案例分析之大作业二：GW汽贸上海大众4S店案例分析
问题1：请对国内汽车4S店进行行业环境分析
问题2：在问题1的分析基础上对汽贸上海大众4S店做SWOT分析，并给出相应的战略措施。
国内汽车市场的现状
据中国汽车工业协会统计分析，2008年，全球性金融危机加快了世界经济衰退，我国经济环境也发生了很大变化，在宏观调控、特大自然灾害、股市财富效应消失以及国三排放标准的实施等一系列因素的影响下，我国汽车产销呈现“前高后低”的走势，并结束了近年来高速增长的势头，行业经济效益增速明显减缓，出口增势受到较大抑制。2008年，汽车累计产销934.51万辆和938.05万辆，同比增长5.21%和6.70%，成为自1999年后首次跌破10%的年份。从汽车各主要品种增长贡献度来看，乘用车产销增长贡献度保持最高，达到77.08%和77.77%，分别比上年提升5.45个百分点和6.57个百分点，商用车则呈现一定下降。从细分车型来看，基本型乘用车（轿车）产销增长贡献度依旧最高，分别达到51.80%和54.39%，但与上年相比，下降6.12个百分点和2.61个百分点（中国汽车工业协会行业信息部.2009)。
在行业政策方面，汽车工业发展政策及一系列相关政策的出台，将进一步促进汽车工业的发展。随着《汽车工业发展政策》的出台，推进了汽车产业结构调整和产业重组，提高产品的市场竞争力，进一步满足消费者的多方面需求，从而促进汽车产业的健康发展。相关的配套法律和法规，如2003年颁布的《汽车金融公司怜理办法及其实施细则》在2004年已全面实行，成立较强实力的汽车金融公司，对汽车销售和消费起到很大促进作用。大众汽车在中国的持续畅销，金融公司提供的优惠贷款政策起到了积极的推动作用。
在行业竞争方面，入世以来，汽车工业的保护期也逐渐缩短。其中，国外汽车服务业也己大举进入国内市场，新型的汽车服务方式和服务理念的进入，将促进和带动汽车行业的升级和服务水平的提高。尤其是私人购车为主体的消费市场对服务提出了更高的要求，国产汽车企业只有建立起非常强大和令顾客满意的售后服务网络，才能在今后的全方位市场竞争中有立足之地。
2004年是发放汽车进口配额许可证的最后一年，国家已经明令禁止原装进发动机，再加上关税的降低，进口车正依靠自己先进的服务理念和销售理念不断冲击国内市场。争取综合竞争力的全面提升，越来越得到了国内汽车企业的关注点随着竞争的日益加剧，尤其是整
车销售利润的降低，汽车企业尤其是汽车4S店的工作重点必须转入到市场营销及售后服务上。营销方式将会由单一的产品推广向全方位、多层次的整合营销发展，品牌战、价格战、宣传战等将会更加激烈，服务将逐步成为竞争的新战场，并且服务将决定汽车企业和汽车4S店持续存活下去的关键因素。
国内汽车4S店的现状
汽车4S店――这个来自于欧洲的舶来品，1998年7月1日随着广州本田合资公司的成立，同年广州本田在全国大规模建设4S店，4S店的汽车销售模式由此而正式引进中国。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。由于它与各个生产厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，因此被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派。据统计：在中国，一个4S店的建设成本大致在1000万～3000万元人民币。前几年，汽车消费的井喷，使一些主流大品牌的生产厂家和4S店经销商确实赚了个衣钵满，而非主流4S店，则举步维艰，甚至关门。
中国的汽车市场的潮涨潮落，并没有使4S店的营销理念完全成熟起来，其管理水平仍处于“硬件过硬，软件过软”的阶段，对售后服务的重视程度，大部份汽车贷款4S店还是停留在表面，如果说现在已认识到并已加以重视，也仅限于一种肤浅的层面，并没有真正意识到服务对4S店的存亡具有决定性的作用。因此多数车商惨淡经营，有的甚至走向衰落。从4S的每一个雪铁龙numero 9“S”的所代表的含义，我们都可以看出无不蕴涵着服务的理念。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2:1:4，服务在整个汽车获利份额中所占比例则是销车利润的两倍，由此可见服务的重要性。
GW汽贸上海大众4S店介绍
    GW汽贸公司介绍
GW汽贸公司成立于1986年，是广东物资集团公司属下专业从事汽车贸易和服务的大型连锁经营企业，1997年投资建立了华南地区经营规模和经营面积最大、服务功能最完备的汽车交易市场——广物汽贸·广东汽车市场。业务范围涵盖汽车销售、旧车评估、旧车交易、汽车租赁、维修检测、汽车精品、集散配送、信贷消费、国际贸易、电子商务等范畴，是我国首批可以让顾客享受从汽车购买到上牌、检测、过户等的专业汽车市场。
1999年在全国汽车流通领域率先引入连锁经营模式，以“广东汽车市场”为连锁总店，加速连锁网络布建，有效提升了企业竞争力，汽车交易规模连续10年位居全国同行业前列。目前，“广物汽贸”代理60多个中外汽车品牌，拥有140多家连锁店，属下有40多家子公司，在广州市形成了白云、黄埔、天河、海珠、芳村、番禺区、增城区、保税区等战略布局，同时还在东莞、深圳、佛山、中山、湛江、肇庆、清远等地以及国内主要省区、重点城市建立了直营网点，经营面积达50多万平方米。从1997年到2008年，累计销售汽车100万辆，销售规模1000亿元；二手车交易30万辆，维修汽车160万台次。汽车销量分别占广东和广州市场份额的30%上海大众4s店地址和60%。
10年来，“广物汽贸”实现了跨越式发展，得到了消费者和政府广泛认可，被国家发改委确定为国债贴息贷款项目，被广东省政府列入国民经济发展规划，曾多次受到国家、省、市和行业协会的表彰。2003年据国家有关部门的统计排名，广东物资集团公司荣获“全国500强企业”称号，2004年被商务部等8部委确定为全国20家重点培育的流通领域大企业集团之一。“广物汽贸”先后被中央文明办评为“全国创建文明行业工作先进单位”；被中宣部、中央文明办、国家经贸委等8部委评为“全国百城万店无假货活动示范市场”；被团中央、国家内贸局命名为“全国青年文明号”；被国家工商总局命名为“中国守合同重信用企业”。2002年起，
“广物汽贸”被广东省政府确定为重点发展的“省现代流通龙头企业”，被广东省委、省政府授予“广东省先进集体”、“广东省文明窗口单位”、“广东省抗灾救灾先进集体”称号。2006年在首届“中国汽车流通业百强”评选中，荣获“中国汽车销售服务十大企业集团”、“中国十大汽车交易市场”称号，被中国商业联合会评为“中国商业名牌企业”，被全国汽车维修行业协会评为“全国汽车维修行业诚信企业”。连续10年被开户银行评为“AA级信用企业”，同行中，首家通过了英国国家质量保证公司ISO认证。
广物汽贸作为一家国有的全国最大的汽车运营商，实力雄厚，又拥有广东物资集团和国家的支持，所以，目前广物汽贸采用的是汽车交易市场、专卖店和连锁经营相结合的一种经营模式，其组织架构图如图4-1。
图4-1 广物汽贸组织架构图
资料来源：GW汽贸 www.gdqc/index_zzjg.html
上海大众介绍
上海大众成立于1985年，是中德合资企业，双方投资比例各为50%。上海大众总公司位于上海西北郊安亭国际汽车城，占地面积 333万平方米。现代化轿车生产基地之一。基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有桑塔纳、桑塔纳Vista志俊、帕萨特、波罗、途安、LAVIDA朗逸和Octavia明锐、Fabia晶锐七大系列产品。
同时，凭着先进的技术、卓越的工艺、高端配置、个性化设计以及德系安全的的特质，其桑塔纳、帕萨特、POLO等产品在市场上各领风骚，其中桑塔纳素有“元老车”、“中国第一轿车”，其在中国轿车市场上具有十分重要的地位，从20世纪80年代起就备受赞誉。
上海大众为大众车主建立大众车主俱乐部，特别对其高档车帕萨特设立了专题网站、成立了帕萨特的贵宾俱乐部、发放«季风»客户杂志，为帕萨特用户筹办高尔夫精英赛，不遗余力的为帕萨特车主提供更高的产品附加值、深化品牌形象，给用户以“尊贵”体验。不仅如此，
上海大众还推出Techcare大众关爱的服务品牌，将其20年服务经验和资源进行全新整合，实现其服务的品牌化，上海大众已将服务列为企业的战略核心之一。
雪佛兰迈锐宝广告在对用户的各种社会调查中，用户对上海大众售后服务的评价始终是最高的。上海大众特约维修站有如下特：
（1）拓展服务功能。其特约维修站在出完成各项规定的售后服务工作的同时，起功能正逐步向产品的售前、售中环节延伸。
（2）保证“纯正配件”。“纯正配件”是上海大众特约维修站品牌的重要支柱。
（3）提供优质服务。通过贯彻上海大众索赔投诉制度以及维修站对接受过修理服务的用户主动电话回访，尽最大努力减缓并消除用户的各种不满因素。针对用户的各种实际需求和满意因素开展各种特服务，如24小时服务、外出急修、优惠服务周等。
（4）狠抓培训工作。上海大众推出技术总监培训制度，由各维修站的技术总监承担起日常的技术培训工作，始终保持维修技术优势。
    “用户满意工程”被上海大众称之为“上海大众的生命工程”，为此建立了以用户满意为核心
的CRM企业内部协作机制，在此机制下，支持用户满意的最佳业务流程可以得到全面的发展和广泛的共享。除充分利用常规的公众沟通渠道，上海大众还建成了涵盖B2C和B2B各种功能、包括由企业综合网、产品品牌网、经销商广域网和上海大众儿童交通安全教育网等组成的企业网站体系，形成了企业面向消费者和社会的网上沟通全方位解决方案。正是因为上海大众不断深入、持续进行“用户满意工程”，上海大众的产品和服务达到最佳境界，从而得以在激烈的市场竞争中立于不败之地。
GW汽贸上海大众4S店介绍昂科拉报价   
GW汽贸上海大众4S店成立于1991年，是全国第一批上海大众特许经销商，部店坐落于机场路广物汽贸内。其前身为上海GW汽贸上海大众4S店隶属华南地区经营规模最大的汽车交易市场广物汽贸。广物汽贸服务范围涵盖汽车销售、维修检测、二手车交易、评估、汽车租赁、信贷消费、电子商务等。依托广物汽贸强大的服务功能，GW汽贸上海大众4S店不断完善整车销售、配件供应、售后服务、二手车置换和信息反馈全方位的销售服务体系，并坚持上海大众品牌的服务营销理念，以“让用户放心、让用户满意”的宗旨真诚服务于顾客。GW汽贸上海大众4S店是上海大众华南地区唯一一家五星级经销商，多年来销售稳居广东省之冠，多次被上海大众评为优秀经销商，上海大众售后服务优秀经销商等称号。
GW汽贸上海大众4S店代理武汉枭龙7个系列的产品，其价位在8万元—30万元之间，消费者体主要分为三大类，一是成熟稳重、追求品位的成功人士；二是家庭用车，一般车主年纪在30-35岁之间；最后一类为年轻最求时尚的体。
GW汽贸上海大众4S店营销现状分析
GW汽贸上海大众4S店积极参与社会公益活动，先后与省内多个民政机构及公益团体合作，把上海大众的关爱带给广大市民，同时，经常举办各类型车友活动，构筑起丰富车主们生活的互动平台。