试题说明：
系 别 |
专 业 |
班 级 |
姓 名 |
学 号 |
1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
题号 | 一 | 二 | 三 | 四 | 五 | 六 | 总分 |
分数 | |||||||
离合器压盘一、填空题（共15空，每空1分，共15分）
3．处理竞品比较的原则是认可、 和 。
4．需求分析的流程是探寻客户需求、 和 。
5．邀约客户的目的是 。
6．客户洽谈的目的是达到经销商与客户的 。
7．客户付款的最佳方式是 和 。
9．女性客户购车动机的特点是 和 。
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 汽车选购10 | 11 | 12 | 13 | 标致308图片 14 | 15 |
答案 | |||||||||||||||
1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。
A．实现交易 B．提供技术咨询
C．实现沟通，取得顾客的信任 D．端茶倒水，热情接待
2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。
A．采用MAN法则，对顾客进行分级管理 B．把精力集中在购买潜力大的顾客身上
C．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小
3．销售人员要及时到客户的（ ）所在和关注点。
A．兴趣 B．需要
C．需求 D．欲望
大庆2手车4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A．提高顾客的体验价值 B．提高顾客的期望价值
C．提高顾客的使用价值 D．提高汽车的实际价值
5．与竞品进行对比时，销售顾问应该（ ）。
A．将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低它
B．承认竞争车型优点的同时，客观地对两车进行对比
C．如果顾客的说法有误，应该立即纠正顾客的观点，避免误会
D．假装没有听见，继续介绍我们的产品
6.若客户需要立即获取销售服务，汽车销售顾问应在（ ）分钟内主动提供服务或支持。
A．5 B．1 C．2 D．其它都不对
7.汽车销售顾问主动询问客户喜爱的饮品或告知可选择的饮品种类（ ）。
A．水和1种热饮，1种冷饮 B．2种饮料 C．水和1种热饮 D．水和2种热饮，2种冷饮
8.感谢客户惠顾，目送客户离开并挥手道别，时间应控制在（ ）以上。
A．5秒 B．1分钟 C．客户消失在视线范围内 D．其它都不对
9.客户离开后，汽车销售顾问应（ ）。
A．整理洽谈桌、展车，恢复原状 B．于前台接待处补充相关信息
C．在《客户信息卡》记录客户信息，并设定下次跟进日期 D．其它都对
10.汽车销售顾问面对客户提出的竞品问题时，常采用的方法是（ ）。
A．ACE B．CPR C．六方位讲解法 D．FBI讲解法
11．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（ ）。
A．必须按照顺序进行
B．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D．针对顾客的疑问随问随答
12．打电话给潜在客户最重要的目标应该是（ ）。
A．邀约客户来展厅 B．比较竞品
C．报价成交 D．车型介绍
13.测试重点：发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道适合_______路段。
A．市区路况 B．快速路 C．高速路 D．爬坡路
14.接听电话时，拿起电话的恰当时间是（ ）。
A．铃响三声之内接起电话 B．铃响一声就必须接起电话
C．铃正响时就接起电话 D．忙完手头的工作再接电话
15进城农民工在选购商品时首先关心的是商品的（ ）。
A．美观性 B．科学性
C．实用性 D．时尚性
三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | |||||||||||||||
1．销售顾问就是帮助客户正确决策的职业化销售服务人员。
2．汽车营销就是把汽车卖出去。
3．解决客户不满的最佳途径是按客户的要求处理争议。
4．客户开发就是将潜在客户变成现实客户的全过程。
5．最佳的销售策略是降价，最佳的服务策略是微笑。
6．销售人员应该尽量争取机会多说，这样才能把汽车产品介绍完全。
7．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。
8．销售人员专业的形象可以增加产品价值，增强客户信任感。
9．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、回访。
10．在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。
11．价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。
12．只要能把车卖出去的方法就是好的方法。
13．六方位介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。
14．优秀汽车销售顾问的个性特征是：好学、进取、积极、勤奋和谦逊。
15．汽车销售方式日趋多样化，在家里、在社交场合、在QQ上、论坛上都可能卖车。
四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）
1．FBI介绍法
2．竞品比较
3．PDI检查
4．异议处理
5．忠诚客户培养
五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）
1. 从这个案例中你得到了什么启示？
一位河南客户要给他的南京办事处配一辆车。经过货比三家，他来到一家汽车4S店。
客户：“我想听听这辆车的音响效果怎么样？”
汽车销售顾问：“您想听哪方面的音乐？”
客户：“我想听的音乐你有吗？”
汽车销售顾问：“您说说看。”客户说：“我想听豫剧”。汽车销售顾问立即到总台把豫剧的CD调了出来，放给他听。这个客户看到CD上写的是豫剧，非常感动，当时就说：“我不听了，我们去办购车手续吧。”
2. 需求分析的目的是什么？
3. 请用FBI介绍法解释问题：我们这款车后备箱具有自感应启动功能。
4．简述汽车销售人员在汽车产品介绍过程中需要注意的主要问题。
六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）
1．案例：
假如你是上海大众的销售顾问，这时你正在展厅值班，发现外面开过来一辆牌照号为沪A93422的老雅阁，车在你展厅门口的停车场停下来了，不一会，车上下来一个30岁左右的小伙子，另外还下来一个抱着小孩的年轻女子和一对老人，老人的相貌看上去很威武。小伙子带着他们一起走向了你的展厅……。
请填写下列表格。
北京现代2012款
初步判断客户信息 | 参考依据 |
2．请根据情境给出处理方案
在汽车4S店的汽车销售过程中，经常会遇到不同的情况，会遇到不同的客户出现的不同问题，如何应对突如其来的问题。
（1）客户看了很多车都不满意。
（2）客户来到展厅，在听汽车销售顾问讲解时提出：“这款车朋友都说烧机油，不能买呀”。
试题答案
一、填空题（共20空，每空1分，共15分）
1．技术创新
2．澄清、转述
3．对比、提升
4．明确客户信息、销售方案推荐
5．客户到店
6．洽谈成交
7．信用卡、转帐
8．静态介绍、动态介绍
9. 外观、安全
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | D | 东方红汽车A | C | A | B | C | D | A | C | A | C | A | A | A | C |
三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | √ | × | × | √ | × | × | √ | √ | √ | × | √ | × | √ | √ | √ |
四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）
1．FBI介绍法
冲击式介绍（FBI：F- Feature配备、特征；B- Benefit利益；I- Impact冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。加强客户对产品的信心。
2．竞品比较
生产规模接近、价格接近、销售价格相近、产品配置相当和目标客户相同的车型即为竞争车型。
3．PDI检查
PDI（Pre Delivery Inspection ）检测是一项售前检测，是新车在交车前必须通过的检查。目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题，并按新车出厂技术标准进行修复；同时再次确认各技术状态良好；以保证客户所购汽车能正常运行。
4．异议处理
汽车销售顾问在介绍汽车产品过程中，不可避免会遇到各种各样的异议，可能是来自于客
户对产品和品牌的不了解，也可能是对销售人员的不信任，面对客户提出的异议，一定要做出正确的识别，判断客户异议的真实性，选择恰当的方式正确处理。
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