淮安汽车站网上订票商务谈判方案
一、谈判主题
阳江职院教材采购中心（甲方）向蓝海图书有限责任公司（已方）购买3000本大学英语教材
二、谈判团队人员组成
案例背景分析：双方的背景及优劣势分析
法律顾问：负责法律问题
技术顾问：负责技术问题
3、背景分析
（一）学校背景：
阳江职业技术学院（甲方）：阳江职业技术学院是经广东省人民政府批准设立，阳江市人民政府举办的综合性普通高等学校。临近学期结束，阳江职院教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望可以新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。学校希望在价格、书的运送方式和书的质量保证方面能偶满足学校的预算。
市场背景及客户关系
图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。奥迪tt敞篷报价
（二）公司背景
蓝海图书有限责任公司（已方）：蓝海图书有限公司位于广东省广州市天河区，实力雄厚， 与多所学校有长期的合作关系，是一家专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业。公司依
托现代化信息体制与人文相结合的经营思路，本着弘扬中华灿烂的文化，创建国内图书行业一流企业的宗旨，不断进取、不断创新。以现代化信息平台为基础经营的信达，正以迅雷不及掩耳之势迅速的成长。
蓝海图书文化公司，现代化的办公环境，人性化的经营理念，造就了一支挚诚挚真、全心全意为广大用户服务的高素质团队。
四、谈判环境分析
蓝海图书有限责任公司
1、优势
● 实力雄厚，经营规模大，与多所学校有良好的合作关系；
● 专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业；
● 以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长
与发展态势；
● 计划在学院附近开立分店，将来销售和订购书籍比较方便；
● 售后服务好，同方渠道和服务体系完善，促销手段多样，在业内有着较高的市场地位和行内影响力。
2、劣势
● 我公司规模更换速度较慢。和其他的大型公司如北京信华图书有限公司屏正图书有限公司等相比较产品结构较单一，更新换代速度慢。
● 公司离学校有着一定的距离，同行竞争大。
3、机会
通过本次谈判有望与师大建立长期合作关系，争取到阳职院市场，并且可以借阳职院向其他各所高校宣传我公司，提高我公司的知名度，扩大自己的市场占有份额。
4、威胁
同类的竞争激烈，很难脱颖而出。随着交通的便利性不断提高，物流成本的降低，茂名、江门或者湛江等城市如广东是学校较多，购书的公司也较多，对方有可能放弃我公司的而选择广东更加成熟的购书销售公司。
阳江职业技术学院
1、优势
● 作为购入方,自由选择权大。面对市场上众多图书购买供应商,选择权在甲方手中。
● 现在学校教学随着教学体制的改革,对书本内容和质量的要求会越来越高,越来越多。
● 阳职院校有着悠久的历史,知名度较高,影响力在区内较大，发展前景美好，商家均愿意与学校建立长期合作关系。
● 劣势：1、校方第一次在我公司采购,数量不多,且缺少一定的谈判经验。
2、预算资金量少，没有采用公开招标的方式，以致得到最优报价的机会相对减少。
3、第一次与对方合作，难以把握价格的底线。
机会：
通过这次谈判可以建立长期的合作关系，节约今后学校采购设备的成本。
可以通过本次在经济上的合作，有望和我方公司建立长期实习基地，学校的管理、市场营销、文秘专业的学生有望到我公司实习。 威胁：阳江市内的学校较多，且同行价格竞争激烈、。
五、确定谈判思路和目标
思路：英语书数量、质量（折扣）—课件—书展—运输—付款方式—售后—价格折扣—法律
1、最优期望目标
（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为30元
成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语教材》(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100元。
（2）书店免费向学提供运送服务。
自动挡捷达（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。
（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。
（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。
2、实际需求目标
（1）我方(蓝海图书有限责任公司)成功以8.7折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(清华大学出版社，原价30元)3000本，即合计78300元。
（2）书店免费向学提供运送服务。
（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.7折的优惠。个别利润比较少的书
籍另外协商折扣让价。
（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。
（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。
3、可接受目标
（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.5折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计76500元。
（2）书店免费向学提供运送服务。
（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。
（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·
每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。
（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。
4、最低目标
（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.3折的优惠价购买《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计74700元。
（2）书店免费向学提供运送服务。
（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。
（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。
（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换
坏书，书店也应及时无条件更换坏书。
六、谈判时机及进度
时机：要先让阳江职业技术学院知道我方是市场上价格最低，虽然还有几家书店对此次采购有兴趣。尽力让优势处在我方。
进度：基本解决有关采购新书的问题，尽量达成成为长久合作伙伴的条件。
七、谈判要解决的主要问题及其关键点
1、新书价格和折扣情况
2、书本的运送问题
大众漏油3、作为合作伙伴，今后的优惠政策
4、有关逾期未到、书籍破损等意外双方责任问题
5、需要每年学校配合定期书展等
八、谈判的基本程序
1、开局阶段（8分钟）
长安之星2双燃料（1）明确此次谈判主题是就购买3000本《大学英语》的有关价格、运输方式等问题达成协议，并拟定成为长久合作伙伴的优惠政策。
（2）相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角等情况）
2、磋商阶段(20分钟)
我公司主要优势：a.书的种类比较齐全。
b.计划在阳江市地区开拓市场，设立书店，将来销售和订购书籍比较方便。
C.价格优惠
d.可以根据学校需要每年配合学校定期书展等
学校主要优势：a.采购3000本新书也是不少的数量，根据市场书本进货价来看8.3折是比较
合理的。
b.加上对此次采购有兴趣的书店并不是只有一间，条件不满意的话可以与别的书店再议。
c.书店应有货车，应当免费送书到校。
3、成交阶段（10分钟）
（1）集中精神，正确判断谈判终结的时机。
（2）注意通过努力，协商一致而共同订立的合同是否正确。如有错误或者问题需要及时提出。
九、谈判所使用的策略及其技巧
１．开局
方案一：感情交流式开局策略
由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方
的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，指出我方以制造心理优势，实力雄厚，与多所学校有良好的合作关系，专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业，有准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策：
列举今年来市场上此类设备的一般价格表（附表），通过对比，对其进行反驳。
２．中期阶段：
策略一：突出优势
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对
方的优、劣势，进行严密周详的列举，将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为己方谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
现代商务车策略二：以柔克刚策略
运用该策略时，忍耐性需好，不与对方发生正面的冲突，同时要有礼貌的，懂得幽默，以获得校方的好感，期间可以聊聊共同的话题拉近个人情感，尽量使对方不放弃谈判。
策略三：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略四：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略五：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
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