【奇瑞国际化】奇瑞国际化案例分析
byd秦2009年3月20日，奇瑞汽车公司召开管理层年度会议。公司董事长兼总经理尹同耀对奇瑞的国际化进程做了总结，并强调说：“2009年是奇瑞全面国际化的第二年，但真正成为国际化的主流汽车品牌还有很长一段路要走。奇瑞的国际化道路需要在原有策略的基础上做出调整。”
2001年，奇瑞汽车首次涉足国际市场，共10辆“风云”出口到叙利亚；2008年，奇瑞汽车在全球近80个国家和地区实现近14万辆的销售量，并连续6年保持我国汽车出口量第一的位置。(案例原文见清华大学经济管理学院中国工商管理案例中心“奇瑞国际化”案例)
深耕中国的绿国际化之路
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车市十年，从单一的卖方市场，到如今的买方市场，各个品牌厂商不断演绎着精彩。接下来，我们通过三个部分的阐述，帮助奇瑞寻一条适合自身发展的道路。
战国纷争：奇瑞1997年创业至今，连续十年国内品牌销量第一。掌握核心技术，专利申请量位居本土企业第一，此外，
还获得了政府的大力支持。目前，汽车市场正处在金融危机之后触底反弹的阶段，国内汽车工业“十一五”期间取得骄人业绩，销量全球第一，但品牌还是一个制约问题，环境和资源也对汽车行业发展提出了挑战。
奇瑞如何定位：奇瑞的优势在于，坚持自主研发和自主品牌，并获得政府支持，从而保证了成本和海外销售的优势。汽车工业目前面临着激烈的市场竞争，我们认为，市场需要什么就应该研发什么。21世纪最大的挑战是可持续发展，其面临的就是要解决环境和能源问题。环境要求汽车业绿发展，而奇瑞自身专注于经济型轿车。因此，我们建议，奇瑞可以发展绿经济型汽车。
如何变革才能帮助奇瑞实现新的战略目标?我们将其分解成四个阶段：锁定目标市场、聚焦研发重点、区分营销策略、丰富服务内涵。
我们通过统计发现，在非洲、中东等地区，奇瑞还是拥有较高的市场份额。同时，中国仍然是目前最
问答精选
大的一块国际化市场。在赢得非成熟市场消费者认同的基础上，奇瑞是有先发优势的。目前，奇瑞的车型在满足成熟市场消费需求上还有一定的差距。
在研发重点上，我们建议奇瑞对中、高、低端车型进行研
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发。高端车型，要偏向于概念车的生产，着重展示品牌实力，谨慎量产。概念车要突出车型的绿设计、动力能源的多样化。中端车型要接近绿，通过环保理念，为政企客户提供一些定制化服务。在小排量领域，可以坚持特鲜明的特点，进一步提升绿汽车的含量。
在营销策略上，对于新兴市场，要重点投入，注重绿理念及技术应用与转化，实践低碳环保，引领绿理念。对于成熟市场，要差异化竞争，注重绿理念及技术的筛选与立项，营造绿口碑，刺激绿二次消费。
在服务上，我们建议奇瑞从售前服务、售后服务、二手车服务三个层面入手。通过完善的购车金融的支持，提高绿汽车经营销售。通过优化售后服务网络，完善质量追踪体系，有效地留住和吸引新老客户，并提高销售渠道能力。
问：没有人愿意花一百块的价格买一个一块钱的品牌，当低档车型扩大到一定规模后，消费者已经对奇瑞的品牌价值形成了认知。消费者如何才能认可奇瑞推出的高档汽车?
答：每一个知名汽车品牌的产生，都经过了几十年甚至几代人的努力。我们要求奇瑞在短短十几年中，达到这样的高度显然不现实。但是我们目前遇到了一个机遇，就是绿经济型，如果奇瑞抓住这个机遇，开发新的领域，我们相信在这个市场上能够抢得先机，在世界汽车品牌之林取得一席之地。
奇瑞国际化战略
首先要知道，奇瑞的使命和目标到底是什么?它的使命就是要中国人自己的车走向全世界。基于此，我们制订的目标就是用自主品牌打造国际化。国际市场分为两个部分：发展中国家和发达国家。首先，进行市场分析，然后再做战略和战术分析。
奇瑞最大的成长动力还在中国市场，其次以中东国家为主。在这样的市场环境中，有什么样的机会和威胁?中国在经济逐渐发展的过程，有一消费者非常注重性价比，那么，未来会怎样呢?奇瑞在中国和中东已经具备了品牌知名度，销售体系也非常好，最大的优势是对大中华文化和中东阿拉伯文化的熟悉和了解。在这两个市场，奇瑞在既有产品线上应该推出高端产品。奇瑞要以中东市场为切入点走向国际，在中国市场竞争非常激烈，奇瑞应该运用本身的市场优势，对小资人做扩大的战略。
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接下来再看欧美市场。2008年金融危机爆发，奇瑞消费者的价格敏感度已经提高了一点，但这并不意味着机会。因为欧美汽车产业非常成熟，产业链非常完整，在这个市场，消费者倾向于选择品牌知名度高、历史悠久的厂商。奇瑞即便有了产品优势和布局优势，还是没有办法改变，我们的产品在欧美，相对而言，品质是较低的。
国际化并不代表欧美化，我们要把眼光放在快速成长的发展中国家，这些国家商机无限。如果奇瑞将资源和核心优势放到发展中国家，会有更多的获利机会。
我们都知道，锁定的目标永远在未来，但所做的事情永远是现在。以叙利亚为中心，它在一些中东国
家有非常良好的根基，我们希望以成功的地方为中心，去发展、延伸到其他市场。从叙利亚可以延续到中东、北非这样的市场。这些国家和已经成功的市场相比，在文化、消费者形态和地理位置上都非常相近。
如果走向国际舞台，哪一个是另外一只“脚”?就是中国。我们要深化中国市场，要对消费者有非常深入的了解。大家知道，中国在未来是最大的商场，和我们很多定价相似的产品同样想进入中国。如果盲目进入欧美，做一些不擅长的事情反而会失去根本。
另外，美国现在经济衰退，是一个很好的契机。因此，我们认为，奇瑞不仅要站稳中东和中国，更重要的是要对市场有更大的敏感度和更快的回应机制。有哪些方式可以进入国际市场?例如，经销商的配套、地级市场扩散，等等。
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问答精选
中国的第一辆汽车是什么品牌
问说到奇瑞未来的核心市场，你们提到了中国和发展中国家。如果奇瑞这么做，竞争者是谁?有什么机会胜出?