我所经历的一次成功的谈判

一次购买二手车谈判经历

背景：

我表哥由于工作需要，当时准备购买一辆二手车，并看到一则广告推销一辆已使用5年的大众牌POLO轿车，销售价格为55000元，但表哥想用40000元以下的价格买到二手的大众牌POLO轿车。

双方电话联系后约定某一个时间看车并面谈价格，我随表哥一同前往谈判。

谈判地点：

北京西三环的一个二手车交易市场

谈判时间：

大众迈腾2012款报价

电话联系后的第三天上午9：00～12：00

谈判目标

zhanqi1、基本目标：以40000元左右的价格买大众牌的Polo轿车。

2、二级目标：让对方处理车子的一些遗留问题，如车垫子的磨损，车的右前门有凹痕，司机驾驶座的弹性较差，汽车的自动换挡处漏油，需要换新垫圈。

3、掩饰目标：让对方承担过户费，以及车轮胎和刹车的更换费用。

买卖双方优劣势分析

我方优势：

1、车子已经行驶了42000公里，车的外部有一些刮痕和锈斑。车胎在行驶10000公里时需要更换，刹车再行驶5000公里时也不得不更换。汽车的自动换挡处漏油，需要换一个新垫圈。这些问题都可以压低汽车的价格。

2、偶尔看见的广告上有售价30000元的情况，而且说车的行驶状况良好。 3、对方急需资金周转。

我方劣势：

1、该型轿车是比较受欢迎的品牌，对方可以抬价。对方优势：

1、轿车，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。

2、市场上同样条件的小轿车广告售价为50000元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况良好。

3、时间限定以及其他买家的出现，可以给我方带来一定的压力。对方劣势：

1、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，会有些设备使用的不长久，给我们的压价带来空间。

2、因为急着将旧车卖掉换新车，资金周转压力较大。奥迪a3优惠

谈判过程

1.谈判开始阶段

我方就车的情况根据自己的考察情况做了一个说明，认为车况并不是很理想，并以此为根据提出让买方降低价格。

但卖方认为车虽然有些小毛病，但并不关系到驾驶安全等主要问题，最多降价10000元，并称自己的价格已经具有很高的性价比。

2.谈判的中期阶段

我方以网上查询二手车交易资料作支撑，告知买方其价格已经高于一般的同类型二手车的价格，并提出降价2万元

卖方心理防线有所松动，但认为我方的报价太低，要求提高价格。

3.最后谈判阶段：

卖方始终不同意降价2万元的价格，我方适时运用折中调和策略，一人退一步，提出卖方降价15000元，即我方以40000元购买该车，但要求卖方承担过户费，及轮胎，刹车更换的

费用，我方使用最后通牒策略，并暗示我方的购买行为将及时的缓解对方的资金压力。

达成协议：卖方最终同意降价15000元，双方最终以40000元的价格签订了购车协议，皆大欢喜。

谈判心得

1、让步和妥协必须有附加条件；（比如，在同意价格退让的时候要提前申明过户费，修理费等，别让自己的妥协让步白白的牺牲，你每让步一次就废一张底牌，要在让自己的底牌“死得其所”）

2、针对对方的要求提出自己相对应的要求；

福特福克斯内饰3、等对方把要求全部说完之后再让步，这点很重要，一定要知道对方的底牌之后再做价格让步；（比如让对方先开价）大众漏油>一汽奔腾b30

4、即使能当场妥协也要腾出时间去“争取”让对方觉得你的让步很困难，制造一些客观原因来缓和谈判；（比如说国外车最近安全问题很多，这个比较困难） 5、知道自己的底线，对于不能满足的条件必须在第一时间内给足理由去否决，不留给对方遐想期望的空间；