刘先生再一次来到店里，本以为他是来订车的，谁知道，他一见到孙佳佳，就直接说：“小孙，你可不太厚道阿，我到别的4S店看过车子了，人家给的优惠都9000多呢，你们的优惠太少了。上次我差点都上了你的当了。”
你遇到过这样的客户和这样的问题吗？
如果你想让这样的客户在你们店里买车，你该怎么办？
客户这么说的动机是什么？
他这样做的动机是什么？
1世界上是先有红绿灯还是汽车、客户想先声夺人的让销售顾问陷于被动，给你制造一个难题，看看你有什么反应。如果销售顾问真的相信了客户说的话，那么销售顾问在后期的价格谈判中就被逼得处处被动，而客户却获得了主动地位。
2、客户想获得更低更优惠的成交价格，既然别家4S店的价格都能优惠9000元了，你们是不是也应该优惠这么多？从而施加压力，让销售顾问在价格上做出让步。
3、客户想狮子大开口的为后期价格谈判创造更大的自由空间，提出一个很大额度的优惠，让销售顾问觉得，这个客户不是那么容易搞定的，也不是随便一点小恩小惠就能打发的，从而给客户自己在后期的价格谈判中获得了更大的自由空间。
既然已经知道客户会有这样的3个主要动机，那么我们应该怎么对付他呢？
在销售实践中，我们总结出了4个比较有效的招式：lw
1、先识别真假再引导说服
2、先差异再恐吓说服
3、先定卖方再约束说服
4、先同意再巧妙提价说服
今天先分享第一招：
先识别真假再引导说服
像刘先生这样的客户，对于身经百战的孙佳佳来说，已经是见惯不怪了，她是怎么做的呢？其实并不复杂，她只用了3个步骤就把客户搞定了。
第一步装傻，第二步询问细节，第三步换位思考提要求。
孙佳佳是这么做的，她睁大两眼，装作很惊讶的说：“阿！有这种情况？不会吧。”然后闭上
嘴巴，看着客户，一言不发。
客户只好为自己的观点偏护了，说：“我说的都是真的，不骗你。”越是强调自己说的话是真话的人，骗人的可能性就越高。
孙佳佳表示怀疑的说：“这不符合逻辑呀，这车我都卖了2年多了，从来没有见过这么低的价格。价格上平进平出还可以理解，亏本的买卖不太可能呀。刘先生，我能问您几个问题吗？”
客户回答：“可以，你尽管问吧。”
“您说的别家4S店，具体是哪家呢？”
“上海东福汽贸”
“上海东福汽贸在上海市有好几家4Sacura zdx店，您去的是哪一家？”
“中春路那家。”
“您什么时间去的，去的时候是谁接待您的呢？那位销售顾问的姓名和电话是多少？您具体看了哪款车型？什么颜？你们最后谈下来的成交总价格是多少？具体的成交条件是什么？”
孙佳佳一连问了刘先生几个问题，前面的一两个问题，他还能回答出来，但是后面的问题就回答不出来了。只好承认说：“哎呀，小孙，你也别问我了，我是在电话里跟他们谈的。”终于露馅了，原来客户所说的话都是拿来糊弄孙佳佳的。
孙佳佳马上笑着说：“这就对了嘛。刘先生，您也太会开玩笑了，我差点都被您给忽悠了。不过，就算你们是在电话里谈的这个价格，您觉得真要是到了他们店里，这个价格能成交吗？您就能确定他们不会增加别的附加条件吗？在网上还经常看到1元就能买到机票的广告呢，但是有谁真的只花1元就能买到机票呢？”
经孙佳佳这么一问，刘先生一时也不知道说什么好了。
沉默了一会儿，刘先生又说：“你要是不信，我现在就当着你面给他打个电话给你看。”
孙佳佳马上说：“刘先生，这个电话您可以打的，您跟他说完之后麻烦先别挂电话，您把手
机交给我，我要跟他确认一下，如果是真的，我就信了。反正我们都是卖同一个品牌车型的，互相之间认识的，我们经常在一块参加主机厂组织的集中培训的。”
刘先生说：“这可不行，我可不能出卖了别人。”
孙佳佳还是紧追着不放，继续说：“如果这样做不太方便的话，那麻烦您在给他打电话的时候，打开录音功能，把你们的通话录下来，我好拿去给我们经理听。这个录音不是我要的，而是我为了帮助您说服我们经理同意您所说的价格，不得不拿去给经理听的。如果拿着录音给经理听，事实摆在面前，他没有理由不批准我按您所说的这个价格把车子卖给您呀。”
话都说到这个份上了，客户知道再跟孙佳佳较真下去已经占不到什么便宜了，就只好投降了，但还是有些不甘心的说：“反正他们的价格就是比你们的低，你们要是不再优惠多一点，我就走了，去他们店买了。”
像这样的说辞，孙佳佳听得多了，心里并不担心他真的会离开，而是先用同理心安慰了一下他，给他一个台阶下，然后再以换位思考的策略来说服他。于是就笑眯眯的说：“刘大哥，
您这样的要求是非常正常的，如果我是您，也会这样做的，谁不希望花最少的钱买最好的东西呢？您自己也是做木地板生意的，是不是也经常遇到很多客户到您的店里来说别的店铺的价格如何如何低，然后要求您亏本卖给他？难道您真的会以亏本的价格卖给他吗？如果不会，那好，您看，您提出的这个价格，连到主机厂提车都提不回来，我们真的做不下来。我看您已经是第二次来我们店了，是非常有诚意要买这辆车的，您自己问问自己，从您第一次来我们店，再到这次来我们店，整个过程中，您觉得我小孙这个人怎么样？有什么地方怠慢了您没有？”
刘先生自己也有些不好意思起来了，说：“小孙你这个人嘛，还是挺不错的，就是嘴巴上的功夫太厉害了。”
“哪里厉害啦，我都被您逼得快无话可说了。您还信得过我这个人吧？”
车辆托运2000公里费用“那要看你的表现了。”客户还有些不依不挠。
孙佳佳要的就是这句话，咬住他的话音，说：“我的表现肯定会让您满意的，您也不要再跟我说别人家4S店的价格了，您就说说您自己的心理价位吧，只要不是一个太离谱的价格，我就千方百计的去经理，想办法帮您申请下来，这点您可以答应吧。”
客户轻轻的回了一声“可以。”这表明他已经向孙佳佳缴械投降了。
小结：
对于客户所说的话，不管他嘴里的别人家4S店给的优惠有多大，也不管别人家赠送什么东西给他，作为销售顾问，我们无论在什么情况下都不能听风就是雨的全盘相信。
而要多动脑子想一想，多问几个为什么，再通过询问细节来识别客户所说的话的真假。如果是真的，客户肯定会把细节经过都说得出来的，如果是编出来糊弄人的，就会只有结论而没有细节，那么我们就不能相信他，要是相信了，就真中了他的圈套了。
你一旦把他识破了，戳穿了，他就只能乖乖的缴械投降了。
客户说另一家4S店的价格更低，怎么办？（2）——先差异再恐吓说服
客户说另一家4S店的价格更低，怎么办？（2）——先差异再恐吓说服
1、先识别真假再引导说服
2、先差异再恐吓说服
雪佛兰sail3、先定卖方再约束说服
4、先同意再巧妙提价说服
今天分享第二招：
先差异再恐吓说服
一、不同的4S店怎么能卖出同样的价格呢？
男人不应该和女人比谁长的漂亮，和尚不应该和女孩子比谁的头发长，学生不应该和教授比谁的知识面更广。如果真要对比，就算分出了胜负，输了的人也不会信服口服。
同样的道理，汽车销售中，没有任何两家4S比亚迪f0怎么样店之间是一模一样的，不同汽车4S店之间都有哪些差异呢？
1、建店时间先后有差异
2、店面规模大小有差异
3、人员素质高低有差异
4、服务水平高低有差异
5、客户满意度高低有差异
6、在用户心目中的口碑有差异
7、库存水平有差异
8、交车时间快慢有差异
9、售后服务技术水平有差异
10、企业性质有差异
11、与主机厂之间的关系亲疏有差异
12、销售顾问与客户之间的关系亲疏有差异
13、老客户转介绍率有差异
14、守信誉程度有差异
15、经营成本高低有差异
还有很多，这里就不一一罗列出来了。销售顾问应该认识到，既然有这么多的差异，那么在产品销售价格上出现差异，不就是再正常不过的事情了。
但是在这些方面，客户是不会站在4S店的角度，更不会站在销售顾问的角度来考虑的。相反的是，客户认为所有的4S店都是一样的，既然是一样的，那么销售价格也应该是一样的，所以别人家4S店以什么价格销售给他，你们家4S店就该以什么样的销售价格把车卖给他。
客户购买产品时，并不是不愿意花钱，而是要为他所花的钱一个合理的理由，这个合理的理由是什么呢？就是让客户清楚的认识到，你们的4S店和别人4S店是完全不一样的，不一样的店，价格就应该不一样，这就好比不一样的父母，必然会生出，培养出不一样的孩子一样。
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