什么是卖点？ 什么是卖点？
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销售三要素
长春二手车 信心
需求
购买力
需求分析
需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓 励客户发言，使客户感受到“被尊
重”，充分自主地表达他/ 她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保 证产品介绍有针对性的前提。 销售顾问应通过下列问题，提醒自己注意： ? 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？ ? 一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？ ? 一般的客户能否清晰地说明他们的需求？ ? 一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？
客户表达需求时
① 销售顾问在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与 客户保持眼神接触。 ② 销售顾问需保持热情态度，使用开放式的问题进行提问， 并主动引导，让客户畅所欲言。 ③ 销售顾问须适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户 正确表达他/她的需求。 ④ 销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题。
客户表达需求时
⑤ 销售顾问需留心倾听客户的讲话，了解客户真正的需求。 ⑥ 在适当的时机作出正面的响应，并不时微笑、点头、不断 鼓励客户发表意见。 ⑦ 征得客户允许后，销售顾问应将谈话内容填写至自己的销 售笔记本中。 ⑧ 销售顾问须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和 信息以供参考。
技巧： 技巧：学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升， 赞美顾客可以使客人虚荣心上升， 给客人以好感，使其头脑发热， 给客人以好感，使其头脑发热，利于冲 动购买， 动购买，使顾客停留专卖店的时间增长 更有机会销售成功。 ，更有机会销售成功。 例如： 例如：用感人的语言使顾客下定决 您夫人看到一定会高兴的。 心。如 “您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作， 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作， 让其下决心。 您再看一下， 让其下决心。如“您再看一下，您多试 一下。 一下。”比亚迪汉被曝上牌仅3天自燃
确定客户需求时
① 当客户表达的信息不清楚或模糊时，应进行澄清 ② 当无法回答客户所提出的问题时，保持冷静并切勿提供 给客户不确定的信息，并请其他同事或主管协助 ③ 销售顾问应分析客户的不同需求状况，并充分解决及回 复客户所提出问题 ④ 协助客户整理需求，适当地总结 ⑤ 协助客户总结他/她的需求，推荐可选购的车型 ⑥ 重要需求信息及时上报销售经理，请求协助七代高尔夫gti
技巧：区分谁是购买者、 技巧：区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中，尽力吸引决策者的关注， 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同 也要善于对待影响者， 时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到 我们的整个销售过程。 我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、 决策者子女是商品的使用者、影响者； 决策者子女是商品的使用者、影响者；
如何提问 如何提问
开放式提问
汽车选购 开放式提问的目的是用来收集信息 ? 用“谁、什么、何时、何地、为什么、 如何”等字句来进行提问
封闭式提问
封闭式提问的目的是用来确认信息 ? 从逻辑上来说，此类问题可以用 “是”或“不是”来回
答
技巧： 技巧：学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中， 销售的过程中，要针对我们的每个卖点设 计并提问一些封闭性的问题， 计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回 答一些“ 不是”的问题。 答一些“是”与“不是”的问题。 例如： 例如： 先生，我们的车型的外观是不是很时尚？ 先生，我们的车型的外观是不是很时尚？ 先生，我们的配置是不是比别人豪华？ 先生，我们的配置是不是比别人豪华？ 在设计封闭性问题的时候， 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回 假如顾客回答的都是“ 的话， 答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话， 那我们的销售就基本能成功了。 那我们的销售就基本能成功了。
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