋友。假如你说：“你要买点什么呀？”你一开口就和销售有关，等于给自己贴了个标签，告诉别人“别相信我，我是个销售。”顾客当然回答“我只是看看”了。
要让顾客放下戒备，有五个好方法，你不妨一试：
第一个，180度路过。发现有顾客走进门，你不要马上跑过去招呼，最好手里拿样东西表示你正忙着，面带笑容，接近他，说句“你好”。然后，假装从顾客身边路过，再转回头说：“可以问您个问题吗？”顾客一般都会回答：“可以呀。”这样，会让顾客觉得很自然，没有压迫感，也就没机会说“我只是看看”了。
第二个，30秒闲聊。聊什么呢？聊那些能让客户开口的的话题，像是天气呀、车呀、孩子呀之类的通用话题，或者根据顾客的状态现。如果你看见她手里拎着好多购物袋，你就可以说，“您这大包小包的，逛了好长时间了吧？”顾客可能回答你：汽车之家报价丰田“是啊，逛了一天了！家里有亲戚要从外地来看我，我得把东西都准备好。”30秒内，要让顾客感觉，和你的距离一下子拉近了。
当然，你不能无休止地闲聊，你的目标是要卖东西啊。估摸客户已经没那么戒备了，你就要进行销售试探。所谓销售试探，就是抛出问题，探探顾客是不是有买东西的想法，或者准备买什么东西。
那怎么试探呢？这就要用到第三个方法，转换话题。“推荐20万左右的车今天怎么想到来我们店的呀？”一般顾客这时都会比较愿意告诉你一些信息。你就可以继续说下去了。
但是，也会有意外。如果顾客还没有完全放下戒备，她就会说：“我随便看看。”这时该怎么办呢？
用第四个方法，顺着答。“好啊，随便看吧。您喜欢什么样的东西呢？”继续把客户引回来。
这里啊，还有一种特殊情况，你正在为顾客A服务同时来了顾客B。怎么办？
那就用第五个方法，口头协议。你可以和顾客A达成口头协议，告诉他跟顾客B打声招呼，马上过来。然后再走到顾客B面前，用同样的方法再说一遍。这样，你就把两个顾客都拉进了自己的同盟，不仅抓住了潜在的销售机会，而且还显示出了你对他的尊重。
现在啊，你已经和顾客聊得不错，逐渐建立起信任。但是，你还没搞清楚他到底需要的是什么。接下来，你要用到的，就是高效销售的黄金法则第三条，发现顾客购买动机的秘密。
举个例子，顾客A可能在一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣，而顾客B可能在不那么贵、穿着舒适、适合出门旅行的大衣。两个人都在大衣，但是，动机不一样。如果你是一位好销售，你就会通过问问题，发现这位顾客买大衣的真正动机，在介绍时，让顾客感觉这正是他要的那件。
怎么问问题呢？有3个技巧。
第一个，开放式提问。提问那些避免让客户回答“是”或“不是”江铃陆风越野车的问题。比如：“你喜欢这件大
衣吗？”这就是个封闭式问题，如果你说: “你喜欢哪种款式的大衣呢？”这就是开放式的提问。
第二个，问答赞。你问，顾客答，你紧跟着赞一句表示认同。举个例子。顾客来给儿子买礼物。你开始提问。
“您今天怎么来了？”
顾客说：“我给儿子买个礼物。”
这时你要赞一下客户，表达对他的认同，你可以说：“哦，真好。”
你又问：“这个礼物用在什么场合？”
顾客回答：“他的16岁生日。”
你可以赞叹着说：“哇，小伙子都16岁了，这可是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。”
紧接着，你继续问：“您注意到他喜欢什么吗？”
顾客说：“他喜欢玩游戏，所以我想给他买个新游戏机。”
你马上再赞一句：“好啊，喜欢游戏的人不分年龄段。”
“那么，他最喜欢哪一类的游戏啊？”
顾客可能会说：防冻液和冷却液“他喜欢快速动作的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。”
你不妨顺着顾客的话，表示出你的赞同。“我知道，年纪大了，我的反应速度也越慢了。”
是不是感觉有问有赞的对话，让顾客和你的关系更加亲近了？我们都知道，被别人夸是一件很开心的事情，同样地，这种称赞，也可以用到销售的过程中。
最后一个，就是逻辑次序法。简单地说，就是像漏斗一样，慢慢聚焦。首先，搞清顾客想要什么，“今天什么把你吸引到我们这儿来了？”然后，问顾客为什么要这个特定的款型：“你喜欢它哪一点呢？”还可以顺便聊聊，顾客对商品的了解，是不是还逛过其他店等等。
这样，你基本上就搞清楚客户要买什么、为什么买了。同时，你和客户更熟悉了，信任也
就建立起来了。
好了，以上就是为你讲述的第一个重点，准备准备再准备，赢得顾客的信任。在这个部分里，我们讲了3个高效销售的黄金法则，分别是：不做准备，不进卖场。开启销售，让顾客打开话匣子。还有，发现顾客购买动机的秘密。
接下来，我继续为你讲解第二个重点，展示展示再展示，最大化传递价值。
你做好了前面的一步步探询，顾客逐步信任了你。信你，未必会买东西，怎样才能让顾客有购买欲望呢？答案是价值。只要你把价值展示出来了，顾客就会主动要买，而且今天不买到，简直睡不着觉。这暗示着什么呢？暗示着你不要一开始就和顾客谈价钱。本来打算花200、最后花了2000甚至20000元的，大有人在。只要你能搞清楚顾客真正的个人需求是什么，准价值点，钱从来都不是问题。
那该如何把价值展示出来呢？
记住高效销售的黄金法则第四条：展示，是有套路的。
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