课程名称
汽车消费心理分析
授课课题
莲花rcr任务2-2：汽车消费者的体心理
授课专业班级
教学目标保福寺 法拉利
专业能力
能够掌握不同年龄、不同性别、不同职业体的消费心理特点，从而采取相应的营销措施；
掌握“年龄因素对汽车消费者的影响”、“性别因素对汽车消费者的影响”、“家庭因素对汽车消费者的影响”的知识和技能点。
方法能力
通过查询资料，提高自主学习的能力；
通过相关知识学习，学会对不同年龄、不同性别、不同职业的消费者采取不同的营销措施；
③通过完成学习任务，提高运用多方资源和新的方法解决实际问题的能力。
社会能力
善于捕捉消费者的体心理，对客户购车的共性心理具有敏感性；
塑造良好的形象，扩大汽车生产商和和销售商的认可度；
能够根据消费心理特点预测消费行为。
教学要点
教学重点
年龄、性别因素对消费者心理的影响、家庭因素对汽车消费者的常规影响
教学难点
掌握不同年龄、不同性别、不同职业体的消费心理特点
课型
①线上线下混合式学习（O2O教学模式）
②新授课
课时
马牌轮胎好不好2课时
教法与学法  （教具）
教学方法：任务驱动、讲授、演示、模拟训练
教具：多媒体教室、多媒体课件、实训室；
学习方法：听讲、讨论、头脑风暴、训练、在线习题、查询
课后作业
1完成在线测验  ②提交任务成果
教学后记
（教师课后填写）
授课教师
宋微
备课时间
h6 coupe
前期准备：课前在线学习
（1）微知库平台资源建设与课程搭建
（2）在线布置学习任务
任务描述：
展厅门开了，进来了一对夫妇，年龄大约在四十岁左右，穿着很得体。当客户对展厅里的一辆A41.8T尊贵型轿车产生兴趣的时候，小瞿已经站在了离客户 4 米的安全距离 （这个距离不会让客户感到压力）。“您好！欢迎光临我们店，我是销售顾问小瞿，这是我的名片。请问怎么称呼您？”这个时候正在发愁怎么打开后备箱的客户注意到了小瞿。当一个人需要帮助的时候，是你最容易接近他的时候。“哦，你好，我姓陈，这位是我的爱人。”他指着旁边那位非常有气质的女士说：“我们打算买辆新车，主要给我爱人开。她刚获得了驾照。我们都很喜欢A4这部车，所以专门来看一下。”“陈先生，您真的很有眼光。A4是一部非常棒的汽车，她拥有时尚动感的外形，动力性和安全性都非常出，真的特别适合您太太的气质。”小瞿的这番话使陈先生和他太太露出了满意的表情。后来，小瞿又了解到客户的详细
的信息： 陈先生是一位成功的房地产商人，爱人是公务员。他们都很喜欢开车。这次买车的预算在40 万以内。小瞿根据客户的需求给他们介绍了一款33万5千的A4 豪华型车。
“王女士，您刚才说非常喜欢A4的外形。是的，它的外形设计非常符合您的气质。您知道为什么它的侧玻璃比较小吗？”“不太清楚，好像真的比咱们家的老皇冠 3.0的玻璃小，是吧老陈？”“就是小，我也不太清楚。”“其实，这种设计是为了增加车辆侧面的安全性，给客户更多的保护。”30分钟的试驾体验在客户意犹未尽中结束了。再次来到展厅的时候，陈先生不出所料地询问了付款方式，车子质保等成交的信号。”“价格能优惠吗？你看小瞿，我们相处得很好，你的业务知识很棒，咱们是朋友不是吗？ 而且我还有好多朋友都打算买车，你想办法给我多优惠一点儿，没问题吧？”小瞿接过话茬说：“谢谢陈总的夸奖。其实，我真的特想给你们优惠，可是我们的车确实是全国的统一售价，价格确实没办法，但以后您的车子有什么问题都可以来我，我就是您爱车的保姆。”在一片笑声中，小瞿与陈先生确定了交车的时间和其他细节，这时候，一直沉默的女士说话了：“老陈，我们先回去考虑一下，看看别人能不能优惠，再说这么贵的东西也不能就这么定下来呀。”
没过几天，客户拿着我的名片来到展厅，点名我买车。整个交车过程非常愉快，因为小
瞿和客户已经成了朋友。在陈先生离开展厅前，他神秘地对小瞿说：“当有人拿着你的名片来展厅你的时候，就表明这个客户已经认可你了，谁动了你的名片，相信那一定是接受你及你的产品的用户。”
思考：
性价比最高的私家车家庭购车有几种决策形式？本案中属于哪一种？
小瞿为什么会成功？如果您是小瞿，您将如何根据家庭消费心理特点把握客户心理？
请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。假定自己是销售顾问，与学习小组成员商讨和训练如何接待不同年龄、不同家庭消费心理特点的客户，判断客户购买心理，并采用角扮演法在课堂上展示。小组成员共同完成该任务，并采用角扮演法在课堂上展示。拍摄微视频上传至资源库平台（或空间）。
（3）通过组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。
活动1：教学组织（5分钟）
超载一人怎么处罚2022组织学生扫码签到。
活动2：重点内容讲解（20分钟）
1.参照体对汽车消费者的心理影响
2.年龄因素对汽车消费者的实际影响
3.性别因素对汽车消费者的影响
4.家庭因素对汽车消费者的影响
活动3：学习汇报（20分钟）
抛出如下4个问题供学生讨论。根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。
1.参照体对消费者有哪些心理影响？
【学生应能说出如下关键词】
（1）影像主体：名人、专家、“普通人”、经理型代言人；
（2）影响途径：媒体、人际关系；
（3）影响内容：车价、品牌、性能、服务、配置。
【教师适当补充】
2.不同年龄阶段的消费者购买汽车的侧重点有何不同？
【学生应能说出如下关键词】
（1）青年人注重外观设计、价格；
（2）中年人注重科技、高端、豪华；
（3）老年人注重功能、实用性。
【教师根据学生回答情况适当补充，尤其强调买车的人年龄逐渐降低，汽车消费市场的目标消费体从上世纪60、70到80年代，他们有各自不同特点:上世纪60年代的人比较内
敛中庸，在成功的道路上他们大多是刻苦加实干，机遇加诚信;“70后”比较包容开放，他们的消费习惯可能就更注重轿车的驾驶乐趣;“80后”比较开放独立，他们有自己的行为处事方法，他们的价值观念非常超前，对新生事物了解和接受能力都非常强，在选择轿车的时候，他们更喜欢选择有个性的车型。中高档车还是以中年人消费为主。】
3.性别对消费者购车的影响有哪些？
【学生应能说出如下关键词】
（1）汽车消费性别换位。驾驶彩鲜艳两厢车的不是窈窕的女士们，更多的是男士们，相反，开丰田霸道这类SUV或越野车的却很多是女士；
（2）男性重性能，女性爱舒适；
（3）车内装饰是女性强项；
（4）男性车主更关注油耗。
【教师根据学生回答情况适当补充，尤其强调随着汽车的普及，汽车文化的培育，汽车的
性别特征逐渐显现，对于男女消费者，销售顾问应有不同的营销侧重点。如何把握女性消费者，也成为我们营销的重要目标。】